リードジェネレーションとは?見込み顧客を獲得する6つの方法【注意点も解説】

2020.11.11 マーケティング

リードジェネレーションとは?見込み顧客を獲得する6つの方法【注意点も解説】

リードジェネレーションってなに?リードナーチャリングと何が違うの?

今回はそのような悩みを解決していきます。

こんにちは。ブラストメールでマーケティング担当をしている森神です。私は普段はマーケティング担当として、様々な施策に取り組んでいます。その施策を大まかに分けると以下の3つになります。

  • リードジェネレーション
  • リードナーチャリング
  • リードクオリフィケーション

これらのマーケティング施策の中で、成果を上げるために最も重要な施策が「リードジェネレーション」と言っても過言ではありません。マーケターの腕の見せ所と言えるでしょう。

この記事では、「マーケティング初心者」の二人のキャラクターを用いて、会話形式を用いりながらリードジェネレーションについて解説していきます。

アバター
サポートキャラクター:ねこくん
マーケティング初心者。リードジェネレーションという言葉は今日初めて聞いた。
アバター
サポートキャラクター:ブラスト兄さん
営業一筋12年。上等なスーツを風になびかせ、足を使って稼ぐことを続けてきたが、リモートワーク時代のいまに限界を感じている。最近はマーケティングに関心があり、情報収集の日々。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いだけでなく、実際に取り組んで効果の出ている具体的なノウハウまで、すべてお伝えします。

そもそも「リード」とは?

そもそもリード(Lead)とは、将来的にあなたの商品・サービスを購買する可能性がある「見込み客」を意味する言葉です。

一般的に「Lead」は「きっかけ、手がかり」といった意味ですが、「売上のきっかけとなる」というニュアンスが転じて、マーケティング分野においては見込み客を指して使われるようになりました。

実のところ、どの企業にも通じるというリードの定義というのはありません。見込み客のこと、というぼんやりとした共通認識はありますが、より具体的な定義は企業によって変わってきます。

リードの定義の一例

  • 企業A……問い合わせしてくれたユーザー
  • 企業B……名刺交換したユーザー
  • 企業C……メルマガ登録してくれたユーザー

また、同じ企業の中でも、マーケティングの部署か営業の部署かでリードの捉え方が変わることすらあります。

あとの方でも書きますが、広義のリードは定義があいまいなため、企業やチームごとにリードの定義を決めて仕事に取り掛かることは、リードジェネレーションを成功させるためのポイントのひとつです。

なお、リードという考え方はMA(マーケティングオートメーション)の普及とともに広がったという背景があるため、主にBtoBの場で使わます。BtoCの文脈で使うこともありますが、今のところそういったケースはやはり多くありません。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

「リードジェネレーション」や「リードナーチャリング」など、聞きなれない言葉が並んでいますね。日本語になおすと意外と簡単です。

  • リードジェネレーション = 見込み顧客の獲得
  • リードナーチャリング = 見込み顧客の育成
  • リードクオリフィケーション = 見込み顧客の絞り込み

それぞれ、簡単に説明します。

うーん。。。やっぱりマーケティング初心者には難しいかも

めっちゃ簡単なんで大丈夫ですよ。たとえば、りんご農家をイメージしてください。りんごの木を植えて、育てて、良いものから出荷していきますよね。この流れと同じです!

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、見込み顧客を「獲得」するために実施するマーケティング活動のことです。

たとえば、以下のような活動をイメージしてください。

リードジェネレーションの例

  • オウンドメディア運営
  • 広告配信
  • 資料ダウンロードサイト
  • 展示会
  • セミナー
  • ポップアップ

それぞれの施策の詳細は後ほど説明します。

従来は、テレアポや飛び込み営業などを行い、見込み顧客を獲得していました。

しかし、インターネットの発達により、情報収集を能動的に行うようになってからは、ニーズが顕在化する前から顧客と接触しリードを獲得しておくことが重要となりました。

マーケティング担当が獲得したリードは営業担当に引き渡します!

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングとは、見込み顧客を「育成」するために実施するマーケティング活動のことです。

リードジェネレーションによって獲得した見込み顧客は、自社のサービスの存在を知ってはいるものの、利用したことがない人がほとんどです。この顧客を「獲得」まで導くのがリードナーチャリングの役割です。

インターネットの発達により、近年ではサービス選定のリードタイムが長くなる傾向にあります。

特にBtoBにおいては、サービスの検討から購買までの時間が長いため、中・長期的にお客様に接触し「育てる」ナーチャリングが注目されています。

リードナーチャリングの例

  • メールマーケティング
  • セミナー開催
  • SNS運用

リードナーチャリングについてはナーチャリングってどんな方法?見込み客を顧客に変える方法を解説しますで詳しく解説していますので、参考にしてください。

そういえば、お役立ち資料をダウンロードしたら、毎週メルマガが届くようになったにゃ。

それは完全にナーチャリングされていますね。メルマガ配信は最も効果的なナーチャリングの手法だと言われています!

リードクオリフィケーションとは?

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客を「絞り込む」ために実施するマーケティング活動のことです。

一言で「見込み顧客」と言っても、様々な状況の人がいます。

  • 今すぐ申し込みを考えている顧客
  • 1ヶ月後に導入を検討する顧客
  • 3ヶ月後に導入を検討する顧客
  • 1年後に導入を検討する顧客
  • 情報収集をしているだけの顧客

これらの顧客の中から、サービスに関心があり受注確度の高いと想定できる見込み顧客に絞って営業活動を行うことで、効率よく受注数を増やすことができます。

マーケティング部門がリードクオリフィケーションをしたあとは、リードを営業部門へ引き渡すため、マーケティング施策の一連の流れの最終プロセスと言うことができるでしょう。

リードクオリフィケーションを行うにあたっては「スコアリング」が有効です。

スコアリングの例

  • 見積もり依頼 :10点
  • セミナー参加:8点
  • 資料請求:5点
  • サイト訪問:3点
  • メール開封:1点

このように、見込み顧客のアクションに対してポイントを割り振り、ポイントが高い顧客をホッとリードとして営業部門に引き渡します。

以前、ホッとリードだと思って営業をしたら「全然検討していないですよ」と言われてしまったにゃ。

実はそれ、どこの企業でもよくあります。いかにリードクオリフィケーションを上手く行うかが、マーケティング部門の腕の見せどころです!

 なぜリードジェネレーションの考え方が必要なのか?

「リードが多ければ多いほど売上の機会が増えるから、リードジェネレーションは重要」というのが、リードジェネレーションの基本的な考えです。

もちろん、それだけがリードジェネレーションの有効性ではありません。

リードジェネレーションの考え方は、未購入ユーザーに対して、どのようなアプローチをかけていくかを決めるときに役立つのです。

たとえば未購入客と一口にいっても、

  • 商品・サービスについて知らない層
  • 商品・サービスは知っているが、まだ緊急性が低いため検討の外にある層
  • 商品・サービスを知っていて、導入に向けて他社と比較検討している層

といった風に、より細かく分類できますよね。

また、営業をかけていくときも、そういった細かな分類に合わせて柔軟に対応することでコンバージョンにつながりやすくなります。

しかし、最初からあまりに細かくしすぎると、かえって営業の効率が悪くなってしまいます。そこでちょうどよい分類の仕方が「リードか、否か」というわけです。

たとえば未購入客に向けた営業戦略を立てたいとなったとき、ターゲットとしている企業や事業体が見込み客といえない場合は、一旦ひとくくりに「リードではない」という風に分類します。それに対して、購買に近い見込み客はすべてリードに分類していきます。

そうすると、次に考えることを以下のように絞っていけることがわかるでしょう。

  • リードでないユーザーに向けてはどのような営業戦略をとるか(リードジェネレーション)
  • リードに向けてはどのような営業戦略をとるか(リードナーチャリング)
  • リードジェネレーションとリードナーチャリング、どちらに集中して取り組むか

このように、未購入客をリードかそうでないかにわければ、営業における行動計画が逆算しやすくなり、計画自体の精度も上がります。要するに、リードジェネレーションの考え方を採用すると選択と集中の質が向上するということなのです。

もちろん、リードではないユーザーも細かく分類していけるため、リードを分類すれば終わりというわけではない点には注意してください。

リードジェネレーションの手法

復習します。リードジェネレーションとは、見込み顧客を「獲得」するために実施するマーケティング活動のことでした。

ここからは、リードジェネレーションの具体的な手法を6つ紹介します。

リードジェネレーションの手法

  • オウンドメディア運営
  • 広告配信
  • 資料ダウンロードサイト
  • 展示会
  • セミナー
  • ポップアップ

それぞれ解説します。

オウンドメディア運営

オウンドメディアとは、企業が自社で保有しているメディアのことを指します。たとえば、ホームページ、ブログ、ツイッターアカウントなどが該当します。

今ご覧いただいているこの記事も株式会社ラクスライトクラウドがブログの運営を行っています。

オウンドメディア運営の目的

  • ブランディング
  • リードジェネレーション
  • 採用募集
  • 広告での売上 など。

SEOや広告配信、SNSの運用などを行うことで、見込み顧客をオウンドメディアに連れてくることができ、オウンドメディア内にリード獲得の導線を作れば、リードジェネレーションとしての有効活用が可能となります。

このブログの場合は記事の右側にお役立ち資料ダウンロードの導線を作っていたりします。

オウンドメディア運営

すでにオウンドメディアを運営していて、少しでもアクセスがある場合は今すぐにでも実行できます。

あまり費用と手間がかからず、中長期的にリードジェネレーションができるので、必ず実施したい施策と言えるでしょう。

こ、こんなに情報を出しちゃっても大丈夫ですか?裏事情とかも含まれているのでは。。。

今回はこの記事を読んでくれている人への感謝の気持ちの大サービスです!この後も、うちのマル秘情報を出していくのでお見逃しなく。

うわ~イケメンだにゃ~

 

広告配信

上述したオウンドメディアがない場合でも、広告配信を行うことでリードジェネレーションは可能です。

リードジェネレーションにおすすめの広告配信

  • リスティング広告
  • Facebook広告
  • ディスプレイ広告
  • アドネットワーク(DSP)

その中でも特にFacebook広告の「リード獲得広告」というメニューがおすすめです。

もちろん、どのような広告を配信するかによって変わりますが、比較的クリック単価(CPC)を安く抑えることができるため、最終的なリード獲得単価(CPA)も安くなる傾向にあります。

また、Facebook内で広告は配信からリード獲得まで完結できるのもポイントです。

広告配信

実際の広告はこんな感じです。

どのようなリードを獲得したいかにもよりますが、リードジェネレーションではリスティング広告のような検索型の広告よりも、バナー(画像)とテキストで訴求するようなディスプレイ型の広告のほうが相性が良いことのほうが多いです。

BtoBならFacebook広告、BtoCならLINEやTwitter広告など、業種業態によっても最適な広告は変わってくるので色々試してみるのが良いでしょう。

資料ダウンロードサイト

複数サービスの情報や資料を一括で掲載している資料ダウンロードサイトを活用する方法です。

資料ダウンロードサイトが保有している会員に対してアプローチを行えるため、自社で見込み顧客を集める必要がありません。

主な資料ダウンロードサイト

  • BOXIL
  • アイミツ
  • ITトレンド
  • Torteo

資料ダウンロードサイトを活用する場合は、掲載費・リード提供費などの広告費を支払う必要があります。

サイトによって、保有している会員の数や層が違うため、自社のサービスにあった資料ダウンロードサイトを選ぶ必要があります。

費用はかかりますが、リードジェネレーションの即効性は期待できます。

「◯◯サービス 比較」などで調べると、資料ダウンロードサイトが検索上位にあることが多いですね。

そうなんです。資料ダウンロードサイトはSEOに力をいれています。特にBtoBの場合は資料ダウンロードサイトを使って情報収集する場合が多いため、掲載は必須と言っても過言ではありません。

展示会

展示会に出展し、自社ブースを訪れる人と名刺交換をすることでリードを獲得する方法です。

最近では。ノベルティを配布して、それと引き換えに名刺を交換するテクニックが流行っています。

▲注意点
この手法を使うと獲得できるリード数は多くなりますが、見込み度の薄いリードが多く含まれてしまいます。

一見、リードの数を多く獲得することが重要そうに見えますが、実際はリードの質の方が重要です。

ブースを訪れた人と直接会話をし、抱えている課題やサービスのどの部分に興味を持ったのかなどをヒアリングし、見込み度の高いリードを多く獲得しましょう。

昔からある定番のリードジェネレーションの手法ですが、新型コロナウイルスの影響で展示に参加するのも怖いですよね。

最近では、オンライン展示会が開催されていますよ!出展企業と参加者のマッチングがしやすく、評判も良いですね。

展示会に出展する場合は、多額な費用が発生する場合が多いです。

また、展示会が解される数日間にわたって人員の配置が必要なので、費用に見合ったリードが獲得できるのか慎重に検討する必要があります。

セミナー

自社で主催するセミナーや他社との共催セミナーを開催し、参加者の情報を獲得する方法です。

セミナーに参加するということは、サービスや提供する情報に興味があるということなので、温度感の高いリードを獲得することができます

セミナー開催時に必要なモノ

  • 集客
  • 会場の手配
  • セミナー企画の作成
  • アンケートの作成 など。

特に自社でセミナーを開催する場合は、集客も自社のみで行う必要があります。

リードジェネレーションの手法としては、少しハードルが高いと言えるでしょう。

そもそも、ある程度のリードを保有していないと、セミナーを開催しても誰も集まらないですもんね。

そうなんです。そのため、セミナーはリードジェネレーションよりも、リードナーチャリングで活用されるケースが多くなっていますよ!

ポップアップ

WEBサイトにポップアップを表示させて資料ダウンロードなどを促し、リードを獲得する手法です。

オウンドメディアと組み合わせて使うとより効果が出やすくなります。

ポップアップ

Webサイトへの流入さえあればすぐにリードジェネレーションを実施できます。

ポップアップのツールはたくさんありますが、TETORIは直観的な操作で簡単ですし、価格も安いので初めての方におすすめです。

TETORIの無料お試しはこちら

ポップアップって、私はあんまりクリックしたことがないし…本当に効果が出るか疑問だにゃ

私も最小は半信半疑でした。実際に使ってみると、かなり効果があったので今は重宝しています!

リードジェネレーションを成功させるためのポイント3つ

リードジェネレーションを成功させるためには、以下の3つのポイントがあります。

  • リードの定義を明確にし、チーム内で認識をすり合わせる
  • 適切なターゲット戦略を立てる
  • リード化したいターゲットへ積極的に価値提供する

それぞれについて、データも踏まえて解説していきます。

リードの定義を明確にし、チーム内で認識をすり合わせる

本記事冒頭でも書いたとおり、どの企業にも通用するリードの具体的定義というのは存在しません。そのため、単に「リードジェネレーションしてこい!」と頼んでも、人によって成果にばらつきが出てしまい、期待する結果を残せない可能性が高くなります。

というわけでリードジェネレーションする前に、まずはリードの定義からはじめましょう。何をするにもゴールが明確でなければ、ただ闇雲に走るのと変わりません。

たとえば「問い合わせしてくれたらリード」「資料請求してくれたらリード」のように、何かしらのコンバージョンポイントを境界線として定義を決めていくとやりやすいでしょう。

こうすることでゴールが明確になり、期待する結果を出しやすくなる他、チームメンバーの生産性やモチベーションも高まります。

適切なターゲット戦略を立てる

ゴールを決めるのと同じくらい大事なのが、スタート地点を決めることです。リードを定義付けるだけでなく、どういった層をターゲット対象とし、どのようなターゲット戦略を立てるかもリードジェネレーションを実行する前に決めましょう。

ターゲット戦略の精度が高ければ高いほど質の良いリードジェネレーションができ、リードナーチャリングの難度も下がります。

ターゲット戦略において重要なのは、あなたの商品・サービスを買う予算と、あなたの商品・サービスを買うにたる理由、すなわちニーズが潜在的にも存在するかどうかがポイントです。

理由はかんたんで、商品・サービスを買う予算や理由がない層に対してマーケティングをしても、予算の無駄なためです。マーケティング初心者はついついニーズばかり気にしがちですが、そもそも予算がなければ購買には至らないので、これはよく覚えておいてください。

具体的なターゲットの絞り込み方としては、オウンドメディアを持っているならメルマガを設置して獲得できたメールアドレスを対象とする、帝国データバンクを利用するなど様々です。

営業マンが実行部隊となるなら、「未上場で、都心5区にある2期連続黒字のベンチャー企業」といったように、活動エリアを絞ってターゲティングするとよいでしょう。

リード化したいターゲットへ積極的に価値提供する

ゴールとスタートが決まったなら、あとは「どのように走るか」ということですが、筆者がおすすめしたいのは、こちら側から積極的に価値提供し、信頼を勝ち取る方法です。

今、インターネットの普及で手軽に複数の商品・サービスを検討できるようになった反面、決断・行動までの時間は増えつつあります。

実際、トライベック・ブランド戦略研究所が行った調査によると、BtoBの顧客側が参考にする情報源は、企業のWebサイトがもっとも多くなっています

引用:BtoBサイト調査 2020|トライベック・ブランド戦略研究所

迷っている理由は、検討するべき要素が多すぎたり、正直どれも似通っていたりするからかもしれません。そんなとき、迷っている担当者や決裁者の背中を後押しする要素はなにか?

商品・サービスについてわかりやすい解説があるかや、商品・サービスの情報を手にしやすいという、すなわち良質なコンテンツに容易にアクセスできるかどうかではないでしょうか。

検討のために資料請求や問い合わせがしたくても、競合他社のサイトの方がSEO的に強かったり、コンテンツ豊富だったりすれば、そちらに流れていくのは必然です。

また、BtoBサイトを見ていると、商品・サービスの資料請求をうながすポップアップが出ることがよくあります。その内容を「すぐに使える無料テンプレート」といった風にすれば売り込み感が減り、よりかんたんに信頼を勝ち取れるようになるかもしれません。

今回はWebサイトを例にとりあげましたが、「商品・サービスを勧める前に信頼を勝ち取る」というやり方は、SNSでも、オフラインで交流するときでも同様のことが言えるでしょう。

リードジェネレーションの成果は、企業やブランドに対する信頼の高さと直結します。「なかなか見込み客が増えない」とお悩みであれば、急がば回れの精神でリードジェネレーションに取り組んでみてはいかがでしょうか。

リードジェネレーションの注意点

リードジェネレーションを実行するうえで気を付けなければいけないことが2つあります。

  • リードの数が全てではない
  • 個人情報の取扱いに気を付ける

それぞれ解説します。

リードの数が全てではない

大事なのはリードの「数」よりもリードの「質」です。

リードジェネレーションに取り組んでいると、どうしてもリードの「数」を追いかけがちになります。

しかし、どれだけ数を集めても最終的に受注にいたらなければ何の意味もありません。

当たり前ですが、質の良いリードを大量に集めるのが最高ですね!

一般的には、リードジェネレーションの後はリードナーチャリングを行い、営業部門に引き渡すことが多いです。

営業部門が受け取ったリードに対し、商談を行っても受注しづらければ、リードジェネレーションやリードナーチャリングの意味合いも薄れてしまいます

あらかじめ、獲得するリードの質や条件、数などについてマーケ部門と営業部門ですり合わせをしておくことが重要です。

個人情報の取扱いに気を付ける

個人情報の漏洩は企業の信頼を大きく損ないます。

令和2年3月10日に第201回通常国会に提出さた「個人情報の保護に関する法律等の一部を改正する法律案」には以下のような記述があります。

提供元では個人データに該当しないものの、提供先において個人データとなることが想定される情報の第三者提供について、本人同意が得られていること等の確認を義務付ける。

リードジェネレーションで集めた個人情報は以下のようなものが該当します。

個人情報の例

  • 氏名
  • 会社名
  • 電話番号
  • メールアドレス など。

また、集めたリードに対してメルマガを送る場合は、特定電子メールの送信の適正化等に関する法律も重要となります。特定電子メールの定義は以下のとおり。

「営利を目的とする団体および営業を営む場合における個人」である送信者が「自己又は他人の営業につき広告又は宣伝を行うための手段として送信する電子メール」
「特定電子メールの送信の適正化に関する法律 (定義) 第二条の二」より

この法律を守らずにメルマガ配信を行うと、迷惑メールと判断される可能性や、法律違反で罰せられてしまう場合があります。

特定電子メールの送信の適正化等に関する法律に関しては「特定電子メール法」とは?違法にならないためのポイントを理解しましょう!で詳しく解説していますので、参考にしてください。

リードジェネレーションについてまとめ

本記事では、数あるマーケティング施策を実行するにあたり理解しておくべき「リードジェネレーション」について詳しくお伝えしてきました。

最後にまとめておきます。

リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い

この流れと、実際の施策について理解しておけば問題ありません。

施策は上記で解説した6つの中で、自社で取り組みやすいものから実施しましょう。

リードジェネレーションの手法

  • オウンドメディア運営
  • 広告配信
  • 資料ダウンロードサイト
  • 展示会
  • セミナー
  • ポップアップ

リードジェネレーションにおいて重要なことは「リードを集めること」が目的化しないことです。

最終的に受注やのトライアル申込みなど、自社で目指している目標を理解したうえで取り組む必要があります

最後にお伝えした注意点にも留意し、売上・利益につながるリードジェネレーション方法を模索してみてください。

おかげでリードジェネレーションについて理解できたにゃ!ありがとう~。

どういたしまして。マーケティング施策において大事なことは、「とにかくやってみること」です。今回お伝えしたことを少しでも取り入れてチャレンジしてみてください!

また、「すでにリードジェネレーションには取り組んでいるよ」という方は次のステップとして、メールマーケティングに取り組んでみてはいかがでしょうか。

メールマーケティングは数あるマーケティング手段の中でROI(投資対効果)が最も高いと言われています。

導入の手間とコストがあまりかからないので、成果を出しているマーケターは必ずと言っていいほど実施しています。

メールマーケティングについては、メールマーケティングとは何か?現役のプロが分かりやすく解説しますの記事で解説していますので、参考にしてください。

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