メールを使ったマーケティング手法として「メルマガ」と「ステップメール」があります。
今回の記事では、同じメールを使った手法ですが、目的が大きく異なる両者の違いについて解説していきます。
目次
メルマガとステップメールの違い
メルマガとステップメールは、どのようなタイミングで配信したいのか、どんな商品を売りたいのか、メール配信によってどのような成果を得たいのか、など目的によって使い分けられます。
ショップの最新情報を届けたい場合には「すぐに読者に届く」ことが大切ですが、高額商品やセミナーへの案内など長めの検討時間が必要な場合は「何度かに分けて」情報を伝えることが有効だったりします。
基本的にはどちらもメールを配信する手法という意味では同じですが、メルマガとステップメールは「配信タイミング」や「利用シーン」が異なります。
両者の違いについて詳しく解説していきます。
メルマガとは？
「メルマガ」は企業やショップの最新情報やトピックを「メルマガを購読してくれている」読者に向け発信することを目的としています。
メルマガ配信を行う上では、読者の興味を引き、お店や企業の存在をお客様に忘れさせないようにすることが重要です。
最新情報を企業側のタイミングで送信できる
メルマガは企業側のタイミングでメールが送信されます。
配信後はそれっきりなので、「一人の読者にターゲットを絞って段階的なアプローチをする」ことは目的としていません。後述しますがステップメールは「伝えたいことを段階的に配信する」ことを目的としており「起点となるアクション（会員登録や決済）」が配信スタートのタイミングとなります。
メルマガはセールス情報、ニュースレター、セミナー情報など企業側のタイミングで最新情報を発信したい際に用いられます。
過去のメルマガは読むことができない
基本的にメルマガは、読者が登録した時点からのものしか読むことができません。
メルマガは、常に最新情報を届けることを目的としています。過去に重要なメールや、お得なセール情報を配信していたとしても、過去のメールは見れません。
登録時点から、読者全てに同じ内容を伝えてい場合には「ステップメール」を使いましょう。
顧客との関係性構築に使用される
メルマガの大きな目的として、登録してくれた読者との信頼関係の構築があります。
マーケティングにおいては「単純接触効果（ザイオンス効果）」と呼ばれる、「接触を繰り返すことで対象への好感度が高まる」という心理学効果が応用されることが多くあります。
代表的なものではテレビCMがありますが、メルマガにおいてもこの効果を期待して配信されます。接触回数を増やすことで、登録した読者と交流を図り「見込み客→顧客」「顧客→優良顧客」への発展を目的としています。
効果的なメルマガ配信には内容が大切
接触頻度を高めた方が好感度を高められると言っても、ただ大量にメルマガを配信すれば良いというわけではありません。
単純接触効果を発揮するためには「ポジティブな印象を持ってもらえている」ことが前提です。例えば、ネットショップで買い物をした際に「商品の発送が遅い」「梱包が雑」など、一度でもネガティブなイメージを感じたお店からメルマガが届いても、そのマイナスイメージを覆すのは難しいでしょう。
そして、メルマガの内容も大切です。ファッションに関するメルマガにも関わらず商品画像が少ない、商品の売り込みが強すぎる、誤字脱字が多い、デザイン性が低いなどといったメールは読者には読む価値が無いと判断されてしまいます。
多くの企業がメルマガ配信を行っており、顧客にはたくさんのメールが届くので、質の高い情報やデザインで他のメールに埋もれない工夫をしましょう。
一度でも不快と感じてしまったものは、接触頻度が増えても鬱陶しく感じてしまうだけなので、メルマガ配信の際には前提となる印象とメールの内容に注意が必要です。
ステップメールとは？
ステップメールは、予め設定しておいたメールを決められたスケジュールで送るメール配信の方法です。
会員登録完了を知らせるメールや、その後の利用案内メール、ネットショッピングで取引後に送る確認メールやその後のアンケート、口コミのお願いなど、予め配信スケジュールを設定しておくことで自動的にスケジュール毎にメールを送ることができます。
ステップメールの利用シーン
ステップメールは以下のようなシーンでよく使われています。
- 最低限知って欲しい内容を伝える
- 高額商品を扱う場合の販促
- ノウハウや学習コンテンツの配信
最低限知って欲しい内容というのは先ほども少し説明した通り、会員登録後の流れや、注文情報、発送情報など確実に届けなければいけないメールのことです。
こうしたメールが届かないと、利用者に不信感を抱かれてしまう恐れがあるので、予め配信スケジュールを設定しておきましょう。ステップメールの場合は「配信開始の起点となるアクション」を自分で設定し、その後のメール配信で適切な時期に、適切な内容をメールで送りましょう。
また、高額商品を扱う場合やノウハウ発信でもステップメールがよく利用されます。
高額商品を扱う場合、利用者は「比較・検討」する時間が長くなります。
読者の商品への関心が高まった段階でステップメールを配信し、興味を高めることで、段階的に送られてくるステップメールが検討材料となり、実際の成約に繋がる可能性が高くなります。
コンサルタント業や情報商材を販売している場合も、メールにて無料の情報を配信数とスケジュールを決めて発信、その後成約の流れへと繋げるという使い方がよくされています。段階的にサービスに関する情報を発信することで顧客教育を行っていくこともできます。
全ての内容が届く
メルマガは基本的に過去のメールを読むことはできません。
しかし、ステップメールは「起点となるアクション」が起こってから用意したメールを設定したスケジュール通りに全て配信します。
つまり、伝えたい内容を確実にステップメールでは配信することができます。
ゴールから逆算して設定する
メルマガが、最新情報やニュースを随時発信していく形式が多いですが、ステップメールは送るメールの数が決まっています。
そのため、ステップメールを作成する際には「最後のメールで読者にどのような行動を促したいのか」を意識することが大切です。ゴールを明確にすることでそれまでのメールでどのような内容を発信すれば良いのかはっきりします。
共感マーケティングを意識する
最近は、様々な商品やサービスが生まれたことにより、消費者の持つ価値観も多様化しています。
そのため、単純な性能や価格の違いだけでは差別化できなくなっています。共感を呼ぶポイントは「読者の持つ悩み」や「会社の理念」「配信者の人間性」など様々ですが、そういった部分にステップメールを通して「共感」を積み重ねることで、実際に商品・サービスを購入してもらえる可能性が高くなります。
高額商品のセールスやセミナー・情報商材の販売で使用されることの多いステップメールでは、メールを通して「共感」を訴えかけることも重要です。
メルマガとステップメールの連携
メルマガとステップメールはどちらの方が良いということはありません。
自身の目的に合わせて選択すべきですが、両者を組み合わせることでより高度なメールマーケティングを行うことができます。
例えば、メルマガ登録している読者の中から、特定のキーワードやリンクへの反応があった方にだけステップメールを送る。ステップメールは反応のあった内容に合わせて作成することで、より高い精度で成約まで繋げることができるでしょう。
逆にステップメールで反応の無かった方をメルマガ登録に誘い込むこともできます。
途中で開封されなくなったり、問い合わせにつながらなかったとしても、せっかく掴んだ見込み客を手放してしまっては非常にもったいないです。
ステップメールの配信が全て終わった後に、再びメルマガに呼び込み、見込み客を手放さないようにしておきましょう。
メルマガ、ステップメールを効率的に行うには
メルマガとステップメール配信を効率的に行うには「メルマガ配信ツール」を利用することをおすすめします。
メール配信専用のツールを使えば、メールの開封率や本文内URLのクリック率の測定、セール情報が欲しい方だけに絞ってメールを送るなどのターゲット配信が可能です。
メルマガ配信初心者がメルマガ配信ツールを選ぶ時のポイントとは？
初心者の方向けにメルマガ配信ツールを選ぶ際のポイントを解説していますので上記の記事も参考にしてみてください。
「メールマーケティングが初めて」という方は、まずは「メルマガ」から始めることをおすすめします。
というのも、ステップメールは配信スケジュールやストーリー性を持たせた構成、クロージングなどでテクニックが必要になります。メールマーケティング初心者の方には、難易度が高いのでまずはメルマガ配信から始めてみてはいかがでしょうか？
まとめ
メルマガとステップメール共にメール配信という意味では同じです。
ただし、両者は配信タイミングや使用目的が異なります。メルマガは最新のセールス情報やニュースを好きなタイミングで登録者に送ることができます。一方、ステップメールは任意配信スケジュールで、作成した何通かのメールを1から送ることができます。
そのため、必ず登録者に知って欲しい情報を段階的に配信するのであればステップメールが利用されます。
どちらも、登録者との接触機会を増やし、顧客と信頼関係を構築するという目的で使用されますが、メルマガの場合は短期的なキャンペーンや、最新情報を発信する際に、ステップメールは予め設定した明確なゴールに向けストーリー性を持たせて配信したいときに
利用されます。
両者をうまく組み合わせて、効率的なメールマーケティングを行っていきましょう！
以下の記事ではメールマーケティングの成功手法を解説していますので、併せてご覧ください。
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