ダイレクトメールを徹底解説!DMで営業成績を伸ばす秘密は◯◯!

2020.03.30 メール

ダイレクトメール(DM)とは、自社が販売している商品・サービスをお客様に対して個別に広告していく、マーケティング方法の一つです。

すでに多くの企業で取り入れられている方法ではありますが、ただセールスメールを送るだけでは、思うように成果にはつながらないでしょう。

この記事では、ダイレクトメールの基本的な事項だけでなく、ダイレクトメールを利益につなげる方法に関して、ポイント別にご紹介していきたいと思います。

ダイレクトメールはしっかりと整備する事で、販促の心強い味方になるので、ぜひ参考にしてください。

ダイレクトメール(DM)ってどんなもの?

ダイレクトメール(DM)とは個人・法人に向けて直接送信する広告などのことを指します。

自社の商品・サービスをお客様に向けて直接広告することができるダイレクトメールは、多くの企業のマーケティングで採用されています。

ダイレクトメールの媒体には郵便・Eメール・FAXなどが挙げられますが、どの媒体で広告をするのかも内容やデザインと同様に、成果に直結します。

コストやターゲットを明確にして、最も効率が良い媒体で自社の広告を行いましょう。

ダイレクトメールの特徴

ダイレクトメール以外にも、「訪問」「プレスリリース」「自社のホームページ運営」など、様々な宣伝方法がありますが、それらと比較した際のダイレクトメールのメリットとデメリットについて解説していきます。

ダイレクトメールのメリット

Eメールでのダイレクトメールの場合はPCとお客様のメールアドレスがあれば、紙媒体での場合はお客様の住所があれば広告を行うことができます。

他のマーケティング手法に比べて、必要なものや人材が少なく、手軽に行えるのがダイレクトメールの最大のメリットと言えるでしょう。

直接訪問する宣伝や、ディスプレイ型の宣伝広告よりも、多くの情報をお客様に伝えることができるのも魅力の一つです。

ダイレクトメールのデメリット

ダイレクトメールのデメリットは効果測定がしづらいことです。

先述したように、郵送やEメールなど、いくつかの方法はありますが、いずれの場合も到達率・開封率などの情報が得づらいです。

お客様の反応が分からないので、発送しているダイレクトメールを改善することが困難になります。

また、ダイレクトメールはあくまで集客をメインとしたマーケティング手法なので、ダイレクトメールから直接、商品・サービスの購入につなげるのは難しいでしょう。

ダイレクトメールを使って利益を上げる場合は、ダイレクトメールを送った後に、お客様に向けて電話をかけたり、お客様からのコンタクトに対応するケースが多いです。

手軽で視覚に訴えることができるダイレクトメールですが、効果測定がしづらい点と、直接成果につなげることが難しいのが難点です。

ダイレクトメールで結果を出すには

実際にダイレクトメールで結果を出すには、ただ無闇にダイレクトメールを送信していてはいけません。

ダイレクトメールを効率よく利益に直結させるには、抑えておかねばならないいくつかのポイントがあります。

ここからは、コストを抑えた上で、ダイレクトメールを使って売り上げをアップさせる方法をご紹介していきます。

デザインを整える

文字の大きさや色などは、ダイレクトメールの効果を高める上で非常に意識しておいて欲しいポイントです。

一目見ただけで相手の興味を引くようなデザインにするには、文字や色に統一感を持たせる必要があります。

上の画像を見てみると、左のダイレクトメールは全体的にごちゃごちゃした印象を受けるのではないでしょうか。

文字のサイズやフォント、色などを統一した右側のデザインの方が割引の情報やキャッチコピーが見やすくなっているのがわかります。

Eメールでは、HTMLメールを使うことでデザイン性の高いダイレクトメールを作成することができます。

HTMLメールを簡単に作る方法は以下の記事にまとめてありますので、デザイン性の高いメールを作りたい方はご参考ください。

HTMLメールの作り方を5分で解説!最も簡単に作成する方法もこっそり教えます。

Eメールのダイレクトメールでは開封したくなる件名をつける

メールを使ってダイレクトメールを送信する場合は、件名を意識しましょう。

デザインや本文は、お客様に商品・サービスを見させる上で大切な要素ですが、ダイレクトメールを受信したお客様が真っ先に確認するのは内容ではなく件名です。

まずは、お客様にメールを開封していただく件名を考え、その上で内容を充実させましょう。

お客様が開封したくなる件名にはいくつかの法則があるので、いくつかご紹介していきたいと思います。

まずは、「希少性・限定性」を伝えることです。

上記の画像にもあるように、『〇〇の方限定!』や『残り10個!』、『今なら無料で』などの文字を入れることでお客にお得感を感じさせることができます。

「話題性」のある言葉を件名に入れるのも、開封されやすいテクニックの一つです。

『俳優の◯◯も大絶賛』や『あの〇〇の秘密はこれだった……』などのように、誰しもがわかるような話題を商品やサービスに絡ませて紹介することで、お客様の興味を引くことができます。

「ベネフィットの提示」がある件名も開封率をアップさせる上で効果的です。

ベネフィットとはお客様に提供できる利益の事で、『3ヶ月で10kg減!』『初回無料』などの言葉が該当します。

以上の様な法則性を件名をつける際に意識して、開封率のアップを目指しましょう。

ターゲットを絞る

ダイレクトメールにおいては、「量=成果」ではない事は先述の通りです。

『今なら30%OFFで話題の〇〇が手に入る!』と言ったダイレクトメールをランダムに一万通送るよりも、『都内限定30%OFF!話題の〇〇を格安でお試しください』といったメールを都内の方に向けて送信した方が利益に繋がる可能性が高くなります。

ターゲットを絞り、これまでにご紹介してきたポイントを最大限に活かしたダイレクトメールによるマーケティングを行いましょう。

また、ダイレクトメールのデメリットでもあるコストを抑えられるのもターゲットを絞る事で得られるメリットです。

ターゲットを絞り、個人への宣伝というダイレクトメールのメリットを最大限活かすには、お客様のリストを作成し管理する必要があります。

お客様の年齢や性別、居住地などをリスト化し効果的にダイレクトメールによるマーケティングを行いましょう。

メール配信サービスを使う

メール配信サービスとは、複数のお客様に向けて一斉にメールを配信するサービスです。

メール配信サービスのブラストメールでは、ただの一斉送信よりも遥かに多くの方へダイレクトメールが送信できる上に、先述した顧客リストを元に任意のターゲットにのみに送信する「ターゲット配信」と言う機能を使うことができます。

どんなに良い件名やデザインのダイレクトメールを作ったとしても、作成したダイレクトメールが響きやすいお客様を狙うことができなければ、コスト・利益の両面でロスが発生するでしょう。

メール配信サービスを使用することで、ダイレクトメールのロスをカバーし、個人に向けて広告ができるメリットを最大限に活かしたマーケティングを行いましょう。

また、効果測定ツールを使い、ダイレクトメールの開封率・クリック率を調査することもできます。

これらの数値を知ることは、自社が送信しているダイレクトメールを改善し、さらなる利益を生む上で一つの指標となります。

まとめ

ダイレクトメールは、多くの企業で取り扱っているマーケティング手法です。

個人に直接、自社の商品・サービスを宣伝することができますが、内容や発送するターゲットが明確でないダイレクトメールを利益に繋げるのは難しいものです。

個人への宣伝と言うダイレクトメールのメリットを最大限に活かすには、メール配信サービスなどを利用してターゲット配信を行うと良いでしょう。

ダイレクトメールの特徴を理解し、商品・サービスを上手に広告しましょう。

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