リードナーチャリングとは？効率的なリード育成方法とおすすめのツールを紹介！

リードナーチャリングという言葉をご存じでしょうか。WEBマーケターなら誰しも1度は耳にしたことがある言葉かと思います。

ナーチャリングとは、見込み顧客を育成し、購買意欲を高めるプロセスです。

リードは短期的な売り上げ効果だけでなく、将来的な事業の予測に使える「予材」にもなりえるので、安定して業績を伸ばしたい企業にとっては非常に重要な施策になりえます。

しかし、せっかく高いコストをかけて獲得したリードを、そのままほったらかしにしてしまっている会社も多いのではないでしょうか？

本記事では、ナーチャリングの基本概念やメリット、具体的な手法について詳しく解説します。これからナーチャリングを始める方や効果を高めたい方は、ぜひご一読ください。

リードナーチャリングとは？

ナーチャリングとは、見込み顧客を「育成」し最終的に顧客へと導くための一連のマーケティング活動です。

ナーチャリングはこの目標達成のための重要な戦略であり、企業の成長に大きく貢献する可能性を秘めています。

リード（見込み客）とは

リードとは、製品やサービスに関心を示し、購入の可能性がある人々のことを指します。具体的には、企業のウェブサイトを訪れ、フォームに記入したり、資料をダウンロードしたり、セミナーに参加したりすることで、その人々がリードとして認識されます。リードは、最終的に顧客となる可能性が高いため、マーケティング活動の中心となります。

リードナーチャリングの目的

リードナーチャリングの目的は、大きく分けて以下の3つです。

第一想起の獲得

リードナーチャリングの最大の目的は「第一想起の獲得」です。

第一想起とは「〇〇といえば？」という問いに対して顧客が1つ目に思い浮かべるブランドや商品のことです。

第一想起の獲得は市場シェアが高いブランドが有利に働きます。ユーザーが多ければ売り上げが高く、その分広告や口コミで認知される可能性も高まるからです。

一方、広告や口コミ以外にもメルマガなどで接触し続けることができれば、市場シェアが低くても第一想起を得やすくなります。

信頼性の向上

ナーチャリングは、顧客ロイヤルティの向上に大きく貢献します。

顧客に継続的に接触し続けることで、顧客は自然とブランドに対する信頼感を高めていきます。

さらに、定期的にアンケートを実施するなどして顧客のニーズを理解すれば、リピート率の高い「ファン」を育成することも可能です。

顧客がファンにまでなってくれると、企業の成長に貢献する強力な力となります。口コミや紹介を通じて、企業やブランドを積極的に広めてくれるからです。

営業効率の向上

ナーチャリングは効率的な営業活動も可能にします。特定のメールを開封した顧客にアプローチをしたり、商談の導入で「いつもメルマガご購読いただきありがとうございます」などのアイスブレイクにもなります。

ナーチャリングに有効な施策

ナーチャンリングにおすすめの施策を2つ紹介します。

メールマーケティングの活用（メルマガ配信）

メールマーケティングは、BtoB、BtoCにかかわらず、顧客との継続的な接点を維持しするための非常に効果的な手段です。

メールマーケティングは、メールアドレスのリストさえあれば誰でも始められる、コスパの高いナーチャリング手法です。

ナーチャリングはブランド名を連呼して第一想起を獲得してなんぼなので、配信システムはアドレス課金制のものを選びましょう。

SNSの運用

SNS（ソーシャルメディア）もおすすめです。

メルマガがい方向のコミュニケーションにとどまるのに対し、SNSは顧客との双方向コミュニケーションを図るのに最適なツールです。

顧客が投稿したコメントや質問に反応することで、顧客満足度を高めることができます。

一方、SNS運用は0から始めるのにかなり根気と時間が必要です。また、ユーザーの発信に逐一反応する必要があるので運用の工数が高いです。炎上対策もしなければなりません。

SNS運用はメルマガの次の手段といえるかもしれません。

効果的にリードナーチャリングを行うためのポイント

リードナーチャリングを効果的に行うためには、戦略的な計画と実行が必要です。ここでは、成功するためのポイントを解説していきます。

見込み顧客をセグメント化する

見込み顧客を「属性」「行動履歴」「興味関心」などに基づいて、いくつかのグループに分類することをセグメンテーションといいます。

セグメント化された顧客グループに対して、それぞれに最適なマーケティング施策を展開することで、ナーチャリングの効果を高めることができます。

カスタマージャーニーを設計する

カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスと初めて出会う時から購入に至るまでのプロセスを顧客の視点から見たものです。

カスタマージャーニーを可視化することで、顧客がどのような行動をとっているのか、どのような情報や体験を求めているのかを理解することができます。

ターゲットに合わせたコンテンツを配信する

コンテンツ制作は、リードナーチャリングの成功に不可欠です。

ターゲットが関心を持つテーマや課題を取り上げ、価値のある情報を提供するコンテンツを作成します。

メルマガなら都度開封率やクリック率を確認し、軌道修正に活かしましょう。

適切なツールを活用する

リードナーチャリングを効率的に進めるために、適切なツールを選びましょう。

これらのツールを活用することで、リードナーチャリングの効率化と効果向上が図れます。

顧客のフェーズごとに利用できるツールは異なってきますので、以下の図を参考にしてみて下さい。

※広告やポップアップ・フォーム作成は、原則リード獲得時に役立つツールです。

リードナーチャリングに便利なツール

リードナーチャンリングに便利なツールについて、もう少し詳しく紹介します。

メール配信システム

メール配信システムは、リードに対して定期的にメールを配信するためのツールです。代表的なサービスとして、ブラストメール、配配メール、まぐまぐなどがあります。 

メール配信システムを使うと主に以下のことが可能になります。

中でもブラストメールは、上記のすべての機能を低価格で提供している人気のメール配信システムです。リードの獲得から顧客化まで幅広く活用できる汎用性の高いサービスなので、とりあえずメール配信を始めたい人にはおすすめのシステムです。

無料トライアルもあるので、まずは試してみましょう。

参考記事：メール配信システムおすすめ比較20選！専門家が図解とランキング形式で解説

マーケティングオートメーション（MA）ツール

MAツールは、見込み顧客の情報を自動で管理し、メール配信などのマーケティング業務を効率化するためのツールです。これにより、入力ミスの防止や業務の迅速化が図れます。また、複数のツールを一元化できるため、運用コストの削減にもつながります。 

主な機能には、以下のようなものがあります。

これらの機能を活用することで、効果的なアプローチが可能になり、マーケティングの生産性が向上します。

ただし、MAツールの導入には高いコストがかかる場合が多いので、導入する際には本当にその機能が必要か、費用対効果に見合っているかの精査を必ず行うようにしましょう。

ツール選びは目的に応じて慎重に

リードナーチャンリングに役立つツールは多くありますが、有料のサービスがほとんどなので、導入は慎重に行いましょう。

目的に応じたシステムの選び方を再度掲載しますので、自社のビジネスの状況と照らし合わせてみてください。

リードナーチャンリングのKPI設定方法

リードナーチャンリングにおいて、KPI（重要業績評価指標）の設定は、戦略の効果を測定し、目標達成に向けた進捗を評価するために不可欠です。以下では、リードナーチャンリングのKPI設定方法について解説します。

KPIとは？

KPI（Key Performance Indicator）は、ビジネス目標に対するパフォーマンスを定量的に評価するための指標です。具体的な目標を設定することで、チーム全体が同じ方向に向かって努力することができます。また、ナーチャンリング活動の効果を数値で把握できるため、どの施策が有効であるかを判断しやすくなります。

KPIの結果をもとに、施策の改善点を特定し、継続的な最適化を図ることができます。

リードナーチャリングにおける具体的なKPI設定方法

ここでは具体的なナーチャリングにおけるKPIの例を3つ紹介します。

いずれもメルマガ‐を例にしましたが、SNSであればインプレッションやエンゲージメント、動画視聴分数などが指標になります。

KPIの測定基準と評価方法

設定したKPIを効果的に測定し、評価するためには、以下の方法を活用しましょう。

リードナーチャンリングのKPI設定は、戦略の効果を最大化するためのステップです。

明確な目標と定量的な指標を設定し、定期的にレビューと改善を行うことで、リードナーチャンリングに繋がっていきます。

リード獲得から顧客化までの方法

リード獲得してから顧客化までの方法は大きく分けて3つのステップに分かれます。

リードジェネレーション（獲得）

リードジェネレーションとは、潜在顧客を集めるためのプロセスです。まさに本記事で紹介しているような内容で接触可能な顧客の数を増やしていく段階です。 

コンテンツマーケティングを通じて、ブログや動画で価値のある情報を提供することも、自然な形でリードを集める手助けとなります。

参考記事：リード獲得とは？効率的なリード獲得方法16選とおすすめのツールを目的別に紹介！

リードナーチャリング（育成）

リードナーチャリングは、集めた潜在顧客に対して継続的な情報提供を行い、購入意欲を高めるプロセスです。たとえば、メールマーケティングでは役立つ情報や事例を定期的に送信することで、顧客との関係を深めることができます。また、リードの行動履歴を分析し、それに基づいたパーソナライズされたコミュニケーションを行う（MA）と、顧客満足度が向上します。

リードクオリフィケーション（顧客化）

リードクオリフィケーションは、育成したリードの中から、最も購買意欲が高い見込み顧客を選び出し、実際の商談や契約に繋げるプロセスです。この段階では、リードの行動データや属性情報をもとに、購買意欲や適合度をスコアリングすることが一般的です。

その後、スコアの高いリードに対して優先的にアプローチを行います。営業部門との連携も重要で、具体的な提案や見積もりを提供し、購入に向けた動機づけを行うことで顧客化が実現します。

各ツールごとに施策との相性を以下の表にまとめたので参考にしてみてください。

メールマーケティングを始めるならブラストメール

ブラストメールは、14年連続で顧客導入シェア1位を獲得している信頼性の高いメール配信システムです。さまざまな業種や官公庁でも利用されており、定番のメール配信システムとして広く知られています。

開封率やクリック率といった効果測定機能はもちろん、セグメント配信や豊富なテンプレート、HTMLメールエディタなど、メールマーケティングに必要な基本的な機能はすべて揃っています。最も安いプランなら、月額4,000円で導入することができます。

また、配信速度が高く、到達率が非常に高い点も魅力です。 

「メールマーケティングに取り組んでみたい」「リードナーチャリングが難しくてうまく取り組めていない」「たくさん機能があっても使いこなせない」といった方にはブラストメールがおすすめです。

無料トライアルも用意されているので、まずは試してみることをお勧めします。

まとめ

効果的なナーチャリングは、顧客のニーズを的確に把握し、それに応じた柔軟な対応と一貫したサービスを提供することが重要です。適切な施策とツールを用いることで、顧客満足度の向上と売上の最大化が可能となります。

ナーチャリングは、顧客との長期的な関係構築を目的とした取り組みです。顧客のニーズを理解し、適切な情報を提供することで、顧客満足度を高め、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得につなげることができます。

デジタル技術の進化と顧客の購買行動の多様化に対応し、最新のマーケティング技術やツールを活用することで、効果的なナーチャリングを実現することができます。