リストマーケティングのやり方・手順を徹底解説！

本記事ではリストマーケティングのやり方を、以下の手順に沿って、徹底的に解説します。

1. リストを集める
2. リストを育成する
3. リストを仕分け、アプローチも最適化する
4. PDCAを回す

なお、リストマーケティングとは、顧客リスト（電話番号やメールアドレスなど）を軸としたマーケティング手法のことです。この記事で紹介する手順をマネするだけで、初めてリストマーケティングを行う人でも一定の成果が出るので、ぜひ実践してみてください。

リストマーケティングの概要について知りたい方は、まずこちらの記事を読んでみてください。

リストマーケティングとは？成功の秘訣とメリット・デメリットを解説します

それでは、リストマーケティングのやり方をお伝えしていきます。

1. リストを集める

まずはリストマーケティングの要となる「顧客リスト」を集めましょう。すでにリストがある場合は、この後の手順「リストを育成する」から開始しても問題ありません。

さて、顧客リストの集め方には、主に以下の５つが挙げられます。

各方法について詳しく解説します。

メルマガ

すでにメルマガを運用している、あるいはこれから運用を検討しているのであれば、メルマガ購読を促進することでメールアドレスのリストが収集できます。

メルマガ登録を促すには、ブログにCTAを設置したり、専用のランディングページを作ったりする方法が挙げられます。

この場合、集客方法としてはSEO、SNS、リスティング広告などがメインになってくるでしょう。

メルマガ登録を促すコツは、メルマガを登録したいと思える理由をユーザーに与えることです。例としては、メルマガではより希少性の高い情報を発信していることをアピールする、メルマガ読者限定の特典を用意する、といった手法が挙げられます。

アンケート

ユーザーに対するアンケート項目に個人情報の記入欄を設けることで、リスト収集が可能です。アンケートでリストを集める際のコツは、個人情報の入力はシートの最後の方に設置すること。こうすることで離脱率を低く抑えられます。

また、アンケートでもメルマガ登録同様に、ユーザーが回答するための理由付けが必要です。景品をプレゼントしたり、ポイントを付与したりなど、アンケート回答によってユーザーが何らかの利益を得られるようにしましょう。

会員登録

店舗型ビジネスや、ECサイトや業務効率化ツールなどのウェブサービスを提供しているなら、会員登録を促すことでリストを集められます。

こちらもメルマガやアンケート同様、「登録したい！」とユーザーから思ってもらうために、会員登録によって何らかの利益が得られるようにしましょう。

会員登録のインセンティブとしてよくあるのは、お得に買い物できるポイントカードやスタンプカードの発行、優遇価格の提供、保証の延長などが挙げられます。

ホワイトペーパーの配布

オウンドメディア戦略とよくセットで行われる施策に、「ホワイトペーパー」の配布があります。ホワイトペーパーとは、ユーザーの課題解決に役立つ情報をまとめた資料のことです。

ホワイトペーパーは無料で配布されるケースがほとんどです。その代わり、ダウンロードするには企業名やメールアドレスの入力が必要な仕組みになっています。いわばホワイトペーパーは、リストを集めるためのドアノックツールということです。

ホワイトペーパーは作成に手間がかかるだけでなく、そもそもダウンロードされるための土台作りも必要です。その代わり、条件さえそろえばリストマーケティングにおける強力な武器となります。

すでにブログやメディアがある程度育っており、ホワイトペーパーがダウンロードされる土台はあるなら、ぜひ実践してみましょう。

なお、ホワイトペーパーについては以下の記事で詳しく解説しています。合わせて参考にしてください。

ホワイトペーパーとは？作り方から効果測定のやり方までわかりやすく解説！

無料体験・サンプル提供

ホワイトペーパーの配布と似たリストの集め方に、商品・サービスの無料体験や、無料で使えるサンプルの提供があります。

ホワイトペーパーと違うのは、商品・サービスの露出さえすればすぐにでも実践できてしまう点です。また、商品・サービスについてユーザーのフィードバックが得られるという、副次的な効果も期待できます。

2. リストを育成する

リストが集まったら、メルマガやDMなどでアプローチをかけ、リストを育成していきましょう。

マーケティングにおいて育成とは、自社から顧客へ、価値のある情報や商品に関する知識を提供することです。

そうすることで自社に対する顧客の信頼が生まれ、なおかつ顧客は検討をより円滑に進められます。そして、結果的に自社の商品が買われやすくなるのです。

育成の内容は商品・サービスのジャンルによりけりですが、値段の高い商品・サービス（B2B向けの商材や金融商品）は、顧客の検討期間は長くなる傾向があり、丁寧な育成が求められます。

一方で、アプローチのやり方については、どんな商品・サービスであれ、方法が限られてきます。今回は以下の通り、アプローチのやり方を３つ紹介していきます。

メルマガ

メルマガは、ブログ記事やホワイトペーパーなどといった育成コンテンツの発信媒体として、非常に適任です。特にB2Bのリストマーケティングで重宝されています。

また、メルマガなら、メールアドレスさえあればアプローチできるため、集客時のコストも比較的低く抑えられます。

メルマガはリスト育成において、最も効率的で効果的な手法です。

低価格で簡単なのでハードルが低く、誰でも始めやすいため、リストマーケティングをする場合は第一に検討するべきでしょう。

ステップメール

ステップメールとは、リストの流入タイミングを起点に順序よく送られる、一連のメールシナリオのことです。リストマーケティングでは、メルマガ同様によく使われるアプローチ手法となります。

メルマガと違って、複数のメールから成るシナリオを作る必要があるため、施策としては上級者向けです。

メルマガのステップメールの違いについては別記事にて詳しく解説しているため、合わせて参考にしてみてください。

「メルマガ」と「ステップメール」の違いとは？ 両者の違いを正しく理解しよう！

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントとは、LINE社が提供している法人向けサービスで、LINE版のメルマガともいえるサービスです。B2Cのリストマーケティングでよく活用されます。

集客時にLINE登録を促す必要があり、メールアドレスを集めるよりもハードルは高いのがネックです。

3. リストを仕分け、アプローチも最適化する

リストの育成がある程度進むと、反応が多いリストと、そうでないリストに分かれてくるはずです。そうなったら、リストの反応に応じてアプローチも最適化しましょう。

販売をかけたリストは、さらに「購買したリスト」と「購買に至らなかったリスト」に分かれます。ここでもアプローチを最適化して、リストマーケティングの成果を最大化します。

このように、リストの状態に応じてアプローチを柔軟に切り替えるのが、リストマーケティングを成功させる秘訣となります。

ただ、今回の場合は「反応と購買の有無」という４パターンのみ例に挙げましたが、ここからさらに性別、年齢、そして流入経路などといった絞り込み方も考えられます。文字通り、無限通りの絞り込みができてしまうのです。

また、リストが膨大であればあるほど、リストの仕分けやアプローチの最適化を手動で行うのは困難になります。そこでカギとなるのは「自動化」です。

リストマーケティングを自動化するやり方

リストマーケティングを自動化するには、「メール配信システム」もしくは「マーケティングオートメーション（MA）」と呼ばれるような、マーケティングを自動化するツールを導入する必要があります。

マーケティングオートメーションは非常に高機能ですが、費用が高く、使い方も難しいため、マーケティング初心者や小規模なビジネスには向きません。もしリストマーケティングに初めて取り組むのであれば、「メール配信システム」から試すのがおすすめです。

ただメール配信システムと一口に言っても色々な種類があり、自社にマッチするサービスを見つけるのは大変です。弊サイトでは、主要なメール配信システムを紹介した記事を公開しているため、こちらを参考に検討を進めてみてください。

【2021年最新】メール配信システム20選！機能・料金を徹底比較

4. PDCAを回す

マーケティングで成果を出し続けるには、PDCAが欠かせません。これはリストマーケティングでも同様です。

リストマーケティングのPDCAを効率よく行うためには、マーケティング全体で得られた成果を、リスト一件あたりの成果に換算しましょう。

具体的には、リスト一件あたりの取得費用（CPA）と、リスト一件あたりの売上（LTV）を算出するようにします。

こうすることで、どんな属性のリストがより高い成果を得られているか、逆にパフォーマンスが悪いのはどんなリストか、といったことをチェックできるのです。

例えば、とある商品のリストマーケティングにおいて、Web広告、SEO、SNSの３つの流入経路を用意したとします。マーケティングの開始からしばらく経ち、獲得リストから得られた成果は、それぞれ以下のようになりました。

上記結果を元にすると、リスト一件あたりの取得費用・売上は以下の通りとなります。

今回の例の場合、Web広告が最も大きな売上げを出してはいるものの、リスト一件あたりの粗利は最も低くなっています。

一方、リスト一件あたりの粗利が最も高いのはSEOとなっています。つまり、金額として見るとSEOはWeb広告に劣るものの、費用対効果の観点では、Web広告よりもSEOの方が高いパフォーマンスを発揮しているのです。

このように、リスト一件あたりの数値を算出すると、投下コストの規模がまったく異なる施策同士や、リストの属性ごとのパフォーマンスを比較しやすくなります。

つまり、どの施策によりコストを集中投下すべきか、逆に縮小すべき施策はどれか、どんな属性に狙いを定めるか……といった意思決定がしやすくなるのです。

リストマーケティングで成果を上げるにあたって、リスト一件あたりの成果に直してパフォーマンスを分析するのは、非常に重要な工程です。ぜひ実践してください。

リストマーケティングのやり方まとめ

リストマーケティングのやり方を、以下に簡潔にまとめておきます。

リストマーケティングにおいて特にカギとなるのは、三番の段階です。リストごとにアプローチを最適化することこそが、リストマーケティングのカギとなります。

そのために必要となるのが「メール配信システム」です。メール配信システムが無ければリストマーケティングを行うのは不可能と言っても過言ではありません。

リストマーケティングを実施するなら、メール配信システム探しも並行して行いましょう。

メール配信のプロが教える！「メール配信システムの選び方」ガイドブック