メルマガのコンバージョン率を改善する5つの方法を解説!

2021.06.30 メルマガ

メルマガのコンバージョン率を改善する5つの方法を解説!

マーケティングの効果を測るのに欠かせない指標に「コンバージョン率」があります。コンバージョン率とは、アクセス数に対してコンバージョン(成果・成約)がいくつ起こったかを示す指標です。

メルマガでは開封率やクリック率といった指標が重要視されがちですが、最終成果に対するパフォーマンスを測るという意味で、コンバージョン率をチェックするのも重要です。

本記事ではメルマガのコンバージョン率を計算する方法と、コンバージョン率の改善方法を紹介します。ぜひ参考にしてみてください。

メルマガのコンバージョン率の計算方法

メルマガのコンバージョン率は以下のように計算します。

コンバージョン率 = コンバージョン数 ÷ メルマガ配信総数 × 100(%)

例えばある一通のメルマガ経由のコンバージョン数が24件で、そのメルマガの配信総数は2,000通だった場合、コンバージョン率は1.2%となります。

1.2% = 24件 ÷ 2,000通 × 100(%)

メルマガにおけるコンバージョンの定義は?

メルマガにおけるコンバージョンの定義は、メルマガの目的や状況によってまちまちですが、基本的には「メルマガ配信によって得たい最終成果」としましょう。

例えば「商品・サービスの無料体験」につなげるのがメルマガの最終目的であれば、コンバージョンの定義は「メルマガ経由で起こった、無料体験の開始」となります。

なお、Googleアナリティクスを使うことで、メルマガのコンバージョン率を計測することが可能。この場合はメルマガに挿入するURLにコンバージョン計測用のパラメータを仕込む必要があります。

実際の計測方法や分析方法は以下の記事で詳しく解説しています。記事を読めばすぐに実践できるよう、順を追って説明していますので参考にしてください。

メルマガの効果をGoogleアナリティクスで分析する方法

また、無料体験ではなく、メルマガによってどれくらい資料請求が起きたかを知りたい場合はあ、コンバージョンポイントを資料請求としてコンバージョン率を計算します。

マーケティングの目標=メルマガの目標ではない

メルマガ配信の目的があやふやになってしまっている企業の担当者や、個人事業を営む方に、注意してもらいたいことがあります。

それは、マーケティング全体における最終成果と、メルマガの最終成果は必ずしも一致しないことです。むしろ一致していない方が一般的でしょう。

というのもメルマガは、マーケティングの最終目標を達成するために存在する、数あるツールのうちのひとつでしかないためです。

例えばマーケティング全体で掲げているのが「今四半期の営業利益5,000万円の達成」で、逆算の結果、そのためには「事業Aの問い合わせ1,000件達成」が必要としましょう。

そして、見込み顧客の問い合わせ促進にメルマガが活用される場合、メルマガの最終成果(コンバージョンポイント)は「問い合わせ」になります。

つまり、利益の獲得はマーケティング全体で成したい目標であって、メルマガ単体で成したい目標ではありません。メルマガは利益達成のために、問い合わせを獲得するという役割に徹するべきなのです。

メルマガのコンバージョン率を改善させる5つの方法

ここからは、メルマガのコンバージョン率を改善するのに役立つ、以下5つの方法を紹介します。

  • ボトルネックを特定する
  • 到達率を改善する
  • 開封率を改善する
  • 反応率(CTOR)を改善する
  • ターゲット配信を活用する

ボトルネックを特定する

メルマガのコンバージョン率は、問題のボトルネックを特定することで効率よく改善できます。

ボトルネックを正しく特定するためには、まず、メルマガにおけるコンバージョンまでのユーザーの動きを把握しておきましょう。

ユーザーがコンバージョンに至るまでの流れ

  • 1、メルマガが届く(到達率)
  • 2、メルマガを開く(開封率)
  • 3、メルマガ内のURLをクリックする(反応率)
  • 4、クリック先でアクションを起こす

メルマガのボトルネックは削除、上記ステップのいずれかに存在します。例えばメルマガの件名に問題があれば開封率が(上記流れの②)、本文に問題があれば反応率が(上記流れの③)ボトルネックとなります。

ここでのポイントは、上流の段階ほど、改善による費用対効果が高いということです。例えば到達率は、メルマガ配信ツールを使うことで、ほぼ人の手を介することなく改善できます。

また、開封率は件名や差出人名といった、非常に短いテキストに手を入れるだけで改善可能です。

まだメルマガを初めて日が浅く、特にベンチマークとなる数値がない場合は、到達率と開封率をボトルネックと仮定して改善を進めるのが良いでしょう。

到達率を改善する

メルマガの到達率とは、配信を実行したメルマガのうち、実際に購読者の受信ボックスへ届いたメルマガがどれくらいだったかを表す指標です。

到達率の計算方法

到達率 = 到達数 ÷ 配信総数 × 100

到達率に問題がある場合は、以下のような対策で改善を試みましょう。

  • 不達メールアドレスのスクリーニング
    無効なメールアドレスにメルマガを送り続けると、ISPのフィルタリングに引っかかりやすくなってしまう。定期的にエラーアドレスを排除することで対策可能
  • なりすましメール対策
    なりすましメール対策が不十分だとISPからの評価が下がりやすくなる。送信ドメイン認証(SPFレコードの追加など)によって対策可能
  • 複数IPからの分散配信
    同一IPから大量にメルマガを送るとISPからスパムメール判定されやすくなる。メルマガ配信ツールを使うなど、IPを分散して配信することで対策可能
  • 業者からメールアドレスリストを買わない・もらわない
    有料で提供されるメールアドレスリストには、ISPが作成した囮メールアドレスが含まれている可能性が高い

メルマガの到達率は「ほぼ100%」を維持するのが基本ですが、上記作業を手動で処理するのは限界があるため、メルマガ配信ツールを利用して自動化しましょう。

なお、到達率対策に関するさらに詳しいことは、以下の記事で解説しています。

メール配信の到達率を上げるには?5つの対策をわかりやすくご紹介します!

開封率を改善する

メルマガの開封率とは、配信を実行したメルマガのうち、開封に至ったメルマガがどれくらいあったかを示す指標です。

開封率の計算方法

開封率 = 開封数 ÷ 配信総数 × 100

開封率を改善するには、以下の要素を対策する必要があります。

  • 件名(タイトル)
  • 差出人名
  • 配信タイミング(日にち、曜日、時間帯)

以上3つの中でも、特に重要なのは「件名」です。なぜなら、ユーザーはメルマガの内容を件名で判断し、開くか否かを判断するためです。

開封される件名を作る方法については、弊サイトで提供している以下のガイドブックで具体的に解説しています。

魅力が伝わるメルマガタイトルの付け方ブック

ガイドブックは例文が豊富で、活用イメージが湧きやすい資料となっています。ぜひ参考にしてみてください。ダウンロードは無料です。

他、開封率の測定方法や配信タイミングについては、以下の記事で解説しています。

メールの開封率を知るにはどうすれば良い? 開封率を上げる4つの方法!

反応率(CTOR)を改善する

メルマガの反応率とは、開封されたメルマガのうち、クリックに至ったメルマガがどれくらいかを示す指標です。英語では「Click To Open Rate」となり、略して「CTOR」と呼ばれることもあります。

反応率の計算方法

反応率 = 反応(クリック)数 ÷ 開封数 × 100

反応率に影響を与えるのはメルマガの本文、すなわちコンテンツですが、件名でしっかり興味付けできていれば、クリックは比較的スムーズに獲得できます。

件名で期待したコンテンツにユーザーがすぐアクセスできるよう、以下のような本文作りを意識しましょう。

  • ファーストビューにボタンが収まるように作成する
  • 初めにアイキャッチやテキストで、コンテンツの概要を端的に説明する
  • ボタンが目立つようにHTMLメールでデザインを入れる

また、本文の中段くらいでは、ユーザーが興味を持ちそうな件名とは違う趣旨のコンテンツを紹介するのも、反応率を高めるのに有効です。こうすることで、メインコンテンツのクリックを逃したユーザーを拾える可能性が高まります。

他、クリック対策については以下の記事でも解説しているため、あわせて参考にしてみてください。

メール配信のクリック率とは?反応率と何が違う?業種・ジャンルごと平均値やクリック率の上げ方を徹底解説!

ターゲット配信を活用する

ここまでは、メルマガの指標に焦点を当てたコンバージョン率対策が中心でした。一方ここで紹介するターゲット配信は、メルマガ施策全体に目を向けた対策となります。

ターゲット配信とは、ユーザーの属性や検討段階に応じて、メールの内容を場合分けするメルマガの配信方法です。

ターゲット配信の例

  • 無関心層:宣伝は避け、お役立ちコンテンツのみを配信して関係構築を図る
  • 見込み層:宣伝も積極的に配信し、販売の機会を作る

このように、ユーザーの状態に応じてメルマガ自体を最適化すれば、件名や本文といった細部のPDCAを回すより、劇的な効果が得られるでしょう。

ただし前提として、ターゲット配信を行うには、ユーザーのグループ分けができている必要があります。例えば「問い合わせのあったユーザーはホットリード、それ以外はコールドリード」などでグループ分けされることが多いです。

また、ユーザーのグループ分けとターゲット配信を実現するには、メルマガ配信ツールの利用が必須となります。

コンバージョン率アップを目指すならメルマガ配信ツールの活用は必須

メルマガ配信ツールは文字通りメルマガ配信を支援するツールで、メルマガ施策を行うほぼすべての企業が利用しています。

メルマガ配信ツールで実現できること

  • メールアドレスのスクリーニング
  • なりすましメール対策
  • 開封率やクリック率などの効果測定
  • 購読者管理・ターゲット配信
  • テンプレートを活用したHTMLメール作成

これらはどれも、メルマガのPDCAを効率よく回すのに必須の機能です。もしあなたがメルマガ施策を行っていて、まだメルマガ配信ツールを導入していないのなら、すぐにでも導入しましょう。

メルマガ配信ツールの選び方については、弊サイトで提供するこちらのガイドブックで詳しく解説しています。ダウンロードは無料なので、ぜひ今すぐ手に取ってみてください。

メール配信のプロが教える!「メール配信システムの選び方」ガイドブック

メルマガのコンバージョン率の上げ方まとめ

メルマガにおけるコンバージョンとは、基本的に「メルマガによって得たい最終成果」となります。メルマガのコンバージョン率の算出方法は「コンバージョン数 ÷ 配信総数」です。

コンバージョン率を改善するには、到達率・開封率・反応率のどこにボトルネックがあるのかを特定し、各指標で適切な対策を取りましょう。

  • 到達率
    購読者リストのスクリーニングや、なりすましメール対策など
  • 開封率
    件名、差出人名、配信タイミングの最適化。特に件名の最適化が重要
  • 反応率
    本文のファーストビューにボタンを設置する、取りこぼしたユーザーを拾うサブコンテンツなど

指標の改善以外には、ユーザーの状態ごとにメルマガの内容を場合分けする「ターゲット配信」が有効です。

また、指標の改善とターゲット配信は、いずれもメルマガ配信ツールを導入することで実現できます。メルマガ配信ツールをまだ導入していなければ、ぜひ導入を検討してください。

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