不動産・賃貸仲介業界において「追客」は成約率向上のために非常に重要です。
不動産業界の方であれば追客という言葉は一度は聞いたことがあるでしょう。本記事では、不動産業界における追客の手段、メールを使った効果的な追客方法について解説しています。
メールを使った追客が思うようにできていない、作業を効率化させたいという方はぜひご参考ください。
目次
追客とは
追客とはその名の通り「お客様を追う」営業活動のことです。特に不動産業界でよく使われているようで、見込み客のアフターフォロー、再アプローチなどの行為を指します。
売買仲介や不動産販売においては、お客様の検討時間が長いので、追客を行うことは売上向上のために重要であると言えます。
不動産業界における追客の重要性
他の業種でも追客は行われていますが、不動産業では集客・接客以上に「追客」がより重要とされています。
不動産売買の場合、高額かつ投資としての側面もある取引なのでお客様はより慎重になります。
不動産は非常に大きな買い物ですから、お客様が自発的に契約を進めるということが少ない商材です。「今買うべきなのか…」「もっと良い条件の物件があるのでは…」不動産売買は成約までにお客様が抱える不安や解決すべき課題が多く出てきます。
だからこそ追客をして、何度もお客様に寄り添うことが受注へ繋がるポイントになるのです。
そういった点から不動産業界においては追客が非常に重要とされています。
不動産業界における追客手段
不動産業界における追客手段には以下のようなものがあります。
- 電話
- メール
- SNS
- チラシ・DM
- ハガキ
どれが一番優れているかというものではなく、それぞれの手段にメリット、デメリットがあります。
チラシやハガキの場合は郵送コストや準備の手間がかかりますが、作ってしまえばお客様にとって分かりやすい資料を元に追客を行うことができます。
電話は即効性が高く、コストもそこまでかかりませんが、お客様からすると電話営業は抵抗感を感じる人も多く、忙しい人の場合は頻繁に連絡が取れるとは限りません。また、一件ずつしか営業できないので手間もかかります。
不動産業界にマッチしたメールによる追客
不動産業界における手段として特におすすめしたいのが「メール」による追客です。
その理由とメールによる追客を行う際の注意点について解説していきます。
お客様からの抵抗が少ない
メールによる追客のメリットの一つに、お客様のストレスになりにくいという点があります。
近年ではLINEやSNSが主流ですが、こうした取引や問い合わせでは、プライベートなアカウントはあまり知られたくないという理由から、今でもメールが使われています。メールであればお客様も様々なサービスを利用する際に使い慣れているので登録への抵抗は無いはずです。
また、お客様としても電話を受けるよりも、時間のある時に確認ができて返信ができるメールの方がありがたいと感じるようです。LINEだと既読するとすぐに返信しなくてはとプレッシャーを感じてしまうお客様もいるようなので、やはりメールがおすすめです。
コストがかからない
メールによる追客はコストがほとんどかかりません。どれだけメールを送っても費用が変わらないというのが大きな魅力です。
特に不動産の追客の場合、1回2回で終わることはありません。追客の最終的な目的は、不動産の契約になるかと思いますが、ゴールばかり目指していては良い追客はできません。詳しくは後述していますが、まずはメールによって長期的な接点を維持しておくことが大切です。
そういった意味では、そこまでコストをかけずに運用できるメールは不動産業界での
追客手段として適しています。
長文を送れる
LINEやSMSとの違いでもありますが、メールの方が長文で見やすいレイアウトの文章を送ることができます。特に不動産情報は詳細まで情報を記載していると文章量も多くなってしまいます。
お客様にとっても見やすいメールの方が情報が入ってきやすく喜ばれます。
不動産業界におけるメールでの追客を効果的に行う方法
次にメールによる追客を効果的に行う方法について解説していきます。
実際、追客手段としてメールを使っている方は多いかもしれませんが、メールの開封率を高め、お客様に反応してもらえるような運用をすることが大切です。
顧客の分類を行う
やみくもに追客メールを送っていても効果は出ません。まずは、顧客の分類を行うことが大切です。
- 成約までの見込み期間
- 年齢、家族構成、年収
- お客様の要望・希望条件
不動産販売ではお客様の家族構成や大まかな年収、どれくらいの規模の不動産を求めているのかを把握しておくことが重要です。それによってメールの内容が変わってくるからです。
また、賃貸契約であっても希望の家賃価格帯や場所、条件によって顧客分類を行うことができれば、よりお客様の求める条件にマッチした追客メールを送ることができます。検討違いの物件情報が送られてきてもお客様としては迷惑なだけです。
メールでは押し売りしすぎない
営業となるとどうしても売上のために多くのメールを送りたくなる気持ちは分かります。しかし、追客メールは「長期的にお客様と接点を持ち続ける」というのが第一の目的です。
特に不動産契約となるとお客様の検討の時間は長くなります。迷っている段階で成約を迫るようなメールが送られてきたり、一日に何通もメールが送られてきたらお客様はどう感じるでしょうか。
追客メールは成約を迫るのではなく、迷っている段階のお客様の悩みを解決できるようなメールを送ったり、お客様に役立つ最新の不動産情報を提供することが大切です。
素早い対応が大切
不動産契約を検討しているお客様は、複数の業者を通して情報を取得していることがほとんどです。大前提としてお客様は他の業者と並行して成約の検討をしているということを頭に入れておかなければいけません。
それを念頭においた上で大切にしなければならないのは「対応のスピード」です。
問い合わせをしても返信が全然来ない、人気の物件の内見をしたいのに返信がこず契約が決まってしまった、など返信メールのスピードは他の業者との差別化ができるポイントでもあります。
お客様の優先する情報を把握する
不動産業界でより意識しなければならないのが、個人を意識した情報発信です。不動産はお客様が希望する条件がそれぞれで異なります。それに最適な提案をすることが成約率を高める要因になるわけですが、追客メールでもそのポイントを意識しなければなりません。
不動産の検討をしているお客様は、各業者から様々な不動産に関するメールを受け取っているはずです。そんなメールの内容も自分の求めている物件の情報でなければ何も価値の無いメールになってしまいます。
お客様に、自分の希望していた条件を覚えていてくれたんだ、という印象を持ってもらうことが大切です。お客様の希望条件や物件に求める優先順位を元にメールを送り分けることが大切です。
HTMLメールで他と差別化する
同業他社とメールを差別化したいなら「HTMLメール」を利用することもおすすめです。
HTMLメールとは近年主流になっているメールの形式で、上記のように、部屋の画像や間取り画像を多く使用したメールを作ることができます。
お客様からするとは具体的なイメージが沸くので問い合わせの増加が期待できます。「メールを開く→リンクをクリック→ホームページ」で部屋の画像が見れるよりも、メールを開くだけで部屋の画像が見れた方が画像見てくれる可能性が高く、お客様の印象にも残ります。
テキスト情報のみの追客メールしか送っていない他の不動産業者とは一味違った印象を与えることができるでしょう。
追客メールの作業を効率化するには
追客メールを効果的に活用するには以下のポイントが大切です。
- 顧客分類・管理を行う
- 問い合わせには迅速に対応する
- 見やすいメールを作成する
これらを意識した追客メールの運用が大切になってくるわけですが、通常のメールソフトではこのような点を意識してメールを送るのは非常に困難です。
そんな効果的な追客メールを行うのにおすすめなのが「メール配信システム」です。
メール配信システムとは、システム上での顧客管理、安全かつ迅速なメール配信を実現するスペック、HTMLメールを簡単に作成できる機能を備えた、メールの専門システムです。
関連記事：5分で分かる！メール配信システムの仕組みとは？メーラーとの違いも解説します
顧客管理は何かしらの形で行っているとは思いますが、メール配信システム上で行うことでお客様に合わせたメール配信も簡単に行うことができるようになります。また、HTMLメールも専門のシステムを使えば初心者でもサクサクと作ることができます。
14年連続顧客顧客導入数、シェア数No.1を誇る「ブラストメール」も、不動産業界の追客メールを効率化するためのツールが揃っています。特にHTMLメール作成エディタは初心者にも使いやすく設計されており、不動産情報を見やすく載せられるようなテンプレートも用意されています。
ブラストメールでは7日間の無料トライアルが可能です。全ての機能を試すことができるので追客メールを効率化したいという方はぜひ検討して見てくださいね。
まとめ
以上、不動産業界における追客手段と、メールによる追客の有用性について解説しました。
不動産は成約まで長期間かかることが多いという特徴からメールを使った追客がマッチしています。お客様との接点を保ち、じっくりと営業することが成約に繋がります。
そんな追客メールも効果的に行うにはいくつか大切なポイントがあり、効率的に運用するにはメール配信システムの利用がおすすめです。
ぜひメールでの追客を成功させるためにもメール配信システムを検討して見てくださいね。
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