電話番号やメールアドレスといった顧客リストを活用したマーケティングを、「リストマーケティング」といいます。B2CとB2Bどちらでも実践できるだけでなく、実践を通してマーケティングの基礎が学べるという利点もあります。
本記事では、リストマーケティング概要と、メリット・デメリットを紹介。記事の後半では、リストマーケティングを成功させるためのポイントについても解説します。
リストマーケティングはハードルが低いマーケティング手法で、多くの企業はすでに実践しています。リストマーケティングを実施してみようか検討している方は、ぜひ参考にしてください。
リストマーケティングとは？
そもそもリストマーケティングの「リスト」とは、顧客リストのことを指します。顧客リストの中身は企業やビジネスによりけりですが、多くの場合、以下のような情報が含まれます。
B2Bの場合、「社員数」や「メイン事業」などといった、企業特有の属性が含まれることもあります。
そしてリストマーケティングとは、そうしたリストに対して効率よくアプローチするマーケティング手法のことです。
リストマーケティングで特に活用されるのは「メールアドレス」です。メールアドレスリストをいかに管理し、いかに適切なアプローチを仕掛けられるかが、リストマーケティング成功のカギとなります。
リストマーケティングのメリット・デメリット
リストマーケティングのメリット・デメリットには、以下のようなものがあります。
- 集客から販売まで自動化しやすい
- 比較的低コストで済む
- 成果を細かく管理できる
- .継続的なアプローチが必要
- リスト管理の手間がかかる
各項目について詳しく解説します。
メリット1. 集客から販売まで自動化しやすい
リストマーケティング最大のメリットは、集客から販売まで、一連のマーケティング施策を自動化できることです。
顧客ひとりの元に営業担当者が足繁く通い、少しずつ関係を築かなければ……ということは、リストマーケティングであれば必要ありません。
リストマーケティングにおいて顧客との関係構築は、メールだけで完結します。。しかも一通のメールで何百、何千人というリストに対して一気にアプローチをかけられます。
また、メール配信ツールを利用すれば、リストの属性やメールに対する反応に応じて、メールの内容を送り分ける（ターゲット配信）ことも可能です。
このようにリストマーケティングは、人間の足をほぼ必要とせず、多数の顧客に対して一気に、なおかつ顧客ごとに最適なアプローチをかけられるのです。
メリット2. 比較的低コストで済む
リストマーケティングにおいて、顧客の育成や商品の販売は、基本的にオンラインやDMなどで行われるため、対面での営業や販売と比べて低コストで済みます。
例えばリストの育成に使われるメール配信ツールは、月額数千～数万円（配信数やプランによって増減）ほどの費用で済みます。ひとりあたり月何十万円もの人件費と比べれば、圧倒的なコストパフォーマンスです。
なお、弊社ブラストメールの場合、最低価格は月額4,000円からで、5,000件以上のリストにアプローチ可能です。HTMLメール作成や効果測定ツールを備える高機能帯のメール配信ツールとしては、最安クラスの料金となっています。
ブラストメールは現在、７日間無料お試しを実施しているため、こちらをぜひご利用ください。
メリット3. 成果を細かく管理できる
リストの流入経路や購入した商品の種類・価格を管理することで、どの施策が上手くいっているのか、どの商品の売れ行きがいいのか、といったことを細かく管理できます。
また、成果を細かく管理できるということは、PDCAが回しやすいということでもあります。
デメリット1. 継続的なアプローチが必要
リストマーケティングの効果を高く保つには、メルマガを週に一通送るなどして定期的にアプローチし続けなけれなりません。なぜなら、一度リストが失った関心を再び取り戻すのは、集客と同じかそれ以上のコストを必要とするためです。
これは未購入のリストだけではなく、失注リストや購入済のリストも同様です。リストマーケティングをの効果を最大化するには、すべてのリストに対してアプローチし続け、なおかつ属性・アクションごとにアプローチを最適化する必要もあります。
デメリット2. リスト管理の手間がかかる
リストマーケティングでは、問い合わせや購買といったアクションに応じてリストの情報を更新したり、個人情報保護を徹底する必要があったりと、リスト管理の手間が生じます。
ただ、リスト情報の更新や個人情報保護は、マーケティング上、当たり前に行うべき作業です。また、リストマーケティングによって得られるメリットと比べれば、たいしたデメリットとは言えないでしょう。
リストマーケティングの基本的な流れ
リストマーケティングは以下のような流れで進めていきます。
- リストを集める
- リストを育成する
- 購買の見込みがあるリストに販売を仕掛ける
- アプローチを継続する
各手順について詳しく解説します。
1. リストを集める
リストマーケティングをするには、まずリストがなければ話になりません。広告、SEO、SNSなどといった集客ツールを用いて、リストを集めましょう。
B2Bであれば、企業HPや四季報から電話番号を手に入れたり、Sansanなどの名刺管理サービスからメールアドレスを収集するという手段もあります。
リスト収集に関するさらに詳しいことは、リストマーケティングのやり方について詳しく解説した記事にて紹介しています。併せて参考にしてください。
2. リストを育成する（ナーチャリング）
リストが集まったら、いきなり商品・サービスを売込む前に、メールなどでコンテンツを提供し、リストを育成しましょう。
商品・サービスについて認知したばかりのような、購買までの距離が遠い顧客に、自社の商品・サービスを売込もうとしても成果は得にくいためです。
特に、値段の高い商品・サービス（B2B向けの商材や金融商品）や、新規性の強い商品を買う際、顧客の検討期間は長くなる傾向があるため、丁寧な育成が求められます。
なお、顧客の育成のことをマーケティング用語で「ナーチャリング」ともいいます。ナーチャリングについては以下の記事で詳しく解説しているため、合わせて参考にしてください。
ナーチャリングってどんな方法？見込み客を顧客に変える方法を解説します
3. 購買の見込みがあるリストに販売を仕掛ける
育成が進んだリストには、商品・サービスの資料を配布するなどして積極的に売込みましょう。
販売の方法はオンラインで完結させることもあれば、架電営業でクロージングすることもあります。
商品のジャンルや価格によっては、テレアポで商談の約束を取り付けたり、セミナーオファーという体裁で対面販売のチャンスを作るなど、ワンクッション挟んだ方が良いかもしれません。商品のジャンルや価格などに応じて、適切な販売手段をとりましょう。
4. アプローチを続ける
リストマーケティングは、リストを集めて販売をかけたら終わり、という一過性の手法ではありません。たとえ購入されたリストだろうと、そうでなかろうと、常にアプローチをかけましょう。そうすることで、「いざ」というときのための購買チャンスをつくることができます。
リストマーケティングで大事にしたいのは、「リストは資産」という考え方です。
例えば失注したリストでも「なぜ失注したのか？ ダウンセルで拾えないか？」というふうに、アプローチを見直すことで成果につながる可能性があります。
また購入に至ったリストも、アップセルのオファーでLTV（顧客生涯価値）をさらに上げるというアプローチが考えられます。
アプローチを止めてしまうと、それまでに行ったアプローチが台無しになってしまいます。リストは資産という考えを持って、リストマーケティングに取り組んでいきましょう。
リストマーケティングを行うときのポイント３つ
リストマーケティングを行う際に押さえたいポイントは以下の３つです。
- リストの情報更新
- 育成の自動化
- とにかくアプローチし続ける
各ポイントについて詳しく解説します。
リストの情報更新
リストマーケティングを成功させる最大の秘訣は、リストの情報更新にあります。
例えば、メルマガをよく開封していて、URLもよくクリックしているリストに対してひたすらコンテンツを送り続けるだけでは、いつまでも購買につながりません。
商品を購買してもらうには、リストの興味が高まったタイミングで資料を提供したり、事例を紹介する必要があります。
こうしたことを自動で行うには、「メール開封やURLクリックといったアクションが発生したら、リストにタグを付与する」というような、リスト情報を更新する仕組みが必要です。
また、テレアポで商談につながったかどうかなど、仕組みの外で発生した出来事についても加味しなければいけません。
これらは少々手間ではありますが、リストが適切に管理されていなければ、リストマーケティングは決して成功しません。仕組み作りやリスト管理の重要性を教育するなど、対策を徹底しましょう。
育成の自動化
リストマーケティングの費用対効果を上げるには、育成の自動化が不可欠です。自動化とは例えば、リストの属性・アクションに応じたメルマガの内容を最適化や、先ほど解説したリスト情報の更新を仕組み化することなどが挙げられます。
こうしたことを行うには、メール配信ツールやマーケティングオートメーション（MA）のような、システムの導入が必須です。
とにかくアプローチし続ける
リストマーケティングを続けていると、反応の薄い未購入リスト、購入済リスト、そして失注リストなどに、リストが分かれてきます。
そこで肝心なのは、すべてのリストに対してアプローチを継続することです。なぜならアプローチをやめると、顧客の意識下から、自社の商品やブランドが消えてしまうためです。
一度消えた関心や興味を喚起するのはコストがかかるだけでなく、それまでに行ったすべてのアプローチが無駄になることを意味します。
「購入済リストはもう放っておこう」「失注したからアプローチはやめよう」ではなく、リストを成果につなげていくために、できることを行いましょう。
- 未購入リスト
反応が薄い原因を分析し、アプローチの仕方や内容を変えるなどして、育成方法を見直す - 購入済リスト
商品・サービスの使い方をサポートしたり、アップセルのオファーをかける - 失注リスト
失注の理由を分析し、育成を見直したり、ダウンセルのオファーをかけたりする
リストマーケティングまとめ
リストマーケティングとは、メールアドレスや電話番号といった顧客リストを軸としたマーケティング手法です。費用対効果を高めるには、リストの管理やアプローチの自動化がカギとなります。
また、リストの管理やアプローチの自動化には、メール配信ツールのようなシステムの導入が必須となります。リストマーケティングを行うのなら、システムの導入についても同時に検討を進めましょう。
弊サイトでは、メール配信ツールについて詳しく紹介した記事を公開しているため、検討材料のひとつとしてぜひ参考にしてください。
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