セグメント配信とは？一斉配信との違いから、成果が出るターゲットの絞り方まで徹底解説

「一生懸命作ったメルマガなのに、開封率が上がらない」「クリック率が年々下がっている気がする」

もしあなたが登録者全員に同じ内容のメールを一斉送信しているなら、その悩みは当然の結果かもしれません。顧客のニーズや興味関心が多様化している現代において、誰にでも当てはまる「画一的なラブレター」は、誰の心にも響かないからです。

そこで今、改めて重要視されているのが「セグメント配信（ターゲティング配信）」です。

セグメント配信とは、顧客の属性や行動履歴に基づいてグループ分けを行い、それぞれに最適な情報を送り分ける手法のこと。適切に実施すれば、開封率やコンバージョン率を劇的に改善できるだけでなく、読者からの信頼度（エンゲージメント）を高めることも可能です。

本記事では、セグメント配信の基礎知識やメリットはもちろん、今日から使える「具体的なセグメントの切り口（分類例）」や、成果を出すための実践ステップについて詳しく解説します。脱・一斉配信で、成果の出るメルマガ運用を始めましょう。

セグメント配信とは？

メールマーケティングにおける「セグメント配信」とは、配信先を特定の条件で絞りこむ配信のことです。別名「ターゲット配信」とも呼ばれます。

特定の条件とは様々で、性別や業種など顧客の属性で絞り込むこともあれば、「購入履歴」「問い合わせ履歴」といった行動で絞り込むこともあります。また、「購入額10万円以上 / 男性 / 20代後半」のように、複数の条件を組み合わせることもあります。

また、セグメント配信を行うにはメール配信システム、もしくはマーケティングオートメーション（MA）の利用が必須です。

ツールを使わずにセグメント配信を行うのも可能ではあります。しかし、手動でのセグメント配信は効率が非常に悪いため、実際にセグメント配信を行う企業のほとんどは、やはり何かしらのツールを使っています。

セグメント配信のメリット

マーケティングでは、より顧客ニーズに即したコンテンツを届けることが重要なのは言うまでもありません。

それをメールで実現するのがセグメント配信です。すべての顧客に送る一斉配信と比べて、セグメント配信ではコンテンツ内容をよりパーソナライズさせやすく、高い訴求効果が得られます。

具体的には、セグメント配信によって開封率やクリック率の向上が期待でき、メール配信経由での成果が上げやすくなるのです。

また、一通ごとに数円の料金が発生するような、従量課金制の料金体系を取る配信ツール（LINEと一部のメール配信システム）では、もうひとつメリットがあります。セグメント配信を積極的に使うことで配信通数を抑えられるため、コストカットになるのです。

セグメント配信のデメリット

セグメント配信のデメリットは配信の工数が増えることです。普段からセグメントを細かく分けて配信していると、最適化で得られる効果より作業量の増加による悪影響が上回り、かえって効率が落ちてしまいます。過ぎたるは及ばざるがごとし、ということです。

そのためセグメント配信は、「普段はホットリードとコールドリードで２種類の内容を送り分け、細かなセグメント分けは状況に応じて行う」のように、費用対効果が十分得られるように考慮して行いましょう。

他にも「件名だけ場合分けして、本文はまったく同様のものを配信する」など、アイデア次第でセグメント配信の負担は軽減することが可能です。

セグメント配信を効果的に行うには？

セグメント配信で十分な効果を得るには、「顧客リストの管理が適切に行われているかどうか」が前提条件となってきます。なぜなら、顧客リストの情報が古かったり間違ったりしていると、そもそもセグメントを正しく切り分けられないためです。

では、メールマーケティングにおいて顧客リストを適切に管理する方法はなんなのか？ それはすばりメール配信システムを利用することです。

メール配信システムを利用すれば、「メルマガに反応した回数」や「問い合わせ履歴」といった行動データが自動で顧客リストに紐付きます。また、オプトイン（メルマガ購読のこと）の際に属性情報の入力が必要な仕組みにしておけば、属性情報も勝手に紐付いてくれるのです。

API連携が可能なメール配信システムであれば、「累計購入金額」や「お気に入り商品」のようなデータも紐付けられるため、さらに高度なセグメント配信が可能となります。

以上のようなことは、メール配信システムを使わずとも可能といえば可能です。しかし、実現するにはそこそこ高度な技術が求められるため、結果としてメール配信システムを導入するより費用も時間もかかってしまうことでしょう。

もしセグメント配信を効果的に行いたいなら、ぜひメール配信システムの導入してください。

セグメント配信における絞り込みの例

セグメント配信で顧客の絞り込みに使われるデータは属性、行動、そして検討段階の３つが代表的です。ここからは各データが具体的にどのような情報を含むかについて解説します。

属性

属性とは、顧客の性質を表す情報のことです。具体的には以下のような情報を指します。

属性を利用したセグメント配信例としては、「生年月日でセグメントして、誕生日クーポンをプレゼントする」「業種でセグメントして、顧客の業種に近い企業の導入事例を案内する」などが挙げられます。

行動

行動とは、文字通り顧客が取った行動を表す情報のことです。具体的には以下のような情報を指します。

行動を利用したセグメント配信例は、「カート内に商品がある顧客にセグメントし、買い忘れリマインドを行う」「資料請求でセグメントして、無料体験やセミナーを案内する」などが挙げられます。

検討段階

検討段階とは、サービス導入について顧客の検討がどの程度まで進んでいるかを表す情報です。「ある期間におけるメール開封率が一定水準を超えている」「資料請求から１週間以内である」など、何かしらの顧客行動を元にして検討段階を判定します。

検討段階を利用したセグメント配信例としては、「ホットリードには資料案内や価格表など、積極的にプロモーションを配信する」「休眠顧客には再度無料体験の案内を行う」などが挙げられます。

セグメント配信の活用シーン

セグメント配信は様々な状況で活用できますが、中でも下記のシーンは多くの企業がセグメント配信を実施しています。

• イベント開催時
• リターゲティング配信
• リピーター獲得
• 休眠顧客の掘り起こし
• ステップメールにおけるシナリオ分岐

イベント開催時

キャンペーンやセミナーといった何かしらのイベントを開催するときは、セグメント配信を活用することで高い宣伝効果が見込めます。

例えばECサイトにおいて大規模なセールを行う場合、「色々安くなってます」とするより、属性やサイトの利用歴ごとにどんな商品が割引になっているかを送り分けることで、より購買意欲が刺激しやすくなります。

リターゲティング配信

リターゲティング配信とは、特定の行動をとった顧客を狙うメール配信のことです。「楽天やAmazonなどで特定の商品について調べたら、後日インターネットでその商品の広告ばかり表示されるようになった」という経験をしたことがある人は多いと思います。要するに、それのメール版と考えればよいでしょう。

休眠顧客の掘り起こし

リターゲティング配信とは逆に、「しばらくアクションがない顧客」に対してのアプローチでも、セグメント配信が積極的に活用されます。つまり休眠顧客の掘り起こしです。

休眠顧客の掘り起こしは新規顧客の開拓ほどコストがかからず、LTVの向上施策として有効な手段です。メール配信システムを使っているのであれば、「メルマガに反応した最後の日付」などのデータで顧客が休眠しているかどうかを推し量れます。

参考記事：休眠顧客の掘り起こしにメールが最適な理由とは？効果的なメールの作り方も解説！

リピーター獲得

既存顧客に絞って定期的にセグメント配信を行うことで、顧客のリピーター化を促進できます。また、サブスク系サービスであれば、サービスの使い方や会員限定コンテンツなどを定期的に配信することで解約の予防につながります。

なお、既存顧客は「初回客」や「よちよち客」など、さらに複数のセグメントに切り分けられることをご存じでしょうか？ 既存顧客のセグメントや、各セグメントに対する適切なアプローチ方法については以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ参考にしてください。

参考記事：リピーターの獲得方法を解説！リピーター化を促すコスパ最強のツールとは？

ステップメールにおけるシナリオ分岐

ステップメールとは、顧客の流入や特定の行動を起点に、あらかじめ決められたスケジュールに沿って配信されるメールのことです。

例えば、「資料請求当日・請求２日後・請求５日後」の３通がセットされているステップメールの場合、配信スケジュールは以下のようになります。

参考記事：「メルマガ」と「ステップメール」の違いとは？ 両者の違いを正しく理解しよう！

ステップメールでは様々な箇所でセグメント配信を利用できます。例えば流入元（広告か検索かなど）によってシナリオを切り替えたり、シナリオ中に起こしたアクションによって違うシナリオに分岐させたりなどです。

特にステップメールを顧客育成や販売の自動化に活用するなら、セグメント配信を取り入れる必要性は高いといえます。

効果が出る！セグメント配信の具体的な「切り口」と分類例

セグメント配信で成果を最大化するには、「どんな基準でリストを分けるか」という切り口をしっかり設計することが欠かせません。ただ細かく分類するだけでは不十分で、読者の状況や心理に沿った意味のあるグルーピングが必要です。ここでは実務でよく使われる代表的な3つの分類パターンを紹介します。

【属性データ】業種・役職・居住地・企業規模

ユーザーが登録時に入力した基本情報をもとにした、もっともオーソドックスな分類です。BtoB領域では「決裁権を持つ管理職」と「現場を担当する実務者」では求めている内容が大きく異なるため、役職による切り分けは特に効果的です。

といった形で情報を最適化できます。また、実店舗ビジネスやイベント集客では「居住地（都道府県）」で絞ることで、近隣ユーザーにだけ案内を届けられ、無駄打ちを省きながら来店率を上げることができます。

【行動データ】過去の購入履歴・セミナー参加歴・資料請求の有無

ユーザーが実際に取ったアクションにもとづく分類です。属性よりも直近の興味関心が反映されやすいため、高い反応率が期待できます。

例えば、「A商品を購入した人」だけに関連オプションを案内したり、「料金表をダウンロードした直後のユーザー」に限定キャンペーンを配信したりと、個々の行動に合わせた施策が可能です。行動データの代表例は以下のとおりです。

これらを活用することで、「今まさに検討している状態の人」を逃さずアプローチできます。

【エンゲージメント】メルマガの開封状況（アクティブ層／休眠層）

メールの反応度合いに応じた分類です。毎回開封してくれる「アクティブ層」と、半年以上反応のない「休眠層」を明確に分けて運用します。近年はGmailなど主要プロバイダがスパム対策を強化しており、反応のないユーザーに過剰配信するとドメイン評価が下がるリスクがあります。そのため、以下のような「メリハリ運用」が到達率を維持する上で非常に重要です

【ケーススタディ】セグメント別・メール配信の成功パターン

切り口が決まったら、次に大事なのは「誰に、どんな内容を届けるか」というシナリオ設計です。セグメント配信は、読者の悩みや検討フェーズにぴったり合った情報を届けてこそ最大の効果を発揮します。ここでは実際の現場でも成果が出やすい“鉄板パターン”を3つ紹介します。

「資料請求のみ・未購入客」へ導入事例を送るケース

資料や料金表は請求したものの、まだ購入に踏み切れていない“検討段階”のユーザー向けアプローチです。この層は、以下のような不安を抱えていることが多いです。

そこで、同業種の成功事例や導入による具体的な成果をまとめたコンテンツを配信し、検討の背中をそっと押します。商談化や成約につながりやすい、非常に重要なタッチポイントになります。

「特定商品の購入者」へ関連オプションを案内するクロスセル

すでに購入経験のある顧客は、一定の信頼関係ができているためメールの反応率も高めです。

例えば、カメラを購入したユーザーには「交換レンズ」や「三脚」といった関連性の高い商品を提案するように、利用シーンを広げるサポートをする形で案内します。単なる売り込みではなく、「その商品をもっと便利に、もっと快適に使うための提案」として届けることで、顧客満足度を高めながら顧客単価（LTV）向上も期待できます。

「半年間開封なし（休眠客）」へ送る再開（Win-back）メール

長期間メールを開封していないユーザーに対しては、再度興味を持ってもらうための特別なメールを送ります。「久しぶりのご連絡です」といった件名で注意を引き、休眠客限定のクーポンや特典を付けると戻ってきてもらえる可能性が高まります。

それでも反応がない場合は、見込みが低いと判断し、配信対象から外すことも重要です。無理に送り続けるより、以下のようなユーザーにリソースを集中させたほうが、結果的にメールマーケティング全体の成果が向上します。

承知いたしました。ショートコードや特殊な記号を使わず、シンプルな形式で作成します。

セグメント配信ならメール配信システムを活用する

前述の通り、セグメント配信を行うには顧客情報の管理と抽出が不可欠です。登録者数が数人程度であれば手動での管理も不可能ではありませんが、数百、数千件規模のリストに対して、Excelなどでフィルタリングを行いBCCで一斉送信をするのは現実的ではありません。

手作業による抽出は「宛先の間違い」や「セグメントの指定ミス」といったヒューマンエラーを誘発しやすく、最悪の場合は情報漏洩などの事故につながるリスクもあります。 こうしたリスクを回避し、かつ効率的にマーケティング成果を上げるためにはメール配信システムの活用が最短ルートです。

メール配信システムを使うメリット

メール配信システムを導入することで、セグメント配信において以下のようなメリットが得られます。

特に重要なのが「効果測定が可能」な点です。システムを使えば、配信後の開封率やクリック率を計測することができます。これにより「どのセグメントの反応が良かったか」「どの件名が刺さったか」を把握でき、次回の施策改善（PDCA）をスピーディに回すことが可能になります。

おすすめのメール配信システム「ブラストメール」

これからセグメント配信を始める方に特におすすめなのが、15年連続で顧客導入シェアNo.1のブラストメールです。 ブラストメールは、多くの企業に選ばれ続けているメール配信システムであり、セグメント配信（ターゲット配信）機能も標準搭載されています。

セグメント配信によってメールマーケティングの精度を高めたいとお考えの方は、ぜひブラストメールの導入を検討してみてください。現在、すべての機能を無料で試せるトライアルを実施中です。

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セグメント配信まとめ

セグメント配信は、メール配信先の顧客を絞ることでコンテンツのパーソナライズを図る、メールマーケティング手法のひとつです。

開封率やクリック率の改善に直接効果があるセグメント配信ですが、あまりにも多くのセグメントを対象にするとかえって効率が悪くなる、というデメリットもあります。

そのため「件名だけ切り替えて、本文は同一のものを使う」「普段の送り分けはホットリード・コールドリードのみとし、あとは必要に応じて行う」のように、セグメント配信は費用対効果を意識して活用しましょう。

また、セグメント配信を効率よく行うにはメール配信システムの導入が必須です。メール配信システムには様々な種類がありますが、「blastmail（ブラストメール）」なら簡単な操作でセグメント配信が実行できるため、メール配信初心者には特におすすめとなります。

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