リストマーケティングのやり方・手順を徹底解説!

2021.06.30 マーケティング

リストマーケティングのやり方・手順を徹底解説!

本記事ではリストマーケティングのやり方を、以下の手順に沿って、徹底的に解説します。

  1. リストを集める
  2. リストを育成する
  3. リストを仕分け、アプローチも最適化する
  4. PDCAを回す

なお、リストマーケティングとは、顧客リスト(電話番号やメールアドレスなど)を軸としたマーケティング手法のことです。この記事で紹介する手順をマネするだけで、初めてリストマーケティングを行う人でも一定の成果が出るので、ぜひ実践してみてください。

リストマーケティングの概要について知りたい方は、まずこちらの記事を読んでみてください。

リストマーケティングとは?成功の秘訣とメリット・デメリットを解説します

それでは、リストマーケティングのやり方をお伝えしていきます。

1. リストを集める

まずはリストマーケティングの要となる「顧客リスト」を集めましょう。すでにリストがある場合は、この後の手順「リストを育成する」から開始しても問題ありません。

さて、顧客リストの集め方には、主に以下の5つが挙げられます。

  • メルマガ
  • アンケート
  • 会員登録
  • ホワイトペーパーの配布
  • 無料体験・サンプル提供

各方法について詳しく解説します。

メルマガ

すでにメルマガを運用している、あるいはこれから運用を検討しているのであれば、メルマガ購読を促進することでメールアドレスのリストが収集できます。

メルマガ登録を促すには、ブログにCTAを設置したり、専用のランディングページを作ったりする方法が挙げられます。

この場合、集客方法としてはSEO、SNS、リスティング広告などがメインになってくるでしょう。

メルマガ登録を促すコツは、メルマガを登録したいと思える理由をユーザーに与えることです。例としては、メルマガではより希少性の高い情報を発信していることをアピールする、メルマガ読者限定の特典を用意する、といった手法が挙げられます。

アンケート

ユーザーに対するアンケート項目に個人情報の記入欄を設けることで、リスト収集が可能です。アンケートでリストを集める際のコツは、個人情報の入力はシートの最後の方に設置すること。こうすることで離脱率を低く抑えられます。

また、アンケートでもメルマガ登録同様に、ユーザーが回答するための理由付けが必要です。景品をプレゼントしたり、ポイントを付与したりなど、アンケート回答によってユーザーが何らかの利益を得られるようにしましょう。

会員登録

店舗型ビジネスや、ECサイトや業務効率化ツールなどのウェブサービスを提供しているなら、会員登録を促すことでリストを集められます。

こちらもメルマガやアンケート同様、「登録したい!」とユーザーから思ってもらうために、会員登録によって何らかの利益が得られるようにしましょう。

会員登録のインセンティブとしてよくあるのは、お得に買い物できるポイントカードやスタンプカードの発行、優遇価格の提供、保証の延長などが挙げられます。

ホワイトペーパーの配布

オウンドメディア戦略とよくセットで行われる施策に、「ホワイトペーパー」の配布があります。ホワイトペーパーとは、ユーザーの課題解決に役立つ情報をまとめた資料のことです。

ホワイトペーパーは無料で配布されるケースがほとんどです。その代わり、ダウンロードするには企業名やメールアドレスの入力が必要な仕組みになっています。いわばホワイトペーパーは、リストを集めるためのドアノックツールということです。

ホワイトペーパーは作成に手間がかかるだけでなく、そもそもダウンロードされるための土台作りも必要です。その代わり、条件さえそろえばリストマーケティングにおける強力な武器となります。

すでにブログやメディアがある程度育っており、ホワイトペーパーがダウンロードされる土台はあるなら、ぜひ実践してみましょう。

なお、ホワイトペーパーについては以下の記事で詳しく解説しています。合わせて参考にしてください。

ホワイトペーパーとは?作り方から効果測定のやり方までわかりやすく解説!

無料体験・サンプル提供

ホワイトペーパーの配布と似たリストの集め方に、商品・サービスの無料体験や、無料で使えるサンプルの提供があります。

ホワイトペーパーと違うのは、商品・サービスの露出さえすればすぐにでも実践できてしまう点です。また、商品・サービスについてユーザーのフィードバックが得られるという、副次的な効果も期待できます。

2. リストを育成する

リストが集まったら、メルマガやDMなどでアプローチをかけ、リストを育成していきましょう。

マーケティングにおいて育成とは、自社から顧客へ、価値のある情報や商品に関する知識を提供することです。

そうすることで自社に対する顧客の信頼が生まれ、なおかつ顧客は検討をより円滑に進められます。そして、結果的に自社の商品が買われやすくなるのです。

育成の内容は商品・サービスのジャンルによりけりですが、値段の高い商品・サービス(B2B向けの商材や金融商品)は、顧客の検討期間は長くなる傾向があり、丁寧な育成が求められます。

一方で、アプローチのやり方については、どんな商品・サービスであれ、方法が限られてきます。今回は以下の通り、アプローチのやり方を3つ紹介していきます。

  • メルマガ
  • ステップメール
  • LINE公式アカウント

メルマガ

メルマガは、ブログ記事やホワイトペーパーなどといった育成コンテンツの発信媒体として、非常に適任です。特にB2Bのリストマーケティングで重宝されています。

また、メルマガなら、メールアドレスさえあればアプローチできるため、集客時のコストも比較的低く抑えられます。

メルマガはリスト育成において、最も効率的で効果的な手法です。

低価格で簡単なのでハードルが低く、誰でも始めやすいため、リストマーケティングをする場合は第一に検討するべきでしょう。

ステップメール

ステップメールとは、リストの流入タイミングを起点に順序よく送られる、一連のメールシナリオのことです。リストマーケティングでは、メルマガ同様によく使われるアプローチ手法となります。

メルマガと違って、複数のメールから成るシナリオを作る必要があるため、施策としては上級者向けです。

メルマガのステップメールの違いについては別記事にて詳しく解説しているため、合わせて参考にしてみてください。

「メルマガ」と「ステップメール」の違いとは? 両者の違いを正しく理解しよう!

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントとは、LINE社が提供している法人向けサービスで、LINE版のメルマガともいえるサービスです。B2Cのリストマーケティングでよく活用されます。

集客時にLINE登録を促す必要があり、メールアドレスを集めるよりもハードルは高いのがネックです。

3. リストを仕分け、アプローチも最適化する

リストの育成がある程度進むと、反応が多いリストと、そうでないリストに分かれてくるはずです。そうなったら、リストの反応に応じてアプローチも最適化しましょう。

  • 反応が少ないリスト(無関心層)
    反応が少ない理由を分析して、アプローチのやり方や内容を改善する
  • 反応が多いリスト(見込み層)
    導入事例の紹介や資料配付など、PRを多めにし、積極的に商品を売込んでいく。販売を行う際は、メルマガやLINEだけでなく、テレアポやセミナーといった、よりクロージングがしやすいやり方も取り入れる

販売をかけたリストは、さらに「購買したリスト」と「購買に至らなかったリスト」に分かれます。ここでもアプローチを最適化して、リストマーケティングの成果を最大化します。

  • 購買したリスト
    商品・サービスの使い方のサポートコンテンツを提供して顧客ロイヤリティの向上を図ったり、アップセルのオファーをかけてさらに売上を伸ばしたりする
  • 失注したリスト
    失注の原因を分析し、ダウンセルのオファーをかけたり、育成を再開したりする

このように、リストの状態に応じてアプローチを柔軟に切り替えるのが、リストマーケティングを成功させる秘訣となります。

ただ、今回の場合は「反応と購買の有無」という4パターンのみ例に挙げましたが、ここからさらに性別、年齢、そして流入経路などといった絞り込み方も考えられます。文字通り、無限通りの絞り込みができてしまうのです。

また、リストが膨大であればあるほど、リストの仕分けやアプローチの最適化を手動で行うのは困難になります。そこでカギとなるのは「自動化」です。

リストマーケティングを自動化するやり方

リストマーケティングを自動化するには、「メール配信システム」もしくは「マーケティングオートメーション(MA)」と呼ばれるような、マーケティングを自動化するツールを導入する必要があります。

  • メール配信システム
    配信の自動化から、リストの管理、そしてメールの効果測定など、メール配信に関連する機能が一通り揃っているツール。MAよりも低いコストで導入できる
  • マーケティングオートメーション(MA)
    メール配信の自動化以外にも、サイトのアクセス解析やリードスコアリングなど、マーケティング業務全般をサポートするツール。非常に高機能な代わりにコストが高く、運用も難しい

マーケティングオートメーションは非常に高機能ですが、費用が高く、使い方も難しいため、マーケティング初心者や小規模なビジネスには向きません。もしリストマーケティングに初めて取り組むのであれば、「メール配信システム」から試すのがおすすめです。

ただメール配信システムと一口に言っても色々な種類があり、自社にマッチするサービスを見つけるのは大変です。弊サイトでは、主要なメール配信システムを紹介した記事を公開しているため、こちらを参考に検討を進めてみてください。

【2021年最新】メール配信システム20選!機能・料金を徹底比較

4. PDCAを回す

マーケティングで成果を出し続けるには、PDCAが欠かせません。これはリストマーケティングでも同様です。

リストマーケティングのPDCAを効率よく行うためには、マーケティング全体で得られた成果を、リスト一件あたりの成果に換算しましょう。

具体的には、リスト一件あたりの取得費用(CPA)と、リスト一件あたりの売上(LTV)を算出するようにします。

こうすることで、どんな属性のリストがより高い成果を得られているか、逆にパフォーマンスが悪いのはどんなリストか、といったことをチェックできるのです。

例えば、とある商品のリストマーケティングにおいて、Web広告、SEO、SNSの3つの流入経路を用意したとします。マーケティングの開始からしばらく経ち、獲得リストから得られた成果は、それぞれ以下のようになりました。

取得リスト数 取得コスト(広告費など) 売上
Web広告 2,000 件 200 万円 300 万円
SEO 300 件 50 万円 150 万円
SNS 80 件 10 万円 24 万円

上記結果を元にすると、リスト一件あたりの取得費用・売上は以下の通りとなります。

リスト一件あたりの取得費用 リスト一件あたりの売上 リスト一件あたりの粗利
Web広告 1,000 円 1,500 円 500 円
SEO 1,666 円 5,000 円 3,334 円
SNS 1,250 円 3,000 円 1,750 円

今回の例の場合、Web広告が最も大きな売上げを出してはいるものの、リスト一件あたりの粗利は最も低くなっています。

一方、リスト一件あたりの粗利が最も高いのはSEOとなっています。つまり、金額として見るとSEOはWeb広告に劣るものの、費用対効果の観点では、Web広告よりもSEOの方が高いパフォーマンスを発揮しているのです。

このように、リスト一件あたりの数値を算出すると、投下コストの規模がまったく異なる施策同士や、リストの属性ごとのパフォーマンスを比較しやすくなります。

つまり、どの施策によりコストを集中投下すべきか、逆に縮小すべき施策はどれか、どんな属性に狙いを定めるか……といった意思決定がしやすくなるのです。

リストマーケティングで成果を上げるにあたって、リスト一件あたりの成果に直してパフォーマンスを分析するのは、非常に重要な工程です。ぜひ実践してください。

リストマーケティングのやり方まとめ

リストマーケティングのやり方を、以下に簡潔にまとめておきます。

リストマーケティングのやり方

  • 1、リストを集める
    メルマガやアンケートなどといった方法で、電話番号やメールアドレスといった顧客の情報を収集する
  • 2、リストを育成する
    メール配信やLINEを使ってリストに育成コンテンツを送り、販売に向けて準備する
  • 3、リストを仕分け、アプローチも最適化する
    反応の多いリストにはPRや販売を仕掛けるなど、リストのアクションや属性ごとにアプローチを切り替える
  • 4、PDCAを回す
    マーケティング全体で上がった成果を、リスト一件あたりの数値に直して評価する

リストマーケティングにおいて特にカギとなるのは、三番の段階です。リストごとにアプローチを最適化することこそが、リストマーケティングのカギとなります。

そのために必要となるのが「メール配信システム」です。メール配信システムが無ければリストマーケティングを行うのは不可能と言っても過言ではありません。

リストマーケティングを実施するなら、メール配信システム探しも並行して行いましょう。

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