【テンプレート付】成果が出るアタックリストの作り方！項目定義から管理・活用術まで

新規開拓営業において、最初の一歩であり最も重要なツールが「アタックリスト（営業リスト）」です。しかし、いざ作成するとなると「情報の収集が面倒」「どんな項目が必要なのかわからない」と悩む方も多いのではないでしょうか。

また、苦労してリストを作っても、情報が古かったりターゲットがズレていたりしては、アポイントや成約には繋がりません。質の低いリストへの架電やメール送信は、時間と労力の無駄になるだけでなく、ドメイン評価を下げるリスクすらあります。

本記事では、成果に直結する「質の高いアタックリスト」の定義から、スプレッドシートを使った効率的な作成・管理方法、そして作成したリストを最大限に活用してメール営業を成功させるポイントまでを網羅的に解説します。単なる名簿作りで終わらせない、売上を作るためのリスト戦略を身につけましょう。

アタックリストとは

アタックリストとは、営業先についての情報を分かりやすくまとめたリストのことです。会社名や住所、業種、部署、担当者名などが一覧になっており、アタックリストを元に営業活動を行います。

電話営業や訪問営業、DM送付などを効率的に行うためには、事業規模に関わらず「必須の営業ツール」です。

良いアタックリストとは

アタックリストは営業活動を支えてくれるツールになりますが、せっかく作成するならより良いものを作りたいですよね。

良いアタックリストは簡単にまとめると以下のような特徴があります。

アタックリストの目的は、顧客の管理だけに止まりません。「新しくアポイントを獲得する」「新たな見込み客を獲得する」「コンバージョンを獲得する」といった所が最終的なゴールになってきます。

そのため、アポイントを獲得するために必要な情報やコンバージョンに繋がる有益な情報がまとまっていることが重要です。

資本金、人数、拠点数、企業やサービスのURLなどに加え、一度アポイントが取れている相手であれば、会話内容や提案に関係する顧客情報、次に行うべきアクションなどがまとまっていれば、社内で営業活動の情報が共有でき、営業効率の向上に繋がります。

アタックリスト作成ツール

アタックリストの作成ツールには以下のようなものがあります。

CRMやSFAは有料のサービスで、個人情報、営業、購入履歴、問い合わせ履歴などを一元管理することが可能です。安価なツールの場合、1ユーザーあたり月額4,000円程度で利用することができますが、便利なオプションや拡張機能を追加すると月当たり10,000円以上のコストがかかることも珍しくありません。

そこまで高機能なものである必要はない、アタックリストにそこまでのコストがかけられないのであれば、スプレッドシートでも代用することができます。

作成前に決めるべき「ターゲット」と「項目」

いきなりスプレッドシートを開いてデータ入力を始める前に、まずはアタックリストの設計図を描くことが重要です。誰に何を売るためのリストなのかという戦略部分が曖昧なままでは、どれほど大量のリストを作成しても思うような成果には繋がりません。

成果を左右する「ターゲット選定」の重要性

営業活動において「数打ちゃ当たる」という考え方は非効率であり、現場の疲弊を招く原因となります。自社の商品やサービスが最も刺さる顧客層はどこなのかを明確に定義し、ターゲットとなる業種や企業規模あるいは抱えている課題などで絞り込みを行いましょう。

確度の高いターゲットのみを抽出した密度の高いリストを作成することで、アポイント取得率や成約率は格段に向上します。

自社の営業スタイルに合わせた「必須項目」の洗い出し

リストに含めるべき情報は営業手法によって異なります。あれもこれもと欲張って不要な情報まで集めようとすると作成に膨大な時間がかかってしまうため、自社のアプローチ方法に必要な最低限の項目を洗い出しておきましょう。

このように目的に応じて必要な項目を厳選し、無駄のないスリムなリストを目指すことが運用の負担を減らすコツです。

スプレッドシートを使ったアタックリスト作成時のポイント

「スプレッドシート」はGoogleが提供する無料の表計算ソフトで、無料かつ多人数での共同作業が容易というメリットがあります。

ネット環境さえあればどこでもアタックリストの更新ができることに加え、リアルタイムの編集ができるので、逐一情報が変化する営業活動にもピッタリのツールと言えます。それではGoogleスプレッドシートを使ったアタックリストの作成手順と作る際の注意点について解説していきます。

アタックリストのテンプレートが用意されている

実はスプレッドシートにはアタックリストのテンプレートが用意されています。そちらで問題ないようでしたらそのテンプレートを使うのも一つの手です。

Googleスプレッドシートを開いたら「テンプレートギャラリー」の中から選択することで利用できます。

このように顧客情報をまとめるためのシートだけでなく、案件ごとの金額や優先順位などをまとめるためのシートも用意されています。

もちろん、表の項目やデータなどは自由に変更できるので、手っ取り早くスプレッドシートで顧客管理が行いたいという場合にはこちらの利用をおすすめします。

有料の営業支援システムや顧客管理ツールの導入を検討している方も、一度こちらを試してみてはいかがでしょうか。

スプレッドシートのアタックリストで設けるべき項目

先ほど紹介したテンプレートでは使いにくい、もっと独自の項目が欲しい、またはもっと簡素なもので良いという場合には一から作っていきましょう。

まずはアタックリストで用意すべき項目をまとめました。業種によって必要な項目は違うかと思いますが効果的なアタックリスト作成のための参考にしてみてください。

まずは基本情報です。

次に営業活動を効率化するための項目です。

上記のような項目はあくまでも一例です。それぞれの業種、サービスによって必要な項目は変わってきますので、営業効率を高めるために必要なものを利用しましょう。

項目の行は固定する

スプレッドシートでの管理のコツは、1行目を固定化することです。行数が大量に増えることで、入力されている項目が何かわからなくなり、毎度1行目を見に行くという手間を削減できます。

メニューの中の「表示」→「固定」→「1行」を選択することで設定できます。

また、項目部分の色やフォントを変えたり、A〜Zまである列も、不要な部分は非表示にすると見やすいアタックリストになります。アタックリストを有効活用するためにはまずは「使いやすいフォーマット」を作ることも大切です。

データ入力規則を利用する

接触契機など、入力テキストを毎回同じにしたい項目などは、データの入力規則を設定しましょう。そうすることでプルダウンで入力するテキストを選択できるようになります。

「データ」→「データの入力規則」を選択し、条件を「リストを直接指定」にし「項目をカンマで区切って入力します」とグレーで記載されている欄に、設定したいテキストをコンマで区切って入力します。上記画像では「テレアポ,Web,資料請求,口コミ」としました。

するとこのように、プルダウン形式で入力項目を選べるようになります。

入力された項目をもとにグラフを作ったり、データ参照を正確に行うには「入力されたテキストに一貫性があること」が重要です。例えば接触契機の項目に「WEB」と「Web」が混在していると、「Webからはどれくらいの人が来ているのか」という分析を行う際に、正確なデータ参照ができなくなってしまいます。

設定によっては無効なデータを入力できないようにすることもできるので、そうした問題を未然に防ぐ策としても有効です。

他にも「表示形式」の設定から、入力した数値の単位を揃えるよう機能もあります。こうした設定を行い表記のゆれが起こらないようにしましょう。

チームでの共有設定を行う

作成したアタックリストはリンクを相手に送ることで共有できます。

右上にある「共有」からリンクを取得できます。共有範囲は「リンクを知っている人全員」か「制限付き」を選択できます。また、リンク取得者の権限も「閲覧のみ」「閲覧＋コメント」「編集まで可」の中から選択できます。

営業全員で情報を逐一更新していくような使い方を行う場合には「編集者」に設定しなければ、相手は編集できないので注意しましょう。

また、作成したアタックリストのダウンロードや印刷、コピーができるかどうかの設定も行うことができます。

共有リンクさえ知っていれば簡単にリストにアクセス・編集ができることはGoogleスプレッドシートのメリットでもありデメリットでもあります。リストのセキュリティを上げたい場合にはこのような設定も変更しておくことをおすすめします。

アタックリストは「鮮度」が命！運用の注意点

苦労して作成したアタックリストも、完成した瞬間から情報の劣化が始まっています。リストは「生もの」であるという意識を持ち、常に最新の状態を保つためのメンテナンスが欠かせません。

定期的な情報の更新（クリーニング）が必要な理由

企業は日々変化しておりオフィスの移転や担当者の異動、あるいは廃業といった事態が頻繁に発生します。更新を怠り古い情報のままアプローチを続けると、電話が繋がらないばかりかメールが宛先不明で戻ってくる「バウンスメール」が増加してしまいます。

バウンスメールの比率が高まると送信元としてのドメイン評価が下がり、プロバイダから迷惑メールと判定されたりブロックされたりするリスクがあるため注意が必要です。定期的にリストを見直し情報のクリーニングを行うことは、営業効率だけでなくセキュリティを守るためにも不可欠な作業と言えます。

個人情報保護法と特定電子メール法への配慮

営業リストを扱ううえで法律の遵守は避けて通れません。特に個人情報の取り扱いや、広告宣伝メールを送る際のルールを定めた特定電子メール法には十分な配慮が必要です。

例えば、受信者から「もうメールを送らないでほしい」という配信停止（オプトアウト）の申し出があった場合には、速やかにリストから除外情報を反映させ再送を防ぐ仕組みを整えておく必要があります。法令違反は企業の社会的信用を一瞬で失墜させるため、リスト管理と法令対応はセットで考えましょう。

スプレッドシートによるアタックリスト作成の限界

アタックリストをスプレッドシートで行うことのメリットは、無料で使えることと共有機能が優れていると言う点です。

スモールビジネスや管理する項目が少数である場合には、スプレッドシートでも問題ありませんが、リストが多くなればなるほど、動作は重くなり、更新作業は大変になります。

また、アクセス制限を設けることができるとはいえ、セキュリティに関しては細かなアクセス制限や他要素認証、ログ監査機能を持つ専門ツールに比べると劣ります。データ分析に関しても、一から自分で構築していくとなると作成自体に時間がかかってしまいます。

そうした専門的な営業ツールについて詳しく知りたい方は以下の記事をご参考ください。

関連記事：営業ツール（MA・SFA・CRM）とは？各営業ツールの特徴と選び方を徹底解説！

 

営業ツール（MA・SFA・CRM）とは？各営業ツールの特徴と選び方を徹底解説！

MAやSFAは、セールスの効率を上げる営業ツールとして近年多くの企業が取り入れています。営業ツールは顧客の段階に合わせて使い分けが必要なため、本…

アタックリストからメール配信を行うことが多いなら

アタックリストからメールでの営業を行うことが多い方は「メール配信システム」の利用もおすすめです。

アタックリストや営業ツールで顧客管理をすると、リストからメールアドレスを抽出→メール作成という流れになりますが、メール配信システムにはシステム上で顧客管理を行うことができるので非常にスムーズにメール配信を行うことができます。

そこまで複雑な顧客リストを必要としない（スプレッドシート程度で十分）かつ、メールでの営業が多いという方にはピッタリです。

そうした方は、メール配信システムも検討してみてはいかがでしょうか。

関連記事：【2022年最新】メール配信システム20選！機能・料金を徹底比較

 

メール配信システムおすすめ比較20選【2025年最新】失敗しない選び方3つの絶対条件

この記事では数あるメール配信システムの中から、おすすめの20サービスを厳選し、機能や価格の違いを分かりやすく比較しています。特におすすめの5製品…

おすすめのメール配信システム「ブラストメール」

アタックリストを活用したメール営業をより安全、かつ効率的に行いたいなら、「ブラストメール」の導入がおすすめです。その特徴は以下の通りです。

効率的なリスト運用で、営業の「質」と「量」を最大化しましょう。

公式サイト：シェア1位のメール配信システム「ブラストメール」

まとめ

以上、スプレッドシートを使ったアタックリストの作成方法やその際のポイントについて解説しました。

簡素なアタックリストであればスプレッドシートでも問題なく作成できるでしょう。無料で誰でも手軽に使え、共有機能が優れているスプレッドシートは、逐一情報更新が必要なアタックリスト作成に向いています。

良いアタックリストというのは「営業活動を円滑にしてくれる」リストです。ただ顧客情報がまとまっただけのリストにならないような項目を用意しておきましょう。ただし、より高度な分析機能やセキュリティ機能が必要という場合にはスプレッドシートでは満足できないかもしれません。その際は専門ツールやメール配信システムを検討してみてください。

自社のアタックリストにかけられるコストとリストの規模によって適切なツールを選んでくださいね。