F2転換率とは？計算方法や向上させるための施策を徹底解説！

ビジネスの成長を加速させるうえで、新規顧客をリピーターへと転換することは非常に重要です。特に、初回購入から2回目の購入へとつなげる「F2転換率（First to Second Conversion Rate）」は、企業の収益性を高め、LTV（顧客生涯価値）を最大化する鍵を握ります。

しかし、多くの企業が「初回購入まではつながるのに、なかなかリピーターになってもらえない」「広告費をかけて新規顧客を獲得しても、一度きりの購入で終わってしまう」といった課題に直面しています。

本記事では、F2転換率の基本的な定義や計算方法を詳しく解説するとともに、F2転換率を向上させるための具体的な施策を紹介します。顧客との関係性を深め、継続的な売上アップを実現するためのヒントを得たい方は、ぜひ最後までご覧ください。

F2転換率とは？

F2転換率とは、初回購入者が2回目の購入に至る割合を示す指標です。

F2転換率が高いほど、顧客ロイヤリティが高く、LTV（顧客生涯価値）の向上に繋がります。また、新規顧客獲得コストと比較して、既存顧客のリピート購入を促す方がコスト効率が良いとされています。

F2転換率の計算方法

F2転換率は以下の計算式で算出できます。

この数値を把握することで、マーケティング施策の効果測定や改善に役立てることができます。

F2転換率とリピート率の違い

リピート率は、ある期間内に複数回購入した顧客の割合を示す指標です。

F2転換率は、初回購入に特化した指標である点が異なります。

両者を組み合わせて分析することで、より詳細な顧客行動の把握が可能です。

F2転換率が下がってしまう要因は？

F2転換率は、上げようと思って簡単に上がるものではありません。

自社のF2転換率と、理想状態を比較して、GAPの原因を突き止めていきましょう。

F2転換率が思ったように上がらないよくある要因は以下のとおりです。

商品・サービスへの期待外れ

商品の品質やサービスが、顧客の期待値を下回ると、F2転換率は低下します。満足いかない商品やブランドをまた買おうとは思わないので当然ですね。

非常に基礎的な話ですが、何よりも顧客の期待を超える価値を提供することが重要です。

具体的には、商品の詳細な情報提供、高品質な商品写真、正確な納期などが挙げられます。

購入後のフォロー不足

購入後のフォローアップが不十分な場合、商品やブランドは簡単に忘れられてしまいます。

サンクスメールや、商品の使い方に関する情報提供など、丁寧なフォローが重要です。

購入後数日以内にサンクスメールを送信し、購入に対する感謝の気持ちを伝えるとともに、商品の使い方に関するFAQや、関連商品の情報を掲載すると効果的です。

定期的にメールマガジンを配信し、新商品情報やキャンペーン情報などを提供することも、顧客エンゲージメントを維持するために有効です。

パーソナライズ不足

顧客のニーズに合った情報提供ができていない場合、F2転換率は低下します。

顧客の年齢、性別、居住地、購買履歴、閲覧履歴などのデータを分析し、顧客一人ひとりに最適化された情報を提供するように努めましょう。

F2転換率を向上させるための具体的な施策

ここからはF2転換率を落とさないために絶対に行うべき施策を紹介します。

ご自身の会社やビジネスで行えているか確認してみてください。

顧客体験（CX）を向上させる

CXとは、顧客がサイトに訪問してから購入し実際に製品を利用するまでの一連の流れにおいて、顧客が体験するすべての事象のことを指します。

こういった一つ一つの体験がすべて顧客体験と呼ばれ、次回購入するかどうかに大きな影響を及ぼします。

最も影響が大きいのは商品そのものの満足度ですが、それ以前の導線も非常に重要です。

決裁手段を複数用意する、画像の拡大ができるように高解像度にする、などサイト上のCX向上を図りましょう。

忘れられる前に2回目の接触を行う

F2転換率を下げてしまう要因として「忘れてしまう」というものがあります。

先ほどのCXで強烈にいい体験をしてもらえれば話は別ですが、たいていのユーザーは商品を購入後、何も考えずに商品を使い、ブランドのことなど気に留めることなく忘れ去ってしまいます。

一度忘れられると、戻ってきてもらえるかどうかは完全な運しだいの状態になってしまいます。

せっかく一度つながった既存顧客に、新規顧客と同じだけの広告宣伝費を費やすのはもったいないですよね。

サンクスメールや定期的なメルマガ配信で忘れられる前にブランド認知を獲得しましょう。

参考記事：ザイアンス効果（単純接触効果）とは？マーケティングに利用できる心理学を分かりやすく解説

初回購入者向けの特別なオファー

2回目の購入を促すためのクーポンや割引などの特典を提供することで、F2転換率の向上に繋がります。

期間限定であることや、初回購入者限定であることを強調すると効果的です。初回購入者限定のサンキュークーポンは、特別感を演出し、顧客の再購入意欲を高めます。

クーポンの利用期限を設けることで、購買を促進する効果も期待できます。

また、一定金額以上の購入で送料無料となるキャンペーンや、ポイント還元率アップキャンペーンなども、F2転換率向上に有効です。

これらのオファーは、メールマガジンやSNSなどを通じて、積極的に告知しましょう。

パーソナライズされた情報を提供する

顧客の属性や購買履歴に基づいた、おすすめ商品の提案を行うことで、F2転換率の向上に繋げることができます。

顧客の過去の購買履歴や閲覧履歴を分析し、興味関心に合致する商品をレコメンドしましょう。

メールマガジンでは、顧客の属性に合わせたコンテンツを配信し、特別感を与えることが重要です。

レビューを送品改善に活かす

顧客レビューを参考に、改善点を見つけることも重要です。

万が一、期待を裏切るような事態が発生した場合は、迅速かつ誠実な対応が求められます。

返品・交換対応の円滑化、丁寧な謝罪、代替品の提供など、顧客の不満を解消するための努力を惜しまないことが、F2転換率の低下を防ぐ上で不可欠です。

おすすめの施策はメールマーケティング

メールマーケティングとは、メールを使ったマーケティング活動のことです。

メールマーケティングの効果は、セールや商品情報の販促・セミナー申込み・自社メディアへの誘導など多岐に渡ります。顧客へのあらゆる行動促進に用いられるため、多くの企業がメールマーケティングを実践しています。

従来の紙媒体によるダイレクトメールと比較して、メールマーケティングは、配信コストが低く、ターゲット層に絞り込んだ配信が可能であるなどの利点があります。また、メールマーケティング最大のメリットは、ターゲティングによって読者の興味・関心をより刺激できるコンテンツが配信可能な点です。

メールマーケティングについての詳しい内容はこちらの記事に詳しく書いてあるので参考にしてみてください。

関連記事：メールマーケティングとは？基礎知識やメリット・実施方法を徹底解説【2024年最新版】

メールマーケティングならメール配信システムの導入が必須

メールマガジンなど定期的に大規模なメール送信を行う際は「メール配信システム」の利用をおすすめします。ここでは、メール配信システムのメリットについて説明します。

宛先リストの管理が容易

メール配信システムにはセグメント配信機能がついていることが多く、送信先を容易に調整できます。Gmailなどのメーラーでも可能ではありますが、誤送信等のリスクがあるので、あまりおすすめのやり方ではありません。

大量のメールを一度に効率的に送信できる

メール配信システムは多くの場合、大量送信に適したサーバーを使用しているので、一度に大量のメールを送ることができます。また、有料サービスの場合、送信通数やアドレス数に応じて料金が設定されているので、自分に合ったシステムを導入すれば、低価格で大量のメール配信が可能です。

特にブラストメールは、アドレス数に応じた料金プランなので、配信数の少ないメルマガ初心者にもお得に使えるサービスです。

HTMLメールを知識なしで作成できるエディタがある

メール配信をマーケティング目的で行う場合、HTMLメールの利用は必須です。

メール配信システムにはHTMLメールを知識なしで直感的に操作できる「エディタ」やあらかじめ構成が組まれている「テンプレート」といった機能が備わっています。

エディタの使いやすさはシステムによってさまざまなので、必ず無料トライアルなどで操作感を試してから選びましょう。

スパムフィルタ対策が充実している

メール配信システムにはドメイン認証などセキュリティに特化した機能が備わっています。また、信頼度の高いIPアドレスを保有していることも多く、通常のメーラーで配信を行うよりも到達率が高くなります。

セキュリティ上のリスクを抑えられる

誤送信やCC/BCC間違いといった人的エラーから生じる情報漏洩といったリスクも最小限に抑えられます。

配信の分析ができる

メール配信システムは多くの場合、到達率や開封率、クリック率といった指標の分析が可能です。

特にメルマガを送りたい場合、施策の効果測定は必須です。通常のメーラーを使った一斉送信ではどれだけ届いたか、何人が開封したか、といったデータが全く取れません。

メルマガを送りたい人にはメール配信システムの利用を強くお勧めします。

参考記事：メール配信システムおすすめ比較20選！専門家が図解とランキング形式で解説

メール配信システムの選び方

メール配信システムには多様なサービスがあるので、自分に合ったサービスを選ぶことが大切です。

ここでは、メール配信システムを選ぶ時のポイントについて解説します。

配信規模と料金プラン

メール配信システムは、配信規模によって最適な料金プランが異なります。少量のメールであれば無料プランでも十分ですが、配信リストが増えたり、頻繁にメールを送信する場合は有料プランをお勧めします。

配信先の安全性と到達率

到達率も非常に重要です。SPF（Sender Policy Framework）やDKIM（DomainKeys Identified Mail）といった、メールの正当性を保証するための認証プロトコルに対応していないと、メールがスパム扱いされる可能性が高くなります。

特にGmailは送信者ガイドラインもアップデートされているので、これらの対策がなされているシステムを選ぶのは必須といえるでしょう。

関連記事：【解決策】2024年2月よりGmailガイドラインが変更！1日5000件以上の配信は対応必須！

サポート体制

メールの一斉送信は個人情報を扱う非常にデリケートな領域なので、万が一の際のサポート体制は非常に重要です。特にチャットサポートや電話サポートといった、リアルタイムのサポートが提供されているか、日本語でのサポートがあるかは重要なチェックポイントになりえるでしょう。

機能の充実度

メール配信システムには、セグメント機能や効果測定など、様々な付加機能が用意されています。必要な機能が揃っているか確認しましょう。

また、不必要な機能がついていることで、金額が高くなっているケースもあります。本当に自社で必要な機能は何かを考えたうえで、必要最低限のプランを選ぶことをおすすめします。

使いやすさ

メルマガ初心者の場合、いきなり高度なデザインの入ったメールを0から作成するのは非常に難易度が高いです。また、管理画面の見やすさも、メルマガの運用をしていく上では非常に大切です。

無料トライアルやFreeプランを提供しているサービスは、実際に使ってみることができるので、自分に合ったサービスを探すのに役立つでしょう。

メールマーケティングを行うならブラストメール(blastmail)

ブラストメールは、14年連続で顧客導入シェア1位を獲得している信頼性の高いメール配信システムです。さまざまな業種や官公庁でも利用されており、定番のメール配信システムとして広く知られています。

HTMLメールエディタはもちろん、セグメント配信や豊富なテンプレート、迷惑メール判定対策機能など、メールマーケティングに必要な基本的な機能はすべて揃っています。最も安いプランなら、月額4,000円で導入することができます。

また、配信速度が高く、到達率が非常に高い点も魅力です。

「とりあえずメールマーケティングを始めたい」「たくさん機能があっても使いこなせない」「メールマーケティングにかかっている工数を減らしたい」といった方にはブラストメールがおすすめです。

無料トライアルも用意されているので、まずは試してみることをお勧めします。

まとめ

F2転換率は、ビジネスの持続的な成長において非常に重要な指標です。新規顧客を獲得することも大切ですが、より高い利益を生み出し、安定した売上基盤を築くためには、初回購入者をリピーターへと導くことが不可欠です。

本記事では、F2転換率の計算方法や向上させるための具体的な施策について解説しました。購入後のフォローアップやパーソナライズされたアプローチ、リピーター向けの特典設計、適切なCRM活用など、多角的なアプローチが有効です。

F2転換率を改善することで、LTVの向上や広告費の最適化にもつながり、長期的なビジネス成長を実現できます。まずは、自社のF2転換率を把握し、課題を分析したうえで、今回紹介した施策を実践してみましょう。