マーケティングにおいて、ここ数年はデジタル分野への対策が必須になっています。
しかしながらIT分野に知識がない状態だと、一体何から始めれば良いのか？ どんな手法があるのか？ そもそもデジタルマーケティングとは何なのか？ 分からないという方も多いのではないかと思います。
今回の記事では、今後デジタルマーケティングを取り入れたいという方に向けて、基礎知識や代表的な手法、デジタルマーケティングを始める前に知っておくべきことをまとめました。
マーケティングをはじめるなら、必ず押さえておきたいのが「デジタルマーケティング」についてです。
デジタルマーケティングは近年、マーケティング業界で大きく注目を浴びており、マーケティングに少しでも携わる方なら「どんなマーケティング手法なのか」を知っていて損はありません。
このブログでは大好評の「デジタルマーケティング大全」を無料プレゼント中です！ 初心者向けに分かりやすく解説していますので、ぜひご一読ください。
デジタルマーケティングとは
デジタルマーケティングとは、様々なデジタルメディアで自社の商品やサービスを宣伝、広告していくという非常に広い意味をもつ言葉です。
デジタルマーケティングでは、ウェブサイトやSNSだけでなく、デジタル広告やメールマーケティング、オンラインカタログ、そして、それらのコンテンツを包括的に分析していくことが必要になってきます。
効果の出るマーケティングとは「最適な場所、時間、タイミングで顧客と繋がること」です。これは、今も昔も変わりません。
それが今は、デジタルデバイスへのアプローチすることが一番最適の手段となっています。
デジタルマーケティングに対応できなければ、今後の市場に乗り遅れてしまうことはまず間違い無いでしょう。
デジタルマーケティングとWEBマーケティングの違い
Webマーケティングはデジタルマーケティングの一部です。
- SEO
- リスティング広告
- アクセス解析
- LPO など
デジタルマーケティングは、Webサイトに訪れたユーザーの行動に加え、デバイスごとの行動履歴、メルマガ配信で蓄積されたデータ、オフラインデータとの融合など、より多くのチャネルや手法を包括したデータのことをいいます。
そのため、デジタルマーケティングを行う際は、柔軟な思考が求められます。
デジタルマーケティングを構成する4つ
デジタルマーケティングは主に以下の4要素を組み合わせて構成されます。
- デジタルメディア：Webサイト、SNS、YouTube、ECサイトなど
- デジタルデバイス：スマートフォン、PC、タブレットなど
- デジタルテクノロジー：SEO対策、リターゲティングなど
- デジタルデータ：上記3つを活用することで得られるデータ
スマホの普及に伴い、デジタルでの顧客との接触機会が非常に増えてきたため、ここ数年でこれらのジャンルは急速に発展してきました。
デジタルマーケティングのメリット
デジタルマーケティングのメリットは以下の2点。
- ・実施スピードが速く、豊富なデータを蓄積できる
- ・効率的なマーケティングが可能
従来のマーケティング手法と比較しながら説明します。
実施スピードが速く、豊富なデータを蓄積できる
例えば、テレビCMや雑誌、新聞の広告などは作成し、掲載するまでにいろいろな制約があり非常に時間がかかります。
また、これらの広告は「広告を見た人数」「広告を見た年齢、性別、時間、場所」「その広告がきっかけで実際に購入した数」「どのキーワードに惹かれたか」などの数値を正確に測ることができません。
その点、Webサイト、メールマガジンや各種SNSは発信スピードが非常に速く、自社のサービスに関心のありそうな人に絞って広告を打つことができます。
それに加え、デジタルマーケティングでは膨大なデータが蓄積されていきます。それらのデータは広告や宣伝方法を改善する材料となるので、よりマーケティング効果を高めることができるでしょう。
効率的なマーケティングが可能
デジタルマーケティングに使えるツールはたくさんあります。それらを組み合わせることで、売り上げ記録はもちろん顧客が最初にコンタクトした瞬間まで遡ることができます。
この流れを分析することは「アトリビューション分析」と呼ばれ、自社の商品やサービスをどうやって調べ購入に至ったかを特定することができるので、マーケティング戦略において力を入れるべき部分が明確になってきます。
自社が最終的に何を売っているかによって異なりますが、コンバージョンまでの流れの中で個々の広告やツールが上げている効果を分析することで、より効率的なマーケティングが可能になります。
デジタルマーケティングを始めるならやるべきこと
デジタルマーケティングを本格的に始めるにあたり、知っておくべきことは次の4ステップです。
STEP１：目標を明確化する STEP２：STP分析を行う STEP３：カスタマージャーニーマップを作成する STEP４：KPIを設定する
それぞれ解説します。
目標を明確化する
まずはゴール設定が大切です。
何を誰にいくらで売りたいのか？ それに対してデジタルマーケティングはどのような役割を果たすのか？ という点を明確にしましょう。
ゴールだけでなく、そのプロセスとなる数値目標を設定することも重要です。
フォロワー数やサイトの閲覧数、お問い合わせの数などゴールから逆算して目標を設定していきます。
STP分析を行う
STP分析とは「Segmentation（市場細分化）」「Targeting（市場の決定）」「Positioning（自社の立ち位置の分析）」の頭文字をとったものです。
「Segmentation（市場細分化）」では、自社の商品やサービスのコンセプトを明確にしていく目的があります。
例えば服を売りたいという時にも、「性別」「年齢」「ファッションジャンル」「価格」「季節」など、市場を細分化していく必要があります。漠然と商品を売っていくのではなく、マーケットを細かく分けて考えるのです。
万人に受ける商品やサービスはありません。市場を細かく分析し戦略を立てていくようにしましょう。
市場の細分化が終わったら「Targeting（市場の決定）」していきます。
Targetingには「市場ガバレッジ戦略」という3つの戦略があります。
- 無差別型：不特定多数に向けてアピールする。ニーズが多様化してる現代では難しいかも。
- 差別型：複数の市場に対して、ぞれぞれのニーズに合わせてアプローチする。
- 集中型：少数の市場に対して、経営資源を集中させる方法。広い範囲に広告はできないがその市場では高いシェアを獲得できる可能性がある。
自社の商品やサービスがどの戦略に向いているのか考えて市場を決定していきましょう。
最後は「Positioning（自社の立ち位置）」です。まずは自社の競合となるサービスや商品を調査しましょう。「優越性」「独自性」「重要性」を踏まえた上で、自身のブランディングを行っていきます。
カスタマージャーニーマップを作成する
カスタマージャーニーマップとは「商品やサービスを知ったユーザーが実際に購入に至るまでの行動や心理状態を時系列でまとめたもの」です。
マーケティングを行う際にペルソナを決定することは常識的ですが、ユーザーとの接触機会を多く持てるデジタルマーケティングにおいては、それより先の対策が重要になっていきます。
行動は「商品・サービスを知る機会」「興味・関心を持つ機会」「購入するか検討する機会」「購入する機会」などに分けて考えます。
ユーザーの行動や心理を考える際は、一人で考え込まないことをおすすめします。
ペルソナやカスタマージャーニーマップを作成する際には顧客の生の声を聞くのが一番です。
購入に至るフローを明確化しておくことで、思うように売り上げが上がらない際の反省ポイントが浮き出てきやすくなるので、対策も立てやすくなります。
KPIを設定する
KPIとは「Key Performance Indicator」の略称で「重要目標評価指標」を意味します。
デジタルマーケティングにおいては下記のような数値がKPIとして使われます。
- ページビュー数（PV数）
- フォロワー数
- ユニークユーザー数（UU数）
- セッション数
- コンバージョン数（CV数）
これらは、従来の広告方法では集めることのできなかったデータですが、デジタルマーケティングでは情報が蓄積されていきます。
注意したいのは、コントロールできなかったり、対策のしようがないKPIを数値として設定しないようにすることです。価値があるKPIにすることはもちろんですが、担当者の努力や工夫で対策が取れるものにしておくべきです。
主なデジタルマーケティング手法
デジタルマーケティングの代表的な手法を７つ紹介します。
- Webサイト・ブログサイト
- SEO対策
- コンテンツマーケティング
- リスティング広告
- リターゲティング広告
- 動画コンテンツ
- メールマーケティング
それぞれ詳しく解説します。
Webサイト・ブログ
デジタルマーケティングの手法で、基本となるのが「Webサイト」の運営です。
Webサイトには「ブランディング」、「新規顧客の集客」、「既存顧客への情報提供」など、様々な役割があります。
最近はIT知識がなくても、簡単にWebサイトを作れるようになりました、Webサイト制作には「ワードプレス 」という無料のホームページ作成サービスが世界中で利用されています。初心者でも使うことはできますが、拡張性が高くプロに任せれば豊富なデザイン性を持ったサイトを作ることができます。
ホームページ作成サービスとして圧倒的なシェアを誇る、ワードプレスの開発者であるビル・エリクソンはこのように言っています。
一般的なwebサイトは、作成開始からローンチまでに最低14週間は必要だ。企画に3週間、設計に6週間の設計、初期開発に3週間、そして修正用に2週間という内訳になる。コンテンツ作成開始まで踏まえると、さらに時間がかかる場合もある。
出展：『How long does it take to build a website?』
ワードプレスには、豊富なプラグインが存在し、使いこなすことができればデザインや機能も細かく変更することができますが、プロでも14週は必要となる作業なので、良いものを作ろうと思うとそれなりの時間とコストがかかります。
ブログは無料でできるものが多いですが、Webサイトと比べると、個人名の強さや独自性、専門性、エンタメ性に依存するコンテンツなので、会社のメインサイトとして使うのはおすすめできません。
あくまでも、Webサイトがあってそのコンテンツとしてブログが付随するイメージです。
SEO対策
自社の商品・サービスに関係するキーワードを検索した時に、自分のサイトが一番最初に表示されるように最適化していく作業をSEO（検索エンジン最適化）と言います。
Webサイトを作った後は、潜在顧客の目に入るような働きかけを行うために「SEO対策」をする必要があります。
検索結果の一番目に表示されると、自社サイトをクリックしてくれる確率が上がることはもちろん、潜在顧客との信頼関係を築くきっかけになります。
地域のリフォーム会社のサイトを例に考えてみましょう。
家のリフォームをするとなると、大きな費用がかかるため、失敗しないためにいろいろとネットで検索するはずです。
「リフォーム 費用」「リフォーム会社 地名」「リフォーム ローン 」「リフォーム業者 おすすめ 地名」などいろんなキーワードで検索するでしょう。
その際に、同じ会社のWebサイトが検索上位に何度も出てきたらどうでしょうか？
ユーザーは「ここまでWebサイトが上位に出てくるということは、それなりに有名で信頼できる会社なんだろう」そう思うはずです。
これはどんなジャンルの商品やサービスでも同じです。
SEO対策は自社サイトへの流入を増やすことはもちろん、見込み顧客に潜在的にアプローチをすることで、信頼関係を築くきっかけとなります。
ただし、SEO対策の効果が出るまでに時間がかかることに加え、SEOの細かなルールを勉強する必要があります。
SEO対策を知らずに、デジタルマーケティングを始めることはできないといっても過言ではありません。
SEOに関しては以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、潜在的なニーズを持っている顧客の興味をひき出し、見込み顧客へと育て、最終的にファン化をめざするマーケティング手法です。
商品に対するニーズが顕在化した「今すぐ客」をターゲットとする従来手法とは異なり、「将来的に購買する可能性がある顧客」にアプローチします。
コンテンツマーケティングの具体的な手法は以下のようなものがあります。
- ブログ記事
- E-BOOK（ホワイトペーパー）
- オンラインセミナー
提供するコンテンツや手法は、顧客の状況によって変える必要があります。
一般的には以下のようなストーリーが理想的なコンテンツマーケティングの例のひとつとしてあげられます。
STEP２：E-BOOKのダウンロードを促す
STEP３：メルマガでセミナーの案内
STEP４：セミナー参加者にアポ
STEP５：商談後、成約
コンテンツマーケティングでは「ビジネス上の課題解決」が重要となります。
まずは顧客の課題を知り、それを解決できよう導いてあげましょう。
コンテンツマーケティングに関しては以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
リスティング広告
リスティング広告には「検索連動型広告」と「ディスプレイ広告」の二種類があります。
検索連動型広告とは、ユーザーが検索エンジンでとあるキーワードを検索した時に、そのワードに関連する広告を表示するというものです。
検索連動型広告は、通常の検索結果よりも上の一番目立つ部分に表示されることが多いため、狙ったキーワードで検索したユーザーを自社サイトに誘導することができます。
「ディスプレイ広告」とはサイト内に、バナー広告やテキスト広告として表示される広告です。
検索連動型広告と比べて、広告をクリックされたときにかかる費用が安いため、自社サービスの「認知度」を上げるのに有効です。
リターゲティング広告
リターゲティング広告とは、過去に自社サイトに訪れたことがあるユーザーに対して、関連性のある広告を表示する広告手法です。
これはCookieを介して訪問者を追跡し、対象となるユーザーが他のWebサイトにアクセスした際に、先ほど紹介した「ディスプレイ広告」として表示されます。
自社の商品・サービスへの接触機会を増やすことができるので、認知度の向上とコンバージョン率の向上が期待できます。
動画コンテンツ
ここ数年間、動画コンテンツが大量に増え、デジタルマーケティングにおいても非常に重要な意味を持つようになってきました。
YouTubeはもちろんのこと、「SHOWROOM」をはじめとした、ライブコマースの市場も爆発的に大きくなってきました。
動画コンテンツのメリットは情報量が多く、見てもらいやすいという点です。
商品の紹介にしても、動画コンテンツを使えば、画像と文章のみで解説するよりも非常に伝わりやすくなります。「サービスを使う手順」「商品の色やサイズ感」など動画内で映像と共に解説することで、多くの情報を伝えることができます。
またそれらを「インフルエンサー」が紹介し、さらに大きな市場を開拓していくという戦略も多く使われています。動画コンテンツはSNSとの相性が良く、思わぬところから爆発的に拡散され、自社の存在を知らないユーザーにまで届く可能性があります。
メリットの多い動画コンテンツですが、それなりにクオリティの高いものを作ろうとすると労力と制作コストがかかってきます。
特にブランド価値を高めたいと思っている企業の場合は、質の低い動画コンテンツが理由でブランドのブランドイメージを損ねないように注意が必要です。
メールマーケティング
メールマーケティングとは、メールを活用したマーケティング手法のことです。
メールを通して、顧客と直接コミュニケーションがとれるため、ここまで紹介してきたマーケティング手法の中で、最もユーザーに近いといえます。
新しいサービスがいろいろと登場するなか、メールは古いツールだと思われがちですが、実はメールマーケティング市場は毎年伸び続けています。
出展：Email Market2017/Redical Group,inc. [2017]
上のグラフは、米国のデジタルマーケティング会社による市場規模データです。
これを見ると、メールマーケティング市場の規模は毎年10%以上で伸び続けていることが分かります。
メールマーケティングの強みは、ユーザーの情報が細かに分かることに加え、顧客をリスト化できるという点です。
メールアドレスは個人・企業に関わらず保有するものですので、その数が増えればアプローチできる数も増えるのです。
また、ダイレクトマーケティング協会（DMA）のデータによると、メールマーケティングは、数あるマーケティング手段の中でROI（投資利益率）が最も高いといわれています。
メールマーケティングの平均ROIは1ドルあたり44ドルとなり、1ドルの投資をすれば44ドルの利益に繋がるということを意味します。
メールマーケティングは、見込み客に対して直接アプローチができるため、非常に効率的で効果的な手法だといえます。
ただし、メールマーケティングを行う際は以下の4点が不可欠となります。
- メール配信作業の効率化
- 高速で確実にメールを届ける
- 効果測定ができる
- HTMLメールを簡単に作れる
これらをすべて実現するためには、メール配信サービスを利用するのがよいでしょう。
メールマーケティングについてはより詳しい内容を資料にまとめています。無料でダウンロードいただけますので、ぜひご活用ください。
デジタルマーケティングについてまとめ
以上、デジタルマーケティングの基礎知識について解説してきました。
代表的なジャンルや手法のみ紹介しましたが、デジタルマーケティングの世界は非常に広く、自社の商品・サービスに合うやり方があります。
また、デジタルマーケティングにおいて重要なのは、SEO対策や広告出稿を行うことではなく、行った施策から得られるデータを分析することです。
従来のマーケティング手法と比較すると、Web上でユーザーの行動や広告の認知度を調査したり、ターゲットを絞っての発信を行うことが容易くなりました。
「やって終わり」ではなく、分析、改善のPDCAをサイクルを回すことで、設定した目標を達成できるように取り組みましょう。
今回紹介した手法は、IT初心者の方でも取り掛かりやすいものなので、今後の市場の変化に乗り遅れることがないよう、デジタルマーケティングに関する準備を行っていきましょう。
また、デジタルマーケティングが急速に進化する中、対面のつながりがますます貴重になっているのも事実です。その中でも、近年リード獲得・営業のチャネルとして再注目されているのが展示会です。
ただし、ただ単に展示会に出展するだけでは成果にはつながりにくく、昨今では「株式会社展示会営業マーケティング」のような展示会のプロに依頼する企業が増えてきました。株式会社展示会営業マーケティングを活用することで、展示会を通じてブランドと顧客のリアルな接点を創り出すことが可能です。デジタルマーケティングと連動した戦略的な展示会施策により、ターゲットにアプローチし、ブランド認知度とリード獲得を最大化します。
ビジネスを成功させるためには「展示会営業マーケティング」を活用しましょう。
キーワード検索
