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インサイドセールスの役割とは。具体的な活用方法も解説します

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2024.03.07 マーケティング

自社の営業活動の中で「インサイドセールス(IS)」と呼ばれる役割はあるでしょうか。

インサイドセールスとは、リード(見込み客)に対して、非対面型の方法を活用してコミュニケーションをとることでクロージングに繋げる営業手法のことを指します。

また、その営業手法を専門的に行う役職のこともインサイドセールスと呼ぶこともあります。

新型コロナウイルス(covid-19)の流行により、対面でのコミュニケーションが難しくなったことで、インサイドセールスにはこれまで以上に注目が集まっています。

そして、多くの企業が通常の営業活動を再開した昨今では、従来通りの営業手法に加えてインサイドセールスを活用したマーケティングにも取り組み、成果を挙げている企業も増加しています。

この記事では、インサイドセールスの役割や実際に取り組むことができるインサイドセールスについて解説しています。

自社のマーケティング促進にお役立てください。

インサイドセールスの役割

マーケティングにおけるインサイドセールスの役割について解説します。

概要としては冒頭で解説したように、非対面型の手段でリードと接触するマーケティングや、その活動を行う役職のことを指します。

分かりやすい例としては、リードのリストを元に電話やメールなどを使い顧客とコミュニケーションをとり、商談まで繋げるのがインサイドセールスの役割です。

サービスを売り込むためにお客様の元を訪問し、ニーズ調査やサービスの提案を行い成約までの流れを作る営業スタイルとは異なり、あくまで商談に繋げるまでがインサイドセールスに求められている業務です。

ただし、非対面型のツールを活用する役職という意味では、zoomなどを用いてリードと商談を行う場合もインサイドセールスと呼ぶことがあります。

実際の商談が対面で行われる場合は、上記のように商談の担当者に繋げるまでがインサイドセールスの仕事です。

インサイドセールスが入手したリードの課題などをもとに、実際の商談を行うのは「フィールドセールス」と呼ばれる役割の方です。

フィールドセールスは、インサイドセールスから受け取った情報や構築した関係性をもとに対面で商談を行いクロージングさせます。

このようなマーケティングのスタイルは「分業型」とも呼ばれており、現在では多くの企業で採用されています。

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マーケティングをセクションごとに分割して、その業務専門の担当者を配置することで営業効率をアップさせることができます。

上図はあくまで例で、インサイドセールスがマーケティング活動でどこまでの担当をするかは企業によって異なります。

なぜインサイドセールスが必要か

インサイドセールスや分業型のマーケティングスタイルは、コロナウイルスの流行をきっかけに、対面での商談が開催しづらくなったことにより導入する企業が増加しました。

これまでは一般的ではなかったzoomを使った商談や、非接触型のツールを使いオフィスにいながら他社とのミーティングをするようになったのもこの頃からでしょう。

多くの方が非接触型のツールでビジネスを進める経験をしたことで、時間や労力の効率を高める感覚を覚えたことは、インサイドセールスが求められる理由の一つと言えます。

また、社会の変化に伴い従来のマーケティングが見直される中で、リードの購買意思決定プロセスにも変化が生じました。

これまでの訪問販売のような直接的なマーケティングから、メルマガやSNSなどを通じてサービスの情報を発信し自社に興味がある方を集める手法が主流になっています。

実際に自社が営業を受けた時のことを考えてみましょう。

業務時間内に予約もなく訪問販売をされた場合、相手の企業に対してどのような印象を抱くでしょうか。

過去には、上記のような方法が「営業のスタイル」とされたいた時代もありましたが、現代では好印象を抱く方は少ないでしょう。

インサイドセールスを活用することで、商談を行うコストが削減できるだけでなく「リードに直接売り込みをする」という行為をせずにマーケティングを進めることができるようになります。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスは、担当するリードの属性の違いから2つに分類されています。

  • SDR(Sales Development Representative)
  • BDR(Business Development Representative)

それぞれについて詳しく解説しましょう。

SDR(Sales Development Representative)

SDRは「顕在層」と呼ばれる、サービスの検討度合いが高いリードをターゲットにしたマーケティングを担当します。

  • すでに問い合わせがあった
  • 資料をダウンロードした
  • トライアルを実施した

上記のようなリードはホットリードとも呼ばれており、それ以下のリードと比較して、より個別のニーズに対応するようなアプローチが求められます。

関連記事:「ホットリード」ってどんな定義?マーケティングの頻出用語「ホットリード」とその育成方法に関して解説します

メールやオンラインミーティングツールを使い、リードが抱える課題をできるだけ明確にし、商談の担当者に情報を引き継ぐ役割を担います。

BDR(Business Development Representative)

BDRは「潜在層」と呼ばれる、自社のサービス利用を検討していない方をターゲットにしたマーケティングを担当します。

ただし企業によっては、サービスを認知しているものの購入の検討までは行っていないリード(コールドリード)もターゲットに含まれる場合もあります。

顧客の新規開拓から、ホットリードまでの育成を行う役割と考えると分かりやすいかもしれません。

具体的には、ウェブ上に公開するコンテンツや営業メールの作成・配信などが挙げられます。

他にも、チラシや手紙の作成といったアナログな業務を担当する場合もあるでしょう。

また、BDRは顧客の新規開拓を行うため、従来の営業活動のように手紙やテレアポを行うケースもあります。

インサイドセールスを活用するメリット

前項でも触れましたが、インサイドセールスを活用するメリットを深掘りします。

効率的にリードに接触できる

インサイドセールスが活躍するのは、マーケティングチームの中でもアプローチすべきターゲットが多い階層です。

上図は、マーケティングチームの役割ごとにどの顧客階層にアプローチをするのかについてまとめたものです。

インサイドセールスはBDRのように新規顧客の開拓を担当する場合もあるため、無関心層や潜在層へのアプローチも求められます。

フィールドセールスよりも多くのリードを扱うインサイドセールスを独立させることで、より効率的にリードにアプローチを仕掛けられるようになります。

属人的な要素を減少させられる

これまでの営業担当者は新規顧客の開拓から、ナーチャリング、資料の作成、商談、契約成立後のフォローと、膨大な量の業務をさばく必要がありました。

また、それぞれの業務に必要なスキルが異なることから、育成には根気と時間が必要です。

熟練した営業担当者は、培った経験とスキルで顧客獲得数を伸ばすことができますが、新人の営業担当はそうはいきません。

インサイドセールスを活用することで、会話を用いたコミュニケーションが苦手な人材でもマーケティングの一角を担い活躍する機会を得られるようになります。

フィールドセールスの効率が上がる

お客様を訪問し商談を行うフィールドセールスは、コミュニケーションスキルが求められるだけでなくタスク管理能力も求められる役職です。

できるだけ多くのお客様の元を訪れ信頼関係を築く必要がありますが、訪問数が増えればそれだけ時間的な制約が発生します。

従来の営業スタイルでは、そのような中でも上記の業務をこなさなければなりませんでした。

しかし、インサイドセールスがその業務を担当し、リードのニーズや課題を事前にヒアリングしておくことで、フィールドセールスは商談に全力を注ぐことができるようになります。

先述の通り、コミュニケーションスキルが高い人材は育成が難しいため、企業にとっても貴重な存在です。

インサイドセールスは、フィールドセールスのクロージング率アップだけでなく、コミュニケーションスキルが高い人材を商談に集中させ育成にも貢献できる役職となります。

インサイドセールスを活用するデメリット

インサイドセールスを設置する際の注意点を解説します。

人員を確保する必要がある

分業型の営業スタイルではインサイドセールスをはじめ、いくつかの役職を独立させなければなりません。

そのため、各担当者を確保する必要があります。

従来の営業スタイルであればスキルが高い方が一人稼働すれば成立しますが、分業型の場合はそうはいきません。

また、インサイドセールスで使うMAツールなどの用意も必要になります。

専門的な知識やスキルが必要になる場合がある

フィールドセールスにコミュニケーションスキルが求められるように、インサイドセールスの担当者にはツールを活用するスキルが求められます。

企業ごとに導入するインサイドセールスの方法が異なるため、一概には言えませんがメールマーケティングを行う場合は以下のようなツールを導入する必要があります。

  • メール配信システム
  • MAツール(マーケティングオートメーション)
  • CRM(顧客関係管理ツール)

メールマーケティングを行っている企業の中には、メール配信システムのみ導入している企業もあるため、どの範囲まで活用するかはそれぞれ異なります。

自社の目指すマーケティングのスタイルや予算を明確にしてから、ツールを導入しましょう。

取り組みやすいインサイドセールス

インサイドセールスの導入を検討中の方に向けて、コスト・スキル面から取り組みやすいインサイドセールスの手法をご紹介します。

テレアポ

BDR・SDRどちらの要素も含めたインサイドセールスの手法として「テレアポ」が挙げられます。

リードのリストをもとにアプローチを行い、商品の説明やヒアリングを行います。

BDRの要素が強いインサイドセールスでは、これまでに接触したことがない無関心層に対してもテレアポを行う場合もあるでしょう。

コストに関しては抑えられますが、場合によっては初対面の相手とコミュニケーションを取らねばならないため、属人的な要素が捨てきれません。

そのためSDRのインサイドセールスとして、資料請求などを通じて自社のサービスに一定の関心がある方に向けてアプローチをする手法の方がオススメです。

その際は、実際の商談を行うフィールドセールスと協力し電話対応に関するスクリプトを作成した上で実施しましょう。

SNS運用

「インスタグラム」「X(旧Twitter)」の運用などは、BtoB・BtoCを問わずインサイドセールスの一環として様々な企業が採用しています。

SNS運用は「新規顧客へのリーチ拡大」「既存顧客に向けた情報提供」などを目的に行われており、その意味ではBDR・SDRどちらにも対応できます。

一方で、以下の点には注意が必要です。

  • リードに個別の接触を行うことが難しい
  • フィールドセールスに引き継ぐ情報が入手しにくい 

不特定多数の方にリーチできるという魅力はありますが、リードへのヒアリングや個別のナーチャリングはできません。

また、SNSマーケティングは闇雲に投稿を続けていれば成果につながるというわけではありません。

そのため、SNSマーケティングに関する知識やスキルを持った方が担当する必要があります。

メールマーケティング

「メールマーケティング」は、SNSマーケティングと比較して以前から取り組まれている歴史のある営業手法です。

メールマーケティングはメールを使ったマーケティングの総称であり、具体的には以下のような手法があります。

  • メールマガジン
  • シナリオメール
  • ステップメール 

中でも「メルマガ」は、多くの企業に採用されているインサイドセールスの一つで、企業の規模や業種を問わず取り組むことができます。

メルマガの手法については以下の記事に詳細を記載していますが、メルマガの配信に必要な「メール配信システム」は月額4,000円前後から利用でき、コスパの良い手法として知られています。

また、多くの企業が採用している手法というだけあって、多くの事例が公開されておりメールマーケティング未経験の方でも、ある程度の形を作ることができるでしょう。

メルマガの配信には「オプトイン」が必要になるため、インサイドセールスとしてアプローチをする相手は見込み客に限られます。

BDRのように無関心層への接触には別の方法が必要になりますが、メルマガを起点として個別のアプローチに発展させることは可能です。

以下の記事では、メール配信システムを活用したメルマガ集客のノウハウを解説しているのでぜひご覧ください。

関連記事:メルマガの運用を始める前に必要な知識をまとめました。集客できるメルマガの運用方法とは

まとめ

マーケティングの主流はこれまでの営業担当者に負担が多いスタイルから、インサイドセールスを活用した分業型のスタイルに移り変わっています。

インサイドセールスの役割は「非対面型のツールを使いリードとコミュニケーションをとることで課題やニーズを把握し、フィールドセールスの商談に繋げる」ことです。

また、上記のような活動を行う役職や部署のこと自体を「インサイドセールス」と呼称することもあります。

zoomのようなオンラインツールを導入している企業も増加したため、インサイドセールスが商談までを担当するケースもあります。

自社のマーケティングの中で、インサイドセールスに求められる役割を明確にし、業務に取り組むようにしましょう。

インサイドセールスの導入を検討中の場合は、ご紹介したような手法を使い、まずは低コストでスキルなどの属人的な要素を減らした施策をおすすめします。

中でもメルマガの配信は多くの業種と相性が良く、多数の事例が公開されているため、初めてインサイドセールスを行う企業には取り組みやすい施策と言えるでしょう。

メルマガ配信に必要なツールである「メール配信システム」については、以下の記事で詳しく解説しているのでぜひご覧ください。

関連記事:【5分で分かる】メール配信システムの仕組みとは?メーラーとの違いも解説します

上記の記事でもご紹介していますが、メール配信システムの一つ「ブラストメール」は月額4,000円から利用できるだけでなく、7日間の無料トライアルも実施しています。

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