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【BtoC向け】メルマガ集客で結果を出すコツと成功事例をご紹介します

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2024.03.07 メルマガ

メールマガジンは、BtoC・BtoBを問わず採用されている集客方法です。

BtoCビジネスではSNSのユーザー増加に伴い、SNSを絡めた集客が注目されていますが、メルマガ集客の人気が衰えているというわけではありません。

歴史が古く、数えきれない企業に採用されブラッシュアップされてきたメルマガ集客には、自社の集客力を底上げするヒントが隠れているかもしれません。

この記事では、BtoCビジネスにおけるメルマガ配信のメリットや運用のコツ、成功事例をまとめてご紹介しています。

メルマガの配信を検討中の方だけでなく、集客について幅広く学びたい方もぜひご覧ください。

BtoCの集客でメルマガを使うメリット

BtoCビジネスでメルマガを配信するメリットについて解説します。

詳しく後半でご紹介していますが、本記事の解説はメルマガ配信に特化した「メール配信システム」を利用した集客を前提としています。

メール配信システムを利用しないメルマガ配信は、コンテンツのクオリティやセキュリティの課題がクリアできず現実的とは言えません。

後半にご紹介している記事なども参考に、自社の使い方にマッチしたメール配信システムを比較検討してみてください。

狙った顧客にアプローチができる

メルマガ集客は購読希望者に同じ内容のメールを配信する集客方法です。

しかし、BtoCのメルマガ集客で結果を出している企業は、全ての読者に全く同じアプローチをしているわけではありません

このような企業では顧客の属性を以下のように分類し、それぞれのニーズに合ったコンテンツを配信しています。

  • 居住地
  • 性別
  • 年齢
  • 購入履歴
  • 興味関心 

このような配信は「ターゲット配信(セグメント配信)」と呼ばれる機能を使うことで可能になります。

顧客層を絞ってアプローチをすることで、ニーズの高い情報が提供できるようになるだけでなく、読者離れの防止にも繋がります。

PDCAサイクルを回しやすい

メルマガ集客に限らず、集客施策の多くは「PDCAサイクル」と呼ばれるプロセスを意識して行うことで、より洗練されていきます。

  • Plan(計画)
  • Do(実行)
  • Check(確認)
  • Action(改善)

中でも重要視されているのが「Check(確認)」の項目で、実行した方法がどれだけ効果的な手法だったのかを再確認するプロセスにあたります。

しかし、このプロセスを正確に行うには実行した施策に関するデータを把握しなければなりません。

「チラシの配布」のようなオフライン集客では上記のようなデータの入手が困難ですが、メルマガの配信をはじめとするウェブ集客の多くはコンテンツに対する反応を数値化できます。

配信したメールに対するデータの把握には「効果測定」と呼ばれる機能が使われており、配信したメールに関する以下のような情報を集計します。

  • 到達率
  • 開封率
  • クリック率 

それぞれの数値を把握することで、コンテンツの改善に向けた具体的なAction(改善)が可能になり、PDCAサイクルを正確に回すことができるでしょう。

費用対効果が高い

メルマガの配信は、他の集客と比較して費用対効果が高い手法として知られています。

詳細は以下の記事にまとめてありますが、SNS集客とメルマガ集客を比較すると、同じリーチ数に対して後者の方が「クリック率」が高いことが根拠として挙げられます。

関連記事:メール集客は本当に意味がない?SNS集客と比較したメール集客の特徴を解説

各SNSのクリック率は「Instagram(0.39%)」「Youtube(0.19%)」「Twitter(0.86%)」となっており、メルマガのクリック率「2〜3%」と比較すると低くなる傾向にあります。

参考記事:【CTR1%は高い?低い?】SNS広告の平均クリック率まとめ【2021年度版】

参考記事:業界別メルマガの開封率とクリック率の目安って?効果測定の正しい方法とは

これは、メルマガが購読を希望する「見込み客」に対して集客を行う手法であることに対して、SNS集客は「無関心顧客」にもコンテンツを配信する特徴があるからだと考えられます。

つまり、メルマガ集客は初めから自社のサービスに興味があるユーザーに対してコンテンツを配信するため、ユーザーからクリックを集めやすい集客方法であると言えるでしょう。

また、メルマガ集客に必要な「メール配信システム」には月額4,000円で送信し放題(登録できるアドレスは5000件)のプランもあります。

メルマガ集客は、費用を抑えて高いクリック率を獲得できるコスパの良い集客方法と言えるでしょう。

ブランディングができる

以前のメルマガはテキストのみで構成されることがほとんどで、商品の詳細やイメージを伝えるには専用のページを訪問していただかなければなりませんでした。

そのため、SNS集客やチラシのような視覚的なアプローチが可能な方法と比較すると、自社の世界観を伝えるブランディングが難しいと言われていました。

しかし近年のメルマガは「HTMLメール」と呼ばれる、コンテンツ内に画像やボタンを配置したメールを作成し集客を行っています。

事例で紹介している「Apple」などは、自社の世界観を前面に表現したメルマガで読者にサービスの告知やお得情報を届けています。

HTMLメールは「HTMLメールエディタ」と呼ばれる機能を使うことで、誰でも簡単に作成が可能です。

関連記事:HTMLメールの作り方を5分で解説!簡単に作成する方法もこっそり教えます。

BtoCのメルマガで成果を出すには

BtoCのメルマガで集客効果を得るために意識すべきポイントを解説します。

継続的・計画的な配信スケジュールを実行する

メルマガの配信は、中・長期的な計画で行う集客施策です。

そのため、無理のない配信スケジュールとコンテンツのネタ集めを計画する必要があります。

これは、前項で解説したPDCAサイクルの「Plan(計画)」の部分に該当し、以下のような項目について事前に計画を立てておきましょう。

  • 「目的」例:売上アップ、トライアル申し込みアップ
  • 「配信頻度」
  • 「コンテンツ」

配信するコンテンツはこの時点で出し切る必要はありませんが、目的や読者のニーズ分析に合わせていくつかの方向性を用意しておくと良いでしょう。

購読者に求められるネタを分析しコンテンツに反映する

「効果測定」を使うことで読者の開封率やクリック率が数値化され、読者がどのようなコンテンツを求めているのかを把握できます。

どれだけ自信を持って配信したコンテンツでも、自社のメルマガを購読している方に必要とされていない情報を配信していては望むような結果は得られません。

「ターゲット配信」を使い読者を細分化しつつ、それぞれのグループでニーズの高い情報を分析し、コンテンツに反映しましょう。

視覚的なアプローチができるコンテンツを配信する

先述したように、メルマガの主流はテキスト形式からHTML形式に移っています。

それに伴い、消費者が受け取る情報の形式は「画像」や「動画」が占める割合が増加しており、文字からサービスの情報を得るという習慣が薄まりつつあるようです。

ウェブ媒体のコンテンツはもちろん、チラシのようなオフラインのコンテンツですら、文字は読まれないという前提を基準に制作されているのが現状です。

メルマガの配信もHTMLメールを使い、自社のサービスを視覚的なアプローチから訴求することを意識しましょう。

特に、読者がメールを開封した際に最初に目にする「ファーストビュー」は、読者がどのくらいの熱量でメルマガを読むかを判断する大事な要素です。

主題が一目で分かる工夫だけでなく、読者の興味関心を惹きつけられるようなビジュアルを用意しましょう。

タイトルや差出人欄も工夫する

ファーストビューだけでなく、タイトルや差出人欄も開封率に関わる要素です。

タイトルが分かりにくい、差出人がフリーメールのアドレスになっている、などの状況は望ましくありません。

メルマガに限らず、上記のようなメールは開封率が下がる傾向にあり、誰がどのような目的で送信したメールか分かるようにしましょう。

BtoCメルマガの活用事例

ここからは、メルマガを配信しているBtoCの企業についてご紹介します。

サッポロビール株式会社

国内大手のビールメーカーである「サッポロビール株式会社」は、2週間に1度を目安に以下のような内容のメルマガを配信しています。

  • SAPPORO NET News(サッポロビール関連のイベントや新商品情報)
  • YEBISUプレミアム通信(YEBISU関連イベントやyebisubarの情報)
  • 焼酎&梅酒だより(話題の焼酎・梅酒や同カテゴリの新情報)
  • GRANDE POLAIRE Precious Salon(同社のワインに関する情報)

上記のようにメルマガの配信テーマ自体を細分化することで、読者が興味のないコンテンツの配信を避けています。

また、ターゲット配信を使い読者の住んでいる地域限定のビール情報などの配信もしているようです。

同社がメルマガ集客を開始したのは1997年だそうで、メルマガのノウハウが詰まった運用方法が参考になります。

Apple

「Apple Inc.」を母体とする「アップルジャパン株式会社」では、自社の商品をスタイリッシュに読者に伝える工夫として、商品やアプリのビジュアルを重視したデザインを集客コンテンツに採用しています。

アップルの創業者の一人であるスティーブ・ジョブズ氏の提案するブランディング戦略は現在でも多くの著書が発行されており「アップルと言えばこんな商品」といったイメージが形成されている消費者は多いことでしょう。

同社のメルマガもそのブランディングを受け継ぎ、洗練されたシンプルなデザインをファーストビューで読者に提示しています。

株式会社良品計画

「無印良品」を展開する株式会社良品計画では既存のECサイトとメルマガを連携し、顧客の購買履歴を分析することでより精密なターゲティング配信を可能にしました。

参考記事:ALBERTとエイケア、無印良品のメルマガで顧客ごとに最適化されたレコメンドを実現

ご紹介してきたようなブランディングはもちろん、購入履歴に基づいた関連商品の紹介が可能になったことで、メルマガ経由の購入者増加が見込まれています。

また、MAツールと連携させたことで、顧客の関心が高い商品を自動で全別しメルマガに自動入力させるシステムが実現しているそうです。

読者の細分化に加え、制作コストも削減した新しいメルマガの配信形式として参考になるかもしれません。

BtoCビジネスのメルマガ配信でオススメのメール配信システムは?

冒頭で解説したように、メルマガは「メール配信システム」を利用した上での配信が効率的かつ現実的です。

そこで課題になるのが「自社に適したメール配信システムはどれか」になるでしょう。

メール配信システムを選択する際の注意点は主に以下の4つです。

  • コスト(費用と配信規模のプラン)
  • 提供している機能
  • サポート体制
  • 配信実績 

メール配信システムの料金は、配信規模と提供している機能が大きく関わります。

まず自社のメルマガ集客に必要な機能を抽出し、その機能を提供しているサービスを洗い出しましょう。

次に、必要な配信規模を算出します。

不必要な機能や配信規模を提供しているサービスを採用してしまうと、メルマガ集客のメリットでもある費用対効果が低下する可能性も考えられます。

また、トラブル発生時のサポートが充実しているサービスを選択することも大切です。

メールやチャットでの対応だけでなく、電話によるサポートがあると緊急時の対応もスムーズに進むでしょう。

最後に忘れてはならないのが、配信実績です。

顧客の個人情報を取り扱うメルマガ集客では、誤送信をはじめとする個人情報の流出は絶対に避けなければなりません。

各メール配信システム提供会社の「導入実績」などを確認し、大企業や官公庁にも採用されているような、セキュリティが担保されているサービスを選びましょう。

以下の記事では、各メール配信システムの特徴を比較してまとめています。

関連記事:おすすめメール配信システム比較20選!タイプや目的別に解説!

上記の項目を参考に、自社が必要とするメール配信システム選びにご活用ください。

まとめ

BtoCビジネスをする上でメルマガは、中・長期的な計画で見込み客にアプローチをする媒体として活用することができます。

HTMLメールエディタやターゲット配信、効果測定などを使いながら、読者のニーズにあった質の高いコンテンツ配信を目指しましょう。

また、メルマガ集客はSNS集客と比較してコスパの高い手法として知られています。

メルマガ集客にかかるコストとしては「メール配信システム」の費用が挙げられますが、自社のメルマガ集客に必要な機能と配信規模を精査した上で選択しなければなりません。

上記の記事をご参考に、自社のプランに合ったメール配信システムを探しましょう。

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