フロントエンド商材とは？メリットや効果的な活用法、注意点まで専門家が解説

「自社の看板商品をもっと売りたいのに、思ったように顧客に価値が届かない。」

多くのマーケター、ビジネスパーソンが上記のような課題を抱いているのではないでしょうか。そんな悩みを解決する糸口になるのが「フロントエンド商材」です。

フロントエンド商材は、多くのビジネスで重要な役割を果たしています。この記事では、フロントエンド商材の基本から作り方、導入のメリットや注意点などを詳しく解説します。

フロントエンド商品はどのようなビジネスモデルにおいても有効な施策なので、まだ自社にフロントエンド商材がない人はぜひ読んでみて下さい。

フロントエンド商材とは？

フロントエンド商材は、顧客との最初の接点を担う、無料または低価格で提供される商品やサービスのことを指します。

「フロント商材」「フロントエンド商品」などと呼ばれることもあります。

顧客の興味を引きつけ、さらなる商品やサービスへの関心を高めることを目的としています。

例えば、無料の電子書籍やセミナー、トライアルサービス、無料体験版ソフトウェアなどが挙げられます。これらの商材は、顧客に価値を提供することで、潜在顧客を顧客に変え、顧客との関係を育む第一歩となります。

フロントエンド商材の例

ビジネスモデルや業種、業態によって、フロントエンドとなり得る商品は大きく変わってきます。ここでは、フロントエンド商品に適しているものを紹介していきます。

BtoCの場合

BtoCでは試供品やクーポン、無料版サービスなど顧客に「お得感」を伝えられる商品が比較的有効です。

以下は、BtoCで有効なフロントエンド商品の例です。

いずれの場合も、足がかりは「無料」「割引」「サービス」などのお得感が大きな効果を発揮します。

BtoBの場合

BtoB企業においても、フロントエンド商材は有効なマーケティングツールとなります。

BtoB企業の担当者は、サービス利用者と決裁者が異なる場合がほとんどなので、BtoCの時と比較して「お得感」の訴求効果が弱くなります。

その代わり、成果を上げるために新しい情報やスキルを貪欲に獲得していく人がいるので「お試し」「学習」「成長」に役立つものをフロント商品におくとよいでしょう。

無料診断ツールは、最近ではパーソナルカラー診断などのBtoCビジネスでも利用されています。

いずれの場合も、「バックエンド商品が何か」を常に意識してフロントエンド商品開発に臨むことを忘れないようにしてください。

バックエンド商材との関係

フロントエンド商材は、顧客との最初の接点であり、バックエンド商材への導線となる重要な役割を担います。

バックエンド商材は、フロントエンド商材で培った顧客との信頼関係を基に、より利益率の高い商品やサービスを提供することを目的としています。

フロントエンド商材を利用するメリット

フロントエンド商材は、ビジネスにおいて多くの利点をもたらします。

低リスクで新規顧客を獲得できる

無料または低価格で提供されるため、顧客は気軽に試すことができ、企業は新たな顧客層にアプローチできます。

高額な商品やサービスを直接販売するよりも、顧客獲得のハードルを低くできるため、新規顧客獲得のための有効な手段と言えるでしょう。

顧客との信頼関係を構築できる

実際に使ってみてもらうという体験価値があることで、顧客の信頼は跳ね上がります。

意思決定に時間のかかる高額商品を選ぶ時、顧客は「提供者を信頼できるか」を非常に重要視します。その時に、一度商品を使ったことがあるという信頼は大きなアドバンテージになるでしょう。

マーケティングや商品改善に活かせる

フロントエンド商品は顧客のニーズや嗜好を把握する貴重なデータ収集の機会となります。

フロントエンド商品のカラーバリエーションを複数出したり、初級文言を変更して販売することで、見込み顧客の獲得だけでなくテストマーケティングも同時に可能なのです。

顧客の声を直接的に聞き取ることで、より顧客ニーズに合致した商品やサービスを提供できるようになり、顧客満足度向上に繋がるでしょう。

フロントエンド商材を利用する際の注意点

フロントエンド商品はマーケティングにおいて有効な施策ですが、陥りがちな落とし穴がいくつかあります。

ここでは、フロントエンド商品を作成する際の注意点を紹介します。

バックエンド商品とのつながりを作る

フロントエンド商品の目的はあくまでその後のバックエンド商品の購入です。人が集まればなんでもいいわけではありません。

例えば、BtoBのサービスの見込み顧客を獲得するのに、原宿で流行っているおしゃれなスイーツのイベントを行ってもその後の集客にはほとんどつながらないことがわかると思います。

フロントエンド商品は必ずバックエンド商品で解決できるニーズを持った顧客の別のニーズに充てることを意識しましょう。

低利益率を覚悟する

フロントエンド商品はそもそも低価格ですから、ある程度数が売れます。管理数値だけを見ているとたくさん売っているのに利益が上がっていないように見えるため「ここの利益率を上げよう」などと考えてしまいがちです。

しかし、利益率を高くしようとすると価格が上がるか品質が落ちます。

いずれにせよ本来の目的であるバックエンド商品の購入には遠ざかりますので、決して「フロント商品で利益を上げる」という考えにはならないようにしましょう。

顧客を満足させる

前項に共通しますが、無料の試供品だからと言ってクオリティが下がると、顧客からの信頼は得られません。フロント商品といえど、リピート購入に繋げるためにはやはり顧客に満足してもらえなければいけません。

フロントエンド商材設計のステップ

フロントエンド商材を作成する際は必ず順を追って抑えるべきポイントを確認しましょう。

所為材そのものがプロモーションや顧客ニーズとずれていたり、バックエンドの商品と合わないと、せっかくの投資が無駄になりかねません。

ステップ1：顧客ニーズを理解する

効果的なフロントエンド商材設計の基礎となるのは、顧客ニーズの深い理解です。マーケティング調査やアンケートなどを活用し、ターゲット顧客が抱える課題やニーズを明確化します。例えば、美容業界であれば、顧客がどのような肌悩みに悩んでいるのか、どのような美容情報を求めているのか、などを分析します。顧客ニーズを深く理解することで、顧客にとって本当に価値のある商品を提供することができます。

ステップ2：効果的な商品設定

顧客ニーズを理解した上で、顧客の購入意欲を高め、次の商品への誘導を考慮した商品設定を行います。価格設定は、顧客が価値を感じられる範囲内で、かつ企業の利益を確保できる価格帯にする必要があります。無料または低価格で提供することで、顧客は気軽に試すことができます。また、商品の提供方法や内容も重要です。顧客にとって魅力的な特典や限定コンテンツなどを提供することで、購買意欲を高めることができます。例えば、電子書籍であれば、限定のワークシートや動画コンテンツなどを提供することで、顧客の満足度を高めることができます。

さらに、次の商品へのスムーズな移行を促すための戦略も必要です。例えば、フロントエンド商材を購入した顧客に、限定割引や特典を提供することで、次の商品への興味関心を高めることができます。顧客がフロントエンド商材を通じて得られた価値や体験を基に、より高額な商品やサービスに興味を持つように誘導することが重要です。

ステップ3：デザインとプロトタイプ作成

顧客を引きつける魅力的なデザインと、顧客のニーズを満たす機能性を備えたプロトタイプを作成します。デザインは、ターゲット顧客の嗜好やブランドイメージに合わせたものにする必要があります。例えば、美容業界であれば、女性らしさや高級感を表現するデザインが効果的です。また、プロトタイプは、顧客からのフィードバックを得るために、実際に使用してもらうことが重要です。顧客からの意見を参考に、商品を改善することで、より顧客満足度の高い商品を提供することができます。

バックエンド商品への移行方法

フロントエンド商品はあくまで導入であり、それ単体で大きな利益を生むものではありません。のちに大きな利益を生み出すバックエンド商品の購入にいかにつなげるかがビジネスのカギになります。

ここでは、フロントエンド商材購入者をどのようにバックエンド商品につなげるかを解説します。

顧客リストを整理する

顧客リストは顧客のニーズや嗜好を分析し、より効果的なマーケティング戦略を立案するために役立ちます。

ニーズごとに顧客の属性を分類したら、訴求方法や提供商品を変えられるように、顧客ごとにタグ付けをしておきましょう。

メールマガジンなどで接触し続ける

顧客リストを活用することで、メールマガジンやキャンペーンなどのダイレクトマーケティングを行うことも可能です。

ユーザーは、日々無数の商品に触れているため、一度購入しただけの商品のことなど簡単に忘れてしまいます。

一生懸命作った商品のことを忘れられるのは悲しいですよね。

リピートのためにはとにかく接触し続けることが大切です。単純接触効果（ザイアンス効果）については以下の記事で詳しく解説しているのでよかったら参考にしてみてください。

参考記事：ザイアンス効果（単純接触効果）とは？マーケティングに利用できる心理学を分かりやすく解説

メルマガツールの基本機能

フロントエンド商品購入者にバックエンド商品の購入を促す際に必須になるのがメルマガ配信ツールです。

メルマガツールには、様々な機能が備わっていますが、基本的な機能としては、以下のようなものがあります。

メール配信機能

配信リストの作成、配信スケジュール設定、配信結果の確認などができます。

ブラストメールのメール配信機能はこちら

効果測定機能

開封率、クリック率、配信エラー率などのデータ分析を行い、メルマガの効果を測定することができます。

ブラストメールの効果測定機能はこちら

迷惑メール判定防止機能

DKIM署名の登録機能や、Gmailの送信者ガイドラインに即した配信サーバーを持っており、到達率を高めます。

ブラストメールの迷惑メール判定防止機能はこちら

HTMLメールエディタ・テンプレート

テキストメールと異なり、色やデザインを自由に選択可能です。エディタの使いやすさは日々の業務の工数に最も影響しますので実際に見比べてみることをお勧めします。

ブラストメールのHTMLメールエディタはこちら

メルマガツールの選び方

メルマガツールには多様なサービスがあるので、自分に合ったサービスを選ぶことが大切です。

ここでは、メール配信システムを選ぶ時のポイントについて解説します。

配信先の安全性と到達率

到達率も非常に重要です。SPF（Sender Policy Framework）やDKIM（DomainKeys Identified Mail）といった、メールの正当性を保証するための認証プロトコルに対応していないと、メールがスパム扱いされる可能性が高くなります。

特にGmailは送信者ガイドラインもアップデートされているので、これらの対策がなされているシステムを選ぶのは必須といえるでしょう。

関連記事：【解決策】2024年2月よりGmailガイドラインが変更！1日5000件以上の配信は対応必須！

サポート体制

メールの一斉送信は個人情報を扱う非常にデリケートな領域なので、万が一の際のサポート体制は非常に重要です。特にチャットサポートや電話サポートといった、リアルタイムのサポートが提供されているか、日本語でのサポートがあるかは重要なチェックポイントになりえるでしょう。

配信規模と料金プラン

メール配信システムは、配信規模によって最適な料金プランが異なります。少量のメールであれば無料プランでも十分ですが、配信リストが増えたり、頻繁にメールを送信する場合は有料プランをお勧めします。

機能の充実度

メール配信システムには、セグメント機能や効果測定など、様々な付加機能が用意されています。必要な機能が揃っているか確認しましょう。

また、不必要な機能がついていることで、金額が高くなっているケースもあります。本当に自社で必要な機能は何かを考えたうえで、必要最低限のプランを選ぶことをおすすめします。

使いやすさ

メルマガ初心者の場合、いきなり高度なデザインの入ったメールを0から作成するのは非常に難易度が高いです。また、管理画面の見やすさも、メルマガの運用をしていく上では非常に大切です。

無料トライアルやFreeプランを提供しているサービスは、実際に使ってみることができるので、自分に合ったサービスを探すのに役立つでしょう。

低価格で安全なメルマガ配信ならブラストメール(blastmail)

ブラストメールは、14年連続で顧客導入シェア1位を獲得している信頼性の高いメール配信システムです。さまざまな業種や官公庁でも利用されており、定番のメール配信システムとして広く知られています。

迷惑メール判定対策機能はもちろん、セグメント配信や豊富なテンプレート、HTMLメールエディタなど、メルマガに必要な基本的な機能はすべて揃っています。最も安いプランなら、月額4,000円で導入することができます。

また、配信速度が高く、到達率が非常に高い点も魅力です。

「メルマガの費用が高い」「たくさん機能があっても使いこなせない」「メールマーケティングにかかっている費用を落としたい」といった方にはブラストメールがおすすめです。

無料トライアルも用意されているので、まずは試してみることをお勧めします。

まとめ

フロントエンド商材は、顧客との最初の接点であり、ビジネスの成功を左右する重要な要素です。

長期的な視野を持ち、顧客との信頼関係を構築し、収益につなげるための戦略を立てることが重要です。

顧客に価値を提供することで、信頼関係を構築し、顧客との繋がりを大切にすることで、ビジネスの成長を促進することができます。

フロントエンド商材は、顧客との最初の接点に過ぎません。顧客との関係を育み、より高額な商品やサービスへと繋げていくことが、ビジネスの成功には欠かせません。

フロントエンド商材を起点として、顧客との長期的な関係を構築することで、安定した収益を生み出すビジネスモデルを確立することができます。

ブラストメールのようなメール配信システムを利用して顧客に接触し続け、バックエンド商品の購入に繋げましょう。

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