新規顧客を効率よく増やす方法として「リード獲得」があります。
将来顧客になるであろう「見込み顧客（リード）」のリストを作成し、定期的にコミュニケーションをとることで安定して新規の売り上げを立てられるようになります。
リードは短期的な売り上げ効果だけでなく、将来的な事業の予測に使える「予材」にもなりえるので、安定して業績を伸ばしたい企業にとっては非常に重要な施策になりえます。
この記事では、リード獲得の基本から具体的な施策を徹底解説します。また、効果的にリードを獲得するためのポイントや、KPI設定のコツ、おすすめのツールも詳しくお伝えします。
目次
リード獲得とは？
リード獲得（リードジェネレーション）とは、企業が見込み客を見つけ、関係を築くためのプロセスを指します。
将来的な顧客となる可能性のある人々の情報を集め、彼らとコミュニケーションを図ることができます。リード獲得は、ビジネスの成長と収益向上に欠かせない戦略です。
リード（見込み客）とは
リードとは、製品やサービスに関心を示し、購入の可能性がある人々のことを指します。具体的には、企業のウェブサイトを訪れ、フォームに記入したり、資料をダウンロードしたり、セミナーに参加したりすることで、その人々がリードとして認識されます。リードは、最終的に顧客となる可能性が高いため、マーケティング活動の中心となります。
リード獲得の目的
リード獲得の最大の目的の一つは、新規顧客を増やすことで売上を向上させることです。
新しいリードを継続的に獲得し、彼らを顧客に転換することで、企業は安定した収益を得ることができます。特に競争が激しい市場では、継続的なリード獲得が競争優位を保つために不可欠です。
新規顧客の増加により、3つの効果が期待できます。
リード獲得は、営業活動を効率化し、より多くの案件を創出するための基盤を築く役割も果たします。
リード獲得におけるオンラインとオフラインの違い
リード獲得には、主にオンラインとオフラインの二つの方法があります。
どちらも目的はビジネス拡大ですが、得意とする領域が異なります。
オンラインの得意領域
オンラインのリード獲得は、ターゲティングの精密性やデータ分析に強みがあります。
オンライン広告やソーシャルメディアを活用することで、性別、年齢、興味、行動履歴などに基づいて、特定のターゲット層を詳細に絞り込むことが可能です。また、Google広告やFacebook広告などでは、リマーケティングを使って、以前に自社サイトを訪問したユーザーに再接触できます。
オンラインの不得意領域
オンライン（デジタルマーケティング）は万能のように思えますが、実は不得意の領域もあります。
例えば、直接的な信頼構築や複雑な購買プロセスへの対応はオンラインの苦手分野です、BtoBのように長期的な意思決定を要する商材では、オンラインのみで信頼を構築し、契約まで進めるのは難しいでしょう。
オフラインの得意領域
反対にオフラインでは、直接的な人間関係の構築や信頼性の強調といった部分に強みがあります。例えばイベントや展示会なら、直接会話を通じて信頼を構築することが可能です。顧客が抱える具体的な課題にリアルタイムで応答することができます。
また、試飲会やデモンストレーションといった「体験」によって、顧客の関心を引きやすいのも特徴の一つです。特に高価格帯の商品や体感が重要な商品に効果的です。
さらに、テレビCMや交通広告などは広範囲への認知向上やブランドイメージ向上にもつながります。
オフラインの不得意領域
オフラインのリード獲得にも、「コストがかさむ」「リードの質を選別しにくい」といったデメリットがあります。また、オフラインのキャンペーンは計画から実施まで時間がかかり、実施後の改善にも時間がかかる。即座に広告クリエイティブやターゲティングを変更するといったことも、オフラインのリード獲得には向かない点です。
オンライン・オフラインは補完関係
オンラインとオフラインは競合するのではなく、むしろ補完関係にあります。
たとえば以下のように組み合わせると効果的でしょう。
このように、それぞれの強みを組み合わせることで、リード獲得の効率と効果を最大化することが可能です。
まとめると以下の図のようになります。
いずれの場合においても、「届けたい顧客がどんな人なのか」を見誤ると全く成果につながりません。常にターゲットとメインメッセージを意識しながら改善に取り組みましょう。
また、リード獲得は必ずしも上流から順に行う必要はありません。自社のビジネス、サービスが位置している業界の成熟度合いなどにも応じて、適切な手段を選びましょう。
オンラインでリードを獲得する方法
ここからは、リードを獲得するための具体的な手段を紹介します。
オンラインでのリード獲得は、多様なチャネルと手法を組み合わせて行うことで、効果的に見込み客を引き寄せることができます。
Webサイト（オウンドメディア）
自社運営のウェブサイトを通じてリードを獲得する方法です。ブログやコンテンツを通じて訪問者の興味を引き、問い合わせや情報提供の機会を増やします。
- 価値あるコンテンツ作成: ユーザーが求める情報や課題解決策を提供する。
- SEO対策: 検索順位を上げるため、適切なキーワードや構造を最適化する。
- CTAを設置する: 各ページに資料請求や問い合わせのボタンを設ける。
- 分析ツールの活用: Google Analyticsで訪問者の行動を把握し、改善点を見つける。
オウンドメディアの立ち上げ・運用方法についてはこちらの記事に記載してあるので読んでみてください。
参考記事：【初心者向け】オウンドメディアの作り方を段階ごとに分かりやすく解説！
リスティング広告
GoogleやYahoo!の検索連動型広告を使い、特定のキーワード検索を行ったユーザーをターゲットにアプローチします。
- 適切なキーワードを選ぶ: ターゲット層が検索しそうな語句を調査する。
- 広告文は具体的に: ユーザーの関心を引くようになるべく具体的に書く。
- LP最適化: 広告から誘導するランディングページも改善を重ねる。
SNS広告
Facebook、Instagram、Twitter、LinkedInなどのSNSプラットフォームで広告を配信し、特定のユーザー層にリーチします。
- ターゲティングの細分化: 地域、年齢、興味関心などを細かく設定する。
- クリエイティブにこだわる: 魅力的な画像や動画で注意を引く。
- コメントやメッセージへの対応: ユーザーとの直接のやり取りで信頼感を築く。
バナー広告
ウェブサイトのトップやサイドバーに表示される広告を利用してリードを獲得します。広範囲のリーチを実現できる手法です。
- 掲載サイトの選定: 自社商品と関連性の高いサイトを選ぶ。
- 効果測定と改善: クリック率やコンバージョン率を分析して調整する。
場合によっては掲載サイトの変更なども有効な手段です。柔軟に検討しましょう。
メディアへの記事掲載（タイアップ広告）
他社メディアやプラットフォームに自社商品やサービスを紹介する記事を掲載し、リードを獲得する方法です。
- 信頼できるメディア選定: ターゲット層が多い媒体を選ぶ。
- リンクの活用: 記事内に問い合わせや資料請求への誘導リンクを設置する。
メルマガの活用
定期的にメールで情報を配信し、関心を高めながらリードを得る手法です。顧客と長期的な関係を築くのに適しています。すでに獲得済みのリードを商談や購入につなげる「ナーチャリング」に最も適した手段です。
- リストを分割: ユーザーの関心に応じた内容を送信。
- 件名は短く、興味を引く内容に: 開封率を上げるため、興味を引く件名を考案する。
- CTAを明確に: 資料ダウンロードやイベント登録のリンクを含める。
- 効果測定: 開封率やクリック率を追跡し、改善を行う。
リストの分割は、興味関心のほかにも「ニーズの潜在/顕在」なども有効です。
例えば、すでにメール配信システムの導入を検討しているAさんと、マーケティングの新しい手法を探しているBさんがいたといます。これらは同じ1件のリードでも、導入までの距離、ニーズの顕在レベルが異なります。
この場合、メールの内容や件名を以下のように分類するとよいでしょう。
「ブラストメールで今すぐ使える！メルマガテンプレートのご紹介」
「マーケティングの第一歩！リスト1000件から始めるメルマガ配信」
メール配信は、リード獲得以降ほとんどコストがかからないコミュニケーション手段なので、費用対効果も非常に高い手法といえるでしょう。
資料ダウンロードによるリード獲得
有用な情報やノウハウを資料化し、ダウンロード時にユーザー情報を収集する方法です。
- 高価値な資料を用意: 業界レポートやガイドブックなど、魅力的な内容にする。
- 登録フォーム設置: 名前やメールアドレスなど必要な情報を簡潔に収集。
- プロモーション活動: SNSや広告を使って資料の存在を広める。
- ダウンロード後のフォロー: メールや電話で追加提案を行う。
Webセミナー（ウェビナー）の開催
オンラインでセミナーを開催し、参加者と直接コミュニケーションをとりながらリードを獲得する手法です。
- テーマ設定: 参加者の関心に合ったトピックを選ぶ。
- 登録フォームの作成: ウェビナー参加時に基本情報を取得。
- 双方向コミュニケーション: 質疑応答やアンケートを実施して関係を深める。
- 録画配信の活用: 見逃した人にも後日アプローチできるようにする。
オンライン展示会への出展
オンライン展示会は、インターネット上で開催される展示会のことです。物理的な制約がないため、世界中の見込み客にリーチできる利点があります。製品やサービスの紹介、デモンストレーション、ライブチャットなどを通じて、リードを獲得することができます。
- 目立つバーチャルブースの構築: 魅力的なデザインや使いやすさを追求。
- デモンストレーション動画の活用: 商品やサービスをわかりやすく紹介。
- リアルタイム対応: チャットやビデオ通話で訪問者の質問に即時対応。
- フォローアップの徹底: イベント後に個別メールや資料送付で関心を維持。
オフラインでリードを獲得する方法
リード獲得を効果的に行うためには、戦略的な計画と実行が必要です。ここでは、成功するためのポイントを解説していきます。
展示会・イベント
展示会やイベントでは、特定の業界やテーマに関心のある人々が集まります。この場を利用して商品やサービスを直接紹介し、リードを獲得する方法です。
- ブースの魅力を高める: 目立つデザインやインタラクティブな体験を提供する。
- 来場者情報の取得: 名刺交換やアンケートの記入を促す。QRコードでの登録も便利。
- サンプルや特典を提供: 無料試供品や限定割引で興味を引き付ける。
- フォローアップ: イベント後すぐに連絡を取り、関心を維持する。
セミナー
セミナーは専門知識や価値ある情報を提供する場で、信頼を構築しながらリードを得られる手法です。
- 魅力的なテーマ設定: ターゲットの課題解決に役立つ内容にする。
- 参加者情報の取得: 事前登録フォームで情報を収集。
- プレゼン内容を工夫: 商品やサービスが問題解決の鍵になることを示す。
- ネットワーキング時間を設定: 個別相談で関係を深める。
ダイレクトメール（DM）
ターゲットリストに基づいて、郵送で商品やサービス情報を送る方法です。物理的な接触感が強いため、特に記憶に残りやすい点が特徴です。また、住所や戸建て/集合住宅など、地理的なターゲティングができる点も魅力です。
- パーソナライズ: 受取人の名前や関心に基づいて内容を調整する。
- 特典を付与: クーポンやプレゼントを同封して反応率を高める。
- 反応を追跡: 同封のQRコードや返信フォームを活用する。
テレアポ
電話を使って直接ターゲットに接触し、商談の機会を作る方法です。人と話すことで信頼感を築きやすいメリットがあります。
- スクリプト改善: 端的に商品の価値を伝える台本を作り、更新していく。
- 適切な時間帯の選択: ターゲットが対応しやすい時間を狙う。
- 次のステップを明確化: 面談設定や資料送付などを約束する。
テレビCM
テレビ放送を利用して、広範な視聴者に商品やサービスを認知させる方法です。短期間で大きな認知を得る効果があります。
- クリエイティブな内容: 記憶に残りやすく共感を得られる内容にする。
- ターゲットに合わせた放送枠選び: 視聴者層に合った番組や時間帯を選定。
- コールトゥアクションの追加: ウェブサイトや電話番号を明確に提示。
- 効果測定: 放送後の問い合わせ数やウェブ訪問数を追跡。
新聞・雑誌などのメディア
新聞や雑誌を使った広告で、特定の地域や読者層にアプローチできます。情報の信頼性が高く、信頼性のある印象を与えられます。
- ターゲットに合った媒体選び: 業界紙や専門誌など、適切なメディアを選ぶ。
- 視覚的な工夫: 目を引くデザインや写真を使用。
- 広告内容を具体的に: 何を提供するのか、何をしてほしいのか明確に伝える。
- 連絡先を強調: 問い合わせ先やQRコードを目立たせる。
屋外・交通広告
看板や電車・バスの広告を使って広い範囲の人々にリーチします。日常的に目に触れるため、潜在顧客に対する認知効果が高いです。
- 目立つデザイン: 短い時間で伝わるシンプルで大胆なデザインにする。
- 設置場所を選ぶ: ターゲット層が多く集まる場所を選定。
- キャッチコピーの工夫: 一目で理解できるインパクトのあるメッセージを作成。
- オンラインと連動: QRコードやキャンペーン情報を追加し、ウェブに誘導。
効果的にリード獲得を行うためのポイント
リード獲得を効果的に行うためには、戦略的な計画と実行が必要です。ここでは、成功するためのポイントを解説していきます。
リード獲得の目的とターゲットを整理する
リード獲得の第一歩は、明確な目的とターゲットの整理です。ここで誤った仮説で進んでしまうと、その後のプロモーション活動すべてが無駄になってしまう可能性すらあります。既存ユーザーへのアンケートやインタビューを活用しながら、信頼度の高い仮説を立てましょう。
ターゲットに合わせたコンテンツを制作する
コンテンツ制作は、リード獲得の成功に不可欠です。
ターゲットが関心を持つテーマや課題を取り上げ、価値のある情報を提供するコンテンツを作成します。
ブログ記事、ホワイトペーパー、eBook、動画など、様々な形式のコンテンツを用いることで、幅広いターゲット層にリーチできます。
獲得したリードに対するアクションを決めておく
リードを獲得した後は、効果的なフォローが必要です。
リードの状態に応じた行動計画を設定し、適切なタイミングでのフォローや教育を行います。
例えば、メールマーケティングを活用して、有益な情報を定期的に提供し、関心を持続させることができます。また、CRMシステムを活用してリードの管理を行い、効果的なアプローチを実施することも可能です。
リード獲得単価（CPA）を考慮する
リード獲得にはコストがかかるため、リード獲得単価を考慮した施策選定が重要です。各施策のコストと効果を比較し、費用対効果の高い方法を選びます。リスティング広告、SNS広告、コンテンツマーケティングなど、様々なチャネルを組み合わせることで、最適なリード獲得戦略を構築します。定期的な分析と改善を行い、リード獲得単価を抑えつつ効果を最大化します。
ツールを活用する
リード獲得を効率的に進めるためには、適切なツールの活用が不可欠です。
- CRMシステム
- メール配信システム
- 分析ツール
- SEOツール
- フォーム作成ツール
- ポップアップツール
これらのツールを活用することで、リード獲得活動の効率化と効果向上が図れます。
効果的なリード獲得を行うためには、目的の明確化、ターゲットに合わせたコンテンツ制作、フォローアップ計画の設定、コストを考慮した施策選定、そして適切なツールの活用が鍵となります。
顧客のフェーズごとに利用できるツールは異なってきますので、以下の図を参考にしてみて下さい。
リード獲得に便利なツール
リード獲得に便利なツールについて、もう少し詳しく紹介します。
フォーム作成ツール
フォーム作成ツールは、リード情報を収集するためのオンラインフォームを簡単に作成できるツールです。代表的なツールとしては、Google Forms、Typeform、Wufooなどがあります。
活用するメリットとして、カスタマイズ可能なデザインで、企業のブランドに合わせたデザインでフォームを作成できます。フォーム送信後に自動応答メールを送信し、リードに迅速に反応し、収集したデータを自動で集計し、リアルタイムで分析もできるのです。
メール配信システム
メール配信システムは、リードに対して定期的にメールを配信するためのツールです。代表的なサービスとして、ブラストメール、配配メール、まぐまぐなどがあります。
メール配信システムを使うと主に以下のことが可能になります。
中でもブラストメールは、上記のすべての機能を低価格で提供している人気のメール配信システムです。リードの獲得から顧客獲得まで幅広く活用できる汎用性の高いサービスなので、とりあえずメール配信を始めたい人にはおすすめのシステムです。 無料トライアルもあるので、まずは試してみましょう。 参考記事：メール配信システムおすすめ比較20選！専門家が図解とランキング形式で解説
MAツールは、見込み顧客の情報を自動で管理し、メール配信などのマーケティング業務を効率化するためのツールです。これにより、入力ミスの防止や業務の迅速化が図れます。また、複数のツールを一元化できるため、運用コストの削減にもつながります。 主な機能には、以下のようなものがあります。 これらの機能を活用することで、効果的なアプローチが可能になり、マーケティングの生産性が向上します。 ただし、MAツールの導入には高いコストがかかる場合が多いので、導入する際には本当にその機能が必要か、費用対効果に見合っているかの精査を必ず行うようにしましょう。 ポップアップツールは、Webサイトやアプリ上で訪問者に対してタイミングよくメッセージを表示するツールです。これにより、離脱率の低下やコンバージョン率の向上が期待できます。 例えば、ECサイトでは商品を探しているユーザーに「本日限りのセール実施中」や「会員登録でポイント3倍」などのメッセージを表示したり、購入手続き画面で「手続きに不明な点はありませんか？」とサポートメッセージを表示したりできます。 リード獲得から顧客化に役立つツールは多くありますが、有料のサービスがほとんどなので、導入は慎重に行いましょう。 目的に応じたシステムの選び方を再度掲載しますので、自社のビジネスの状況と照らし合わせてみてください。 リード獲得において、KPI（重要業績評価指標）の設定は、戦略の効果を測定し、目標達成に向けた進捗を評価するために不可欠です。以下では、リード獲得のKPI設定方法について解説します。 KPI（Key Performance Indicator）は、ビジネス目標に対するパフォーマンスを定量的に評価するための指標です。具体的な目標を設定することで、チーム全体が同じ方向に向かって努力することができます。また、リード獲得活動の効果を数値で把握できるため、どの施策が有効であるかを判断しやすくなります。 KPIの結果をもとに、施策の改善点を特定し、継続的な最適化を図ることができます。 効果的なKPIを設定するためには、どのようなものが最適なのか分からない方もいるのではないでしょうか。そこで、ここでは具体的なKPIの例を4つ紹介します。 設定したKPIを効果的に測定し、評価するためには、以下の方法を活用しましょう。 リード獲得のKPI設定は、戦略の効果を最大化するためのステップです。 明確な目標と定量的な指標を設定し、定期的にレビューと改善を行うことで、リード獲得に繋がっていきます。 リード獲得してから顧客化までの方法は大きく分けて3つのステップに分かれます。 リードジェネレーションとは、潜在顧客を集めるためのプロセスです。まさに本記事で紹介しているような内容で接触可能な顧客の数を増やしていく段階です。 コンテンツマーケティングを通じて、ブログや動画で価値のある情報を提供することも、自然な形でリードを集める手助けとなります。 リードナーチャリングは、集めた潜在顧客に対して継続的な情報提供を行い、購入意欲を高めるプロセスです。たとえば、メールマーケティングでは役立つ情報や事例を定期的に送信することで、顧客との関係を深めることができます。また、リードの行動履歴を分析し、それに基づいたパーソナライズされたコミュニケーションを行う（MA）と、顧客満足度が向上します。 リードクオリフィケーションは、育成したリードの中から、最も購買意欲が高い見込み顧客を選び出し、実際の商談や契約に繋げるプロセスです。この段階では、リードの行動データや属性情報をもとに、購買意欲や適合度をスコアリングすることが一般的です。 その後、スコアの高いリードに対して優先的にアプローチを行います。営業部門との連携も重要で、具体的な提案や見積もりを提供し、購入に向けた動機づけを行うことで顧客化が実現します。 各ツールごとに施策との相性を以下の表にまとめたので参考にしてみてください。 ブラストメールは、14年連続で顧客導入シェア1位を獲得している信頼性の高いメール配信システムです。さまざまな業種や官公庁でも利用されており、定番のメール配信システムとして広く知られています。 開封率やjクリック率といった効果測定機能はもちろん、セグメント配信や豊富なテンプレート、HTMLメールエディタなど、メールマーケティングに必要な基本的な機能はすべて揃っています。最も安いプランなら、月額4,000円で導入することができます。 また、配信速度が高く、到達率が非常に高い点も魅力です。 「メールマーケティングに取り組んでみたい」「リードを獲得した後どうしたらいいかわからない」「たくさん機能があっても使いこなせない」といった方にはブラストメールがおすすめです。 無料トライアルも用意されているので、まずは試してみることをお勧めします。 リード獲得をうまく進めるためには、まず何を目指しているのか、そして誰にアプローチするのかをはっきりさせることが大事です。ターゲットとなる人たちのニーズや興味を理解して、その人たちに合わせた内容を作ることが成功のポイントです。集めたリードに対して、どう行動するかの計画を立てて、適切なタイミングでフォローアップすることも忘れてはいけません。 また、リード獲得にはお金がかかるため、どの方法が最も効果的かを考え、コストと効果を比較して選びましょう。 メール配信システムやポップアップツールを使うことで、リード獲得の作業を効率化し、効果を最大限に引き出すことができます。これらのツールを使えば、見込み客の情報を効率的に管理し、自動で適切な対応を行うことができます。 リード獲得は一度で終わりではありません。継続的にフォローアップを行い、見込み客のニーズに応じた情報を提供することで、顧客への転換率を高めることができます。自社に合った方法を見つけ、質の高いリードを効果的に獲得しましょう。
マーケティングオートメーション（MA）ツール
ポップアップツール
ツール選びは目的に応じて慎重に
リード獲得のKPI設定方法
KPIとは？
リード獲得における具体的なKPI設定方法
KPIの測定基準と評価方法
リード獲得から顧客化までの方法
リードジェネレーション（獲得）
リードナーチャリング（育成）
リードクオリフィケーション（顧客化）
メールマーケティングを始めるならブラストメール
まとめ
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