「販売数や成約数、売り上げは高騰なのに、利益が伸び悩んでいる」
多くの経営者、ビジネスパーソン、マーケターが上記のような課題を抱いているのではないでしょうか。
もしかしたら、利益率の高い「バックエンド商材」の売り上げが伸び悩んでいるのかもしれません。
バックエンド商材は、多くのビジネスで重要な役割を果たしています。この記事では、バックエンド商材の基本から作り方、導入のメリットや注意点などを詳しく解説します。
バックエンド商品はどのようなビジネスモデルにおいても有効な施策なので、まだ自社にバックエンド商材がない人はぜひ読んでみて下さい。
目次
バックエンド商材とは？
バックエンド商材は、ビジネスやマーケティングにおいて、顧客が最初に購入する「フロントエンド商材」に続いて提供される、追加の製品やサービスを指します。通常、顧客との信頼関係を築いた後に販売されるため、利益率が高いことが多いです。
「バックエンド商品」などと呼ばれることもあります。
通常、顧客との信頼関係を築いた後に販売されるため、利益率が高いことが多いです。
バックエンド商材の特徴
バックエンド商材にはその目的に合わせていくつかの特徴があります。
利益率が高い
フロントエンド商材は顧客を獲得するために低価格または無料で提供される場合が多いのに対し、バックエンド商材は高価格帯で、利益率が高い傾向があります。
リピーター向け
既存の顧客やフロントエンド商材を購入した顧客に対して提案されるため、セールスのハードルが比較的低いです。
信頼構築後に販売
一度サービスや商品に満足してもらうことで、顧客との信頼関係を構築した上で提案します。
バックエンドと対をなすフロントエンド商材については以下の記事で詳しく解説しています。
参考記事：フロントエンド商材とは？メリットや効果的な活用法、注意点まで専門家が解説
バックエンド商材の例
バックエンド商材は、業態によって異なりますが、顧客の深いニーズに応える高価格帯または継続利用型の商材として提供されることが多いです。以下に、いくつかの業態別例を挙げます。
小売業の場合
店舗型小売りビジネスのフロントエンド商品は、初回購入限定割引、トライアルセットなどがあります。その場合のバックエンド商材は以下のとおりです。
- 定期購入プラン（例: スキンケア商品の定期配送）
- 高価格帯のギフトセット（例: 高級チョコレートの限定コレクション）
サービス業の場合
サービス業のフロントエンド商品の例は 無料体験、1回限りの格安サービスなどです。その場合のバックエンド商材は以下のとおりです。
- 長期契約プラン（例: フィットネスクラブの年間会員）
- プレミアムサービス（例: 美容サロンのVIPメンバーシップ
- パーソナルトレーニングの長期契約
- サプリメントの定期購入プラン
教育業の場合
教育ビジネスにおけるフロントエンドは無料ウェビナー、初回レッスンの割引などです。中高生向けの塾や予備校であれば短期講習もフロント商材と呼べるでしょう。
その場合のバックエンド商材の例は以下のようになります。
- 高額講座（例: 専門資格取得講座）
- 個別コーチング（例: ビジネス英語のマンツーマン指導）
飲食業の場合
飲食店のフロントエンド商品は 割引クーポン、試食イベントなどです。ただし、飲食店は初回来店そのものがフロントになるので、イベントなどへの屋台出店などが新規集客が見込めるフロント商材になります。
会員制ディナーコース（例: 月額制のシェフおまかせコース）
高級な料理キットの定期配送（例: レストラン品質の家庭用食材セット）
ソフトウェア・IT業界の場合
ITビジネスやSaasにおけるフロントエンド商材は無料プランやトライアル期間などがあげられます。もう少しニーズが少ない顧客に対してはホワイトペーパーなどの資料配布も含まれます。
また、格安プランで利用してもらっている顧客に対してプランアップを提案することも可能です。
- プレミアムプラン（月額/年額制）
- カスタマイズソリューション（例: 企業向けの特注ソフトウェア）
- 長期的な契約（例: SaaSソリューションの年間契約）
- アップグレード版サービス（例: コンサルティングプラス運用サポート）
不動産・住宅関連の場合
不動産業界はバックエンド商品が非常に高額なのでフロントエンドを慎重に検討しましょう。初回相談無料、住宅見学ツアーなどが有効な例です。。
- 住宅リノベーションサービス
- 継続的なメンテナンス契約（例: 定期点検や掃除サービス）
フロントエンド商材との関係
バックエンド商材は、フロントエンド商材で培った顧客との信頼関係を基に、より利益率の高い商品やサービスを提供することを目的としています。
一方フロントエンド商材は、顧客との最初の接点となり、その後の長期的な関係構築の足掛かりとすることを目的としています。
効果的に組みわせて販売することで利益を継続的に出し続けることが可能です。
参考記事：フロントエンド商材とは？メリットや効果的な活用法、注意点まで専門家が解説
バックエンド商材のメリット
バックエンド商材は、ビジネスにおいて多くの利点をもたらします。
長期的な収益の安定化
バックエンド商材は、既存顧客に向けた追加販売のため、新規顧客獲得にかかるコストを削減しつつ、安定した収益を得ることができます。リピーターを増やすことで、収益基盤を強固にする効果があります。
サブスクリプション型サービスや継続購入型商品の提供がまさにバックエンド商品の良い例といえます。
顧客あたりの売上（LTV：ライフタイムバリュー）の向上
バックエンド商材を導入することで、一人の顧客から得られる生涯売上（LTV）を大幅に向上させることできます。フロントエンド商材だけでなく、複数の商品やサービスを購入してもらうことで、売上効率が向上します。
化粧品のトライアルセット（フロントエンド） → 定期購入プラン（バックエンド）
無料ウェビナー（フロントエンド） → 高額講座やコンサルティング（バックエンド）
ブランドの信頼性の向上
フロントエンド商材を通じて顧客満足度を高めた後に、高品質なバックエンド商材を提供することで、ブランドに対する信頼性が向上します。これにより、口コミやリファラル（紹介）での新規顧客獲得にもつながります。
フロントエンドでの満足が顧客に「このブランドなら安心」と感じさせ、高価格帯商品やプレミアムサービスにも進みやすくなる。
バックエンド商材は、単発の売上にとどまらず、顧客との長期的な関係を築きながら、ビジネスを持続的に成長させる戦略の一環と言えます。
バックエンド商材を利用する際の注意点
バックエンド商品はマーケティングにおいて有効な施策ですが、陥りがちな落とし穴がいくつかあります。
ここでは、バックエンド商品を作成する際の注意点を紹介します。
フロントエンド商材での満足度を確保する
バックエンド商材を購入してもらうためには、フロントエンド商材で顧客が十分に満足していることが不可欠です。フロントエンド商材は、顧客がそのブランドやサービスの品質を初めて体験する入口となるため、ここでの印象が良くないとバックエンド商材の購入には至りません。
スキンケアブランドが「お試しセット」をフロントエンド商材として提供。肌への効果や品質に満足した顧客が、継続購入プランや高価格帯のセット商品（バックエンド）に自然と興味を持つ。
初回限定のお試し商品が品質的に満足できず、返品が多発。その後のバックエンド商材（定期購入プラン）への勧誘が完全に無視される。
適切なタイミングで提案する
バックエンド商材の提案タイミングが早すぎると押し売りに感じられ、遅すぎると顧客が興味を失う可能性があります。顧客がフロントエンド商材を十分に体験し、効果を実感した後に提案することが重要です。
顧客のニーズに合った商材を提供する
バックエンド商材が顧客のニーズや状況に合致していない場合、購入意欲を失わせてしまいます。顧客データを分析し、個別にパーソナライズした提案を行うことが効果的です。
利益率の高い商品設計を行う
フロント商材と異なり、バックエンド商材は利益率が非常に重要です。ここで利益が出せなければビジネスとして成り立たないと考えてください。
看板商品が必ずしもバックエンド商品というわけでもありませんが、一番売りたい商品の粗利率や原価率についていま一度見直してみるといいかもしれません。
バックエンド商材設計の3ステップ
バックエンド商材を効果的に設計するには、顧客体験を中心に据えながら、適切なステップで進めることが重要です。
顧客のニーズとペインポイントを把握する
まず、フロントエンド商材を利用した顧客の体験やニーズを徹底的に分析します。顧客が抱える課題や満たしたいニーズを理解することで、次に提供すべき価値を明確にします。
- フロントエンド商材の利用者アンケートを実施
- 購入履歴や行動データを分析
- 顧客サポート窓口で得たフィードバックを収集
顧客が「次に欲しいもの」を明確にし、バックエンド商材の方向性を定めることが目的です。
バックエンド商材の価値を明確化し設計する
顧客のニーズに基づいて、バックエンド商材を設計します。バックエンド商材は、フロントエンド商材を補完するか、より高い価値を提供する必要があります。価格設定や提供形式もここで決定します。
- 顧客のニーズを基にした商品のプロトタイプやサービスプランを作成
- バリュープロポジション（提供価値）を明確化
- 利益率や市場価格を踏まえて適切な価格帯を設定
顧客が納得し、購入する価値を感じる商材を設計する。
提案とフォローアップの仕組みを構築する
バックエンド商材を効果的に販売するためには、適切なタイミングと方法で顧客に提案し、その後もサポートを充実させる必要があります。
- バックエンド商材を提案するトリガー（条件）を設定（例: フロントエンド商材の購入から30日後に提案）
- メールマーケティングやセールスの流れを設計
- 購入後のフォローアップ体制を構築し、顧客満足度を維持
押し売り感を与えず、自然な流れでバックエンド商材を購入してもらう仕組みを作るのがポイントです。
顧客のニーズが顕在化するのを待ちつつ、メルマガなどで継続的に接触し続けましょう。
後述しますが、フロンド商材からバックエンド商材への移行には「ナーチャリング」が効果的です。
参考記事：リードナーチャリングとは？効率的なリード育成方法とおすすめのツールを紹介！
フロントエンド商材からの移行方法
バックエンド商品は単体では導入ハードルが高く、広告費をかけすぎてしまうこともあります。フロントエンド商材の購入者からの効率的な引き上げが最も利益率の高い施策になります。
ここでは、フロントエンド商材購入者をどのようにバックエンド商品につなげるかを解説します。
顧客リストを整理する
顧客リストは顧客のニーズや嗜好を分析し、より効果的なマーケティング戦略を立案するために役立ちます。
ニーズごとに顧客の属性を分類したら、訴求方法や提供商品を変えられるように、顧客ごとにタグ付けをしておきましょう。
メールマガジンなどで接触し続ける
顧客リストを活用することで、メールマガジンやキャンペーンなどのダイレクトマーケティングを行うことも可能です。
ユーザーは、日々無数の商品に触れているため、一度購入しただけの商品のことなど簡単に忘れてしまいます。
一生懸命作った商品のことを忘れられるのは悲しいですよね。
リピートのためにはとにかく接触し続けることが大切です。単純接触効果（ザイアンス効果）については以下の記事で詳しく解説しているのでよかったら参考にしてみてください。
参考記事：ザイアンス効果（単純接触効果）とは？マーケティングに利用できる心理学を分かりやすく解説
メルマガツールの基本機能
フロント商品購入者にバックエンド商品の購入を促す際に必須になるのがメルマガ配信ツールです。
メルマガツールには、様々な機能が備わっていますが、基本的な機能としては、以下のようなものがあります。
メール配信機能
配信リストの作成、配信スケジュール設定、配信結果の確認などができます。
ブラストメールのメール配信機能はこちら
効果測定機能
開封率、クリック率、配信エラー率などのデータ分析を行い、メルマガの効果を測定することができます。
ブラストメールの効果測定機能はこちら
迷惑メール判定防止機能
DKIM署名の登録機能や、Gmailの送信者ガイドラインに即した配信サーバーを持っており、到達率を高めます。
ブラストメールの迷惑メール判定防止機能はこちら
HTMLメールエディタ・テンプレート
テキストメールと異なり、色やデザインを自由に選択可能です。エディタの使いやすさは日々の業務の工数に最も影響しますので実際に見比べてみることをお勧めします。
ブラストメールのHTMLメールエディタはこちら
メルマガツールの選び方
メルマガツールには多様なサービスがあるので、自分に合ったサービスを選ぶことが大切です。
ここでは、メール配信システムを選ぶ時のポイントについて解説します。
配信規模と料金プラン
メール配信システムは、配信規模によって最適な料金プランが異なります。少量のメールであれば無料プランでも十分ですが、配信リストが増えたり、頻繁にメールを送信する場合は有料プランをお勧めします。
機能の充実度
メール配信システムには、セグメント機能や効果測定など、様々な付加機能が用意されています。必要な機能が揃っているか確認しましょう。
また、不必要な機能がついていることで、金額が高くなっているケースもあります。本当に自社で必要な機能は何かを考えたうえで、必要最低限のプランを選ぶことをおすすめします。
使いやすさ
メルマガ初心者の場合、いきなり高度なデザインの入ったメールを0から作成するのは非常に難易度が高いです。また、管理画面の見やすさも、メルマガの運用をしていく上では非常に大切です。
無料トライアルやFreeプランを提供しているサービスは、実際に使ってみることができるので、自分に合ったサービスを探すのに役立つでしょう。
配信先の安全性と到達率
到達率も非常に重要です。SPF（Sender Policy Framework）やDKIM（DomainKeys Identified Mail）といった、メールの正当性を保証するための認証プロトコルに対応していないと、メールがスパム扱いされる可能性が高くなります。
特にGmailは送信者ガイドラインもアップデートされているので、これらの対策がなされているシステムを選ぶのは必須といえるでしょう。
関連記事：【解決策】2024年2月よりGmailガイドラインが変更！1日5000件以上の配信は対応必須！
サポート体制
メールの一斉送信は個人情報を扱う非常にデリケートな領域なので、万が一の際のサポート体制は非常に重要です。特にチャットサポートや電話サポートといった、リアルタイムのサポートが提供されているか、日本語でのサポートがあるかは重要なチェックポイントになりえるでしょう。
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無料トライアルも用意されているので、まずは試してみることをお勧めします。
まとめ
バックエンド商材は、利益金額を確保しビジネスの成功を左右する重要な要素です。
長期的な視野を持ち、顧客との信頼関係を構築し、収益につなげるための戦略を立てることが重要です。
バックエンド商材への引き上げを効率的に行うことで長期的に利益を出し、新規施策に投資ができるビジネスモデルに育っていきます。
ブラストメールのようなメール配信システムを利用して顧客に接触し続け、バックエンド商品の購入に繋げましょう。
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