セールスライティングとは?4つのコツとおすすめ書籍をご紹介

2021.06.30 マーケティング

セールスライティングとは?4つのコツとおすすめ書籍をご紹介

商品・サービスを売込むための文章作成を「セールスライティング」と言います。

普通にブログ記事を書いたり、商品紹介を書いたりするのとは少し勝手が異なるため、「一体どんなことを書けばいいのだろう」とお悩みの方も多いでしょう。

そこで本記事では、セールスライティングの概要と書き方のコツに加え、セールスライティング学習におすすめの書籍も紹介しています。

また、この記事を最後まで読んでいただいた方には、セールスライティング初心者向けのガイドブックを無料プレゼントいたします。

ぜひ最後まで読んでいただき、プレゼントをGETしてください。

セールスライティングとは?

セールスライティングとは、商品・サービスを販売することに特化した文章作成のことです。売ることだけでなく、予約や申込み、問い合わせといった、コンバージョンを促す文章を作ることもセールスライティングに当たります。

セールスライティングは、古くから広告やダイレクトメールといった媒体で利用されてきました。インターネットを介した買い物が当たり前になり、モノを売ることの競争性が増した今、セールスライティングの重要性はより高まりつつあります。

コピーライティングとの違い

セールスライティングとコピーライティングの違いについて解説しましょう。結論からいうと、両者はまったく異なる概念というわけではありません。セールスライティングは、コピーライティングの中に含まれるライティング技術のひとつです。

コピーライティングは一般的に「顧客の心理を刺激し、行動を変える・行動させるための文章」を作ることを指します。

セールスライティングもコンバージョンを獲得するための文章作成なので、この点で両者は同じ概念といっても良いでしょう。

しかしながら、コピーライティングとセールスライティングは明確に使い分けられています。

具体的には、コピーライティングは「売込まない文章」を作ることも含まれるのに対して、セールスライティングの場合は「売込む文章」を作ることだけを指す、という使い分けがなされています。

  • コピーライティング
    キャッチコピーやブランドメッセージなど、販売には直接つながらないような文章作成も指す
  • セールスライティング
    商品の特徴・メリットのアピールや、値ごろ感の演出といった、販売に直接つながるような文章作成だけを指す

このように、セールスライティングはコピーライティングの一部であり、セールスライティングを学ぶことはコピーライティングを学ぶことにもつながります。逆もしかりです。

セールスライティングが役立つ6つの媒体

セールスライティングは商品・サービスを売るための文章です。セールスライティングが特に役立つ代表的な媒体は以下の6つ。

  • ランディングページ
  • ECサイト
  • クラウドソーシングサービス
  • メルマガ
  • アフィリエイト記事
  • ダイレクトメール・チラシ

ランディングページ(LP)

ランディングページには「Webサイトの入り口となるページ」という意味と、「商品・サービスの宣伝・販売に特化した縦長のページ」という意味のふたつがあります。ここで指すのは主に後者です。

商品・サービスの宣伝・販売に特化しているランディングページは、セールスライティングの重要度が高い媒体です。求められる文章量も多い傾向にあるため、表現力だけでなく、文章全体の構成力も必要となります。

なお、ランディングページの作り方は別記事に詳しく解説しています。セールスライティングについて、ランディングページの作り方という角度から学べるため、あわせて参考にしてください。

ランディングページの作り方を徹底解説!低コストで数字を上げるLPを作る方法とは?

メルマガ

メルマガは読むにはオプトイン(ユーザーの許可)が必要というその性質上、すでに商品・サービスに興味がある層に効率よくリーチできます。そのため、メルマガにセールスライティングを上手く活用することで、コンバージョンを多数獲得することが可能です。

メルマガにおけるセールスライティングのポイントは「件名」。件名で購読者の心を鷲づかみにして、如何にメールを開封させるか、という点がメルマガのセールスライティングでは非常に重要となります。

特にメルマガ単体で完結するコンテンツを主に配信している場合には、本文も長くなる傾向にあるため、ランディングページ同様、セールスライティングの構成力も求められます。

なお、弊サイトでは、メルマガの活用法について最新の情報をまとめたガイドブックを配布しています。無料でダウンロードできるため、ぜひ入手して参考にしてください。

令和時代の「メルマガ活用術」 今どきのメルマガ事情を完全解説!

ECサイト

ECサイトの商品ページは、商品の機能や特徴を伝える役割がありますが、主な目的は商品をカートに入れさせることです。それを踏まえれば、商品ページにセールスライティングを役立てることで、ライバルと大きな差をつけられることは間違いありません。

例えば大手ECサイトのAmazonの場合、商品画像内に入れられるテキスト量に制限がありますが、その分、ユーザーは検討材料のひとつとして商品詳細欄を参考にします。

詳細欄が競合よりも整っていれば、この点が差となって、あなたの商品が購買される可能性は高いでしょう。

クラウドソーシングサービス

「ランサーズ」や「ココナラ」といったクラウドソーシングサービスは、ある意味スキルを売り買いするECサイトといえます。したがって、クラウドソーシングサービスに出品するなら、セールスライティングは大いに役立ちます。

しかもクラウドソーシングサービスでは、「スキル」という目に見えないものを売るだけあって、文章でどう魅力を伝えるか、ということはECサイトよりも重要といるでしょう。

アフィリエイト記事

ブログのアフィリエイト記事も、商品の購入や会員登録といったコンバージョンが目的なため、セールスライティングが役立ちます。

アフィリエイト記事と他の媒体とで大きく違うのは、アフィリエイト記事の場合、セールスライティングに「何気なさ」が求められる点です。

なぜなら、ブログの読者は多くの場合、そのブログが好きだから記事を読んでいるのであって、商品を買うのが目的ではないためです。商品・サービスを真正面から売込みすぎれば、読者は離れてしまうでしょう。

アフィリエイト記事でセールスライティングを活かすなら、ブログが個人によって運営されている、という特徴を鑑みる必要があります。

例えば、その商品によって得られた感動体験だけでなく、悪かった点も包み隠さず伝えるのです。この方がブログとしてはナチュラルであり、売込み感を抑えつつもコンバージョンが望めるでしょう。

ダイレクトメール・チラシ

ダイレクトメール・チラシは、来店を促したり、接点を確保するための手法として今でも効果的です。セールスライティングを上手に活用すれば、その効果はより向上するでしょう。

オンラインでのセールスライティングと違うのは、文章を入れるスペースに限りがある点と、インターネットでの買い物になじみがない高齢者にリーチしやすい点です。

そのためダイレクトメール・チラシにおいては、文章の分かりやすさと、短い文章で端的に魅力を伝えるセールスライティングが求められます。

セールスライティングという趣旨からはそれてしまいますが、テキストの大きさにメリハリをつけたり、色使いでコントラストを出したりといったことも重要です。

セールスライティング4つのコツ

ライティング初心者でも、以下のようなコツを押さえておくことで、質の高いセールスライティングが実現できます。

  • 「3つの壁」を意識する
  • ヘッドラインは魅力的にする
  • 大事なことは最初に伝える
  • 最後に緊急性を打ち出す

各コツについて詳しく解説します。

「3つの壁」を意識する

セールスライティングの軸となるのは、「何をどんな順番で伝えるか」ということです。伝えたい情報を適切な順番に並べることで、ユーザーはコンバージョンに至ります。

そしてセールスライティングにおいて、「何をどんな順番で伝えるか」についての指標となるのは、以下に示す「3つの壁(読まない、信じない、行動しない)」です。

  1. 読まない
    ユーザーは、興味が感じられないことや、関係ないと思った広告には見向きもしません。ユーザーの興味を喚起させたり、「自分に関係ありそう」と思ってもらうためにも、メルマガの件名や記事のタイトル・見出しなど、興味がなくとも目に付きやすい文章は魅力的に作る必要があります
  2. 信じない
    この壁を攻略するには、「これは良い商品です」とただ説明するだけでは不十分です。なぜなら、ユーザーは買い物の失敗リスクを少しでも下げるために比較・検討を行うためです。そこで商品の実績や、その効果を裏付けるエビデンスなどを示す必要があります
  3. 行動しない
    ページを読み進めてもらえて、中身を信じてもらえたとしても、コンバージョンしてもらうには「最後のひと押し」が必要です。営業でいうクロージングですね。「サービスAで売上をアップさせましょう! 資料請求はこちらのボタンから」といったように、どんな行動をとってほしいかを具体的に示してください。

このように3つの壁を意識すれば、どこで何を書けば良いのか、ということが考えやすくなります。

なお、3つの壁を意識したライティングのフレームワークに「PASONAの法則」というものがあります。こちらについても参考にしてみてください。

【2021年最新】PASONAの法則とは?商品が売れる法則について応用例を交えてわかりやすく解説

ヘッドラインは魅力的にする

ヘッドラインは本来、新聞の見出しを意味しますが、ここでは「その媒体の中でも、よく目立つ文章」というふうに広く捉えて話を進めます。

例えばランディングページのファーストビューにあるキャッチコピー、メルマガの件名、アフィリエイト記事のタイトル・見出しなどは、ヘッドラインです。

セールスライティングにおいて、ヘッドラインは重要度の高いパーツです。ヘッドラインを意識することで以下のようなメリットが得られます。

  • 「読まない」壁を攻略しやすくなり、コンバージョンの期待値が上がる
  • たいてい短文で済むため、文脈を意識する必要がなく、初心者でも魅力ある文章を作りやすい
  • 作成・改善の労力が少なく、しかも改善によって期待できる効果も大きい

なかなか成果が上がらないと思ったら、本文からではなく、まずはヘッドラインから見直してみるのがおすすめです。

大事なことは最初に伝える

切り札は最後まで取っておくという発想もありますが、セールスライティングにおいてはその逆で、大事なこと・魅力のある情報ほど早く伝える方が効果的です。

なぜなら、大事なことが後ろの方にあるせいで「魅力がない」と判断されればユーザーが離脱してしまい、魅力が伝わらずに終わってしまうためです。

ユーザーの興味を維持するためにも、出し惜しみはしないで最初から魅力を全開にしましょう。この考え方は、「結論を先出し」する文章作成のフレームワーク「PREP法」にも通ずるものがあります。

「PREP法」はセールスライティングにも活かしやすいフレームワークなので、ぜひモノにしておきましょう。

PREP法とは
結論(Point)→ 理由(Reason)→ 具体例(Example)→ 結論(Point)の流れで文章を作成すること。文章が分かりやすくなるだけでなく、説得力も増す

なお、ここでいう「大事なこと」というのは、商品の強みの中でも特に目玉となるものや、キャンペーンや特典の内容など、ユーザーを強く引きつける情報のことを指します。

最後に緊急性を打ち出す

セールスライティングで最後の壁である「行動しない」を突破するには、緊急性を打ち出すのが効果的です。具体的には以下のような方法が挙げられます。

  • 文頭に「今すぐ、今だけ」を付け加える
    「今すぐお申し込み」「今だけ半額」など
  • 数量や人数を限定する
    「100個まで半額」「先着10名様限定」など
  • 期間を限定する
    「クーポン期限本日まで」「セール終了まで残り30分」など

広告を通してユーザーに行動してもらうには、必ず「最後の一押し」が必要です。「最後の一押し」がなければ、あなたの商品・サービスのことは後回しにされてしまいます。

セールスライティングによる販売は、対面でのセールスではない分「最後の一押し」の重要性が高いため、意識して緊急性を打ち出すようにしましょう。

セールスライティング学習におすすめの本3選

セールスライティングを深く、体系的に学ぶなら、本を読むのおすすめです。そこでここからは、セールスライティングの学習に役立つ本を三冊紹介します。

  • セールスライティング・ハンドブック
  • 現代広告の心理技術101
  • 禁断のセールスコピーライティング

セールスライティング・ハンドブック 増補改訂版

セールスライティング・ハンドブック 増補改訂版

著者 ロバート・W・ブライ(著), 岩木 貴子(訳)
価格 2,508円
出版社 翔泳社
発売日 2021/5/19

『セールスライティング・ハンドブック 増補改訂版』は、アメリカで30年間に渡って人気のあるロングセラー作品です。

セールスライティングの基本から媒体ごとのテクニックまで、セールスライターなら必ず学んでおきたいトピックがすべて収まった一冊となっています。

また本書には、ランディングページやSNSといった、旧版にはなかったデジタルマーケティングでのセールスライティングについても解説されています。セールスライティングについて学び始めるなら、まずはこの一冊から始めるのがおすすめです。

現代広告の心理技術101

現代広告の心理技術101

著者 ドルー・エリック・ホイットマン
価格 4,070円
出版社 ダイレクト出版
発売日 2014/1/1

『現代広告の心理技術101』は、アメリカでダイレクトレスポンス広告界の第一人者と言われているドルー・エリック・ホイットマンによる著作です。タイトルには「広告」とありますが、広告以外のセールスライティングでも十分に役立つ内容となっています。

本書はセールスライティングについて網羅的に解説されているだけでなく、具体的な事例も多く交えられています。そのため内容の活かし方をイメージしやすく、ライティング時に参照しやすい一冊です。

禁断のセールスコピーライティング

禁断のセールスコピーライティング

著者 神田昌典
価格 1,760円
出版社 フォレスト出版
発売日 2014/5/7

『禁断のセールスコピーライティング』は、PASONAの法則の発案者としても有名なマーケター 神田昌典氏による著作です。セールスライティングだけでなく、マーケティングの原則についても解説されているため、「モノを売る」ということについて総合的に学べます。

また、ライティング初心者でも理解しやすい構成となっており、しかも内容が実践的なため、セールスライティングが身につきやすい一冊です。

セールスライティングについてまとめ

セールスライティングは商品・サービスを「売込む」ことに特化した文章を書くことです。よく似た概念にコピーライティングがありますが、こちらは「顧客の行動を変える」文章を作る技術で、セールスライティングよりはさらに広い概念となっています。

初心者がまずセールスライティングで押さえておくべきコツは、以下の4つです。

  • 「3つの壁」を意識する
  • ヘッドラインは魅力的にする
  • 大事なことは最初に伝える
  • 最後に緊急性を打ち出す

この中でも、「『3つの壁』を意識する」ことはセールスライティングの軸となる要素です。細かな方法論は色々ありますが、それらすべては3つの壁を攻略するための武器でしかなく、各壁で有効な武器は異なるということを覚えておきましょう。

なお、弊サイトではセールスライティングについて初心者向けにまとめた資料を無料で配布しています。図を使って分かりやすく解説しているため、よろしければそちらも合わせてご覧ください。

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