マーケティングや営業では、見込み顧客の検討段階によって「ホットリード・コールドリード」という区別をすることがあります。
今回のテーマであるインバウンドリードは、どのようなマーケティングによって獲得したかで区別される見込み顧客で、BtoBビジネスの成功になくてはならない存在です。
本記事ではインバウンドリードの特徴と、獲得方法から成約につなげるまでの基本的な流れについて解説します。インバウンドリードの獲得や育成について知りたい方は参考にしてください。
目次
インバウンドリードとは？
そもそもマーケティングにおける「インバウンド」とは、SEOやセミナーといったプル型のマーケティング施策で見込み顧客を得ることです。一方「リード」とは見込み顧客を意味します。
つまりインバウンドリードとは、プル型マーケティングで獲得したリード（見込み顧客）ということです。インバウンドリードはその性質から商品・サービスに対して高い関心がある、反応率が高いといった特徴があります。
インバウンドリードの対義語は「アウトバウンドリード」で、こちらはテレアポや広告といったプッシュ型のアプローチで獲得した見込み顧客を指します。
インバウンドリードの特徴・性質
プル型マーケティングによって獲得できるインバウンドリードには、下記のような特徴があります。
- 獲得には長期的な取組みが必要
- 商品・サービスに対する関心が高い
- 反応率が高い
獲得には長期的な取組みが必要
インバウンドリードを獲得するということは、「ユーザーの方から自発的にアクションしてもらう」ということです。
キャンペーンや営業ではない自然な形でユーザーのアクションを促すには、WebサイトやSNSを通してコツコツと情報発信する必要があります。また、そもそも情報発信を行っていることに気付いてもらうまでにも長い期間を要します。
そうした理由から、インバウンドリードの獲得施策は数ヶ月や数年といった長期的な取組みになることがほとんどです。投資に対して効果が出るまでの時間も長く、最初のうちは赤字を覚悟しなければなりません。
その代わり、最終的なリード一件ごとの獲得コストはアウトバウンドリードよりも抑えやすく、一度施策が軌道に乗れば低コストで継続的に集客可能です。
商品・サービスに対する関心が高い
インバウンドリードはある程度、商品知識を蓄えた状態でアクションを行います。そのため商品・サービスに対する関心は流入時点で高く、比較資料や無料サンプルの提供といった何らかの一押しで成約に至ることもあります。
反応率が高い
メルマガやイベントなど、自社からのアプローチに対する反応率が高いのもインバウンドリードの特徴です。そのため獲得コストだけでなく、アウトバウンドリードと比べてナーチャリングにかかるコストも低いといえます。
インバウンドリード獲得の基本はコンテンツマーケティング
インバウンドリードを効率よく獲得するには、「コンテンツマーケティング」を実践しましょう。コンテンツマーケティングとは、自社から顧客へ価値のある情報を継続的に届けることで、ユーザーの意欲を徐々に高めるマーケティング手法のことです。
コンテンツマーケティングにおける集客の方法としては、SEO（検索エンジン最適化）がよく挙げられます。ターゲットが検索しそうなキーワードでWebコンテンツを準備し、検索エンジンユーザーのニーズを満たすことでアクションを促します。
コンテンツマーケティングについては当サイトで提供している下記資料でも詳しく解説しているため、こちらも合わせて参考にしてください。ダウンロードは無料です。
インバウンドリードの獲得と成約までの流れ
ここからはインバウンドリードの獲得と成約までの大まかな流れについて解説します。
- 認知を獲得する
- 興味関心を高め、リードに転換する
- 適切なタイミングでプロモーションをかける
1. 認知を獲得する
インバウンドリード獲得の第一歩目は、自社に対する興味を喚起することです。
このステップではまず、自社商品・サービスについて全く知らない段階のユーザーをターゲットとします。ユーザーの抱える課題や興味に焦点を当てたコンテンツで集客し、認知を獲得するのです。
また、すでに認知しているユーザーを集客するため、「○○（商品名） 料金」「○○ △△（競合） 比較」のようなキーワードに対するコンテンツも優先的に充実させていきましょう。
2. 興味関心を高め、リードに転換する
認知獲得の次に、自社商品・サービスについて知っているユーザーの興味関心を高めるようなオファーを行い、メールアドレスや名前といった企業・個人情報を提供してもらいます。
もちろん「あなたの情報をください」と直接お願いするのではありません。ホワイトペーパーや製品資料の提供などと引き換えに、フォームを入力してもらうのが基本的な流れです。
また、コンバージョンポイントには「○営業日以内にお返事」「しつこいセールスはいたしません」などのひと言を添えましょう。これだけでユーザーの心理的ハードルが下がり、回答率が向上します。
3. 適切なタイミングでプロモーションをかける
獲得したインバウンドリードにはメルマガや電話などで定期的にアプローチし、引き続き興味関心を高めるよう心がけましょう。
アプローチに対して一定の反応が見られ、購買意欲が高まっていると判断できる場合、適切なタイミングでプロモーションをかけて成約につなげます。
プロモーションをかけるべきインバウンドリードを抽出するには、メルマガの開封・クリックやセミナーの参加歴などから判断しましょう。より厳密に見極めるには、マーケティングオートメーションのスコアリング機能を利用するのも有効です。
インバウンドマーケティングにはメルマガが欠かせない
インバウンドリードを確実に成果へとつなげるには、すでに解説したとおり定期的なアプローチが欠かせません。
インバウンドリードが成約が獲得しやすいとはいえ、長いあいだ接触しなかった見込み顧客の興味を再び喚起するには、新規リードを獲得するのと同じくらいのコストを要します。
定期的なアプローチを実現する具体的な方法としてはメルマガがもっともおすすめです。
メルマガは運用コストが低く、なおかつ多数のインバウンドリードに対して効率よく接触できます。
そのためメルマガはBtoBビジネスにおいて、費用対効果の高いマーケティングツールとして重宝されています。
メルマガを安全に送るなら「blastmail」がおすすめ
メルマガを本格的に運用した経験がない方の中には、「一斉にメールを送るだけならGmailとかでも大丈夫かな？」と考えている方も少なくないでしょう。結論からいうと、GmailやOutlookなどのメーラーからメルマガのような大量送信を行うのは非常に危険です。
メーラーで一斉送信を行うとBCC設定ミスによる顧客情報の漏洩や、メールサービス業者にスパム判定されるといった重大な問題につながります。
参考：プロが教える！一斉メール配信にBCCをお勧めしない理由と、正しいBCCの使い方！
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インバウンドリードまとめ
インバウンドリードを獲得するには、コンテンツマーケティングのような長期的な取組みが必要です。その反面、一件ごとの獲得コストやナーチャリングコストは、アウトバウンドリードより抑えられるのが特徴でもあります。
インバウンドリードを獲得するには、ユーザーの認知の有無や課題感に合わせて適切なコンテンツを提供し、ニーズを満たしてあげるのがポイントです。ニーズが満たされれば自社に対するユーザーの信頼が生まれ、リードに転換するための準備が整います。
また、インバウンドリードは獲得してからが重要です。一度獲得してからもメルマガや電話などで定期的に接触し、確実に成約へとつなげましょう。数ある接触手段の中でも、メルマガは費用対効果が高いためおすすめです。
なお、当サイトで提供する以下の資料では、メルマガの作り方について分かりやすく解説しています。メルマガ初心者におすすめの内容となっているため、これからメルマガを始めるならぜひ手に取ってみてください。
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