企業ではサービスを開発するだけでなく、多くのお客様に自社のサービスを利用していただくために、様々な工夫をしています。
例えば、お客様にサービスを購入していただくためのサンプルの配布や、お得なキャンペーンの実施などが挙げられます。
それらは「販売促進（Sales promotion）」と呼ばれており、自社の利益を拡大するためには欠かせない活動です。
この記事では「販売促進」と混同されやすい「マーケティング」との区別や、販売促進のとして行うことができる具体例を解説しています。
また、販売促進に有効なデータの集め方に関してもご紹介しているので、是非ご覧ください。
目次
販売促進とマーケティングを区別しよう
販売促進とマーケティングは同じような意味で使われているケースを散見しますが、実は違う意味の言葉です。
両者の区別を明確にすることで、サービスの広告や販売をより効率よく行うことができるでしょう。
販売促進とは、お客様が自社のサービス・商品を利用する経路やきっかけをつくる活動のことです。
具体的には、先述したようなサンプルの配布やキャンペーンの実施以外にも以下のようなものが含まれます。
- クーポンの配布
- 実演販売
- POP
- 無料体験
上記のようにお客様に利用させたいサービスや商品にとっかかりやすくする誘導するのが、販売促進です。
一方のマーケティングは、お客様の生活様式やニーズに合わせて販売の方法や媒体を変化させる方法です。
商品が主体の販売促進と比較すると、お客様にフォーカスを置いた活動と言えるでしょう。
なぜ販売促進が必要なのか
販売促進には、後述するDM（ダイレクトメール）などを使って、お客様の購買意欲を刺激しつつ、サービスを利用する入り口を提示する必要があります。
販売促進を行わないと言うことは、お客様がサービスを利用する仕組みを作らないことと同じです。
『一般社団法人日本ダイレクトメール協会』の調査によると、DMを受け取った人のうち、約16％の方が「購入・利用」や「店に出かけた」などの行動を起こしたそうです。
DMは販売促進を行うツールの一つに過ぎませんが、似たようなサービスが溢れている業種では、お客様に自社サービスの魅力を伝える取組みが不可欠です。
特に、SNSやウェブの発達が現代は、消費者は膨大な量の情報を手にすることができるようになりました。
そのため、数ある選択肢の中から自社のサービスへの興味関心を高める、販売促進は企業にとってとても大切な位置付けと言えるでしょう。
販売促進の例
ここからは方法と事例を紹介します。
DM・チラシ
DMは紙の媒体によるものだけでなく、個人宛の電子メールも含まれます。
メールでのDMは、紙媒体とは違い動画やQRコードを添付することができるので、受け取ったお客様に視覚的な訴求を行うことができます。
しかし、コンテンツの内容やタイトルに左右されることが多いと言われています。
お客様によっては、日々たくさんのDMやメールマガジンを受け取ります。そのため、興味を持ってもらえるようなタイトルでないと開封すらしてもらえないこともあります。
先述した『一般社団法人日本ダイレクトメール協会』の調査では、電子メールでのDMでは「メールの件名を見て開封するか決める」という方が全体の57.6％でした。
以下のe-bookではDMやメルマガにつけるタイトルに関して解説しています。合わせてご覧ください。
DMと聞くと、メールによるものを連想されるかもしれませんが、紙媒体のDMでは、少年ジャンプを発行する『株式会社集英社』が出版している雑誌と連動したDMをタイムリーにお客様に届けることで、前シーズンの売り上げが176％もアップしました。
媒体ごとにメリット・デメリットはありますが、うまく使い分けることで一定の効果を出すことができるでしょう。
CM
CMを使った広告媒体には以下のようなものがあります。
- テレビ
- ラジオ
- 動画サイト
テレビでは、15秒のCMを流すにはローカル番組枠でも1回あたり平均3〜4万円のコストがかかります。
ラジオではテレビよりも単価が下がるものの、それでもローカル枠で約2万円の放送料金が必要です。
全国放送レベルの規模でCMを放送することができれば、テレビCMは広告媒体の中で最も多くの方と接触する販売促進の取組みと言えるでしょう。
ただし、先述の通りコストが大きな問題になるので、提供しているサービスの規模も考えながら利用を検討しましょう。
お菓子の「じゃがりこ」を提供する『カルビー株式会社』では、じゃがりこの特徴である食感や食べた時の音を前面に押し出して、販売促進を行っています。
ブログ
ブログは、大手企業から個人で事業を行っている方にまで、幅広く選ばれている販売促進の方法です。
サイトの開設費用はかかりますが自社のサイトでブログを運営することでサービスページへの流入を促すことができます。
ブログの執筆を外注しなければ、金額的なコストはCMでの販売促進の取組みと比較すると低くなります。
しかし、当然ながらブログでの販売促進はライティングの技術に依存します。
検索された際に記事を上位表示させるためのSEOに関する知識も欠かせません。
しかし、それらのノウハウを抑えることができれば『株式会社インファクト』のブログのように、1日8000人もの方に、自社のサービスを広告できるかもしれません。
メールマガジン
メールマガジン（メルマガ）とは、講読を希望しているお客様へ向けて定期的にサービスに関する情報などを配信する方法です。
継続的にお客様と接触することで、サービスや自社のファンを作ることができるので、他のサービスや商品の認知度アップにも繋げることができます。
これまでご紹介した販売促進の方法と比較してコストが低くなるのも魅力的です。
メルマガの始め方やコストに関しては、以下の記事で詳しく解説してあります。
無料でメルマガ配信はできる？無料でメルマガを始める前に知っておくべき事
またメルマガやDMの配信に特化した「メール配信サービス」を利用することで、より簡単にメール配信ができるようになります。
メールマガジンやDMは闇雲にメールを出すのではなく、ターゲットを絞り、具体的でお客様に響きやすいコンテンツを配信するのがコツです。
メール配信サービスの一つである「ブラストメール 」ではお客様の性別や居住区などを限定しメールを配信するターゲット配信機能を使うことができます。
ブラストメールのように無料で試すことができるサービスもあるので、販売促進の第一歩としてメルマガやDMを初めてみてはいかがでしょうか。
メルマガやDMでの販売促進に商圏分析を絡める
商圏分析とは、自社のサービスや商品を購入したお客様のエリアや家族構成などを分析し、サービスが商業的に影響を及ぼすことができる範囲を産出する活動です。
メルマガやDMでの販売促進では具体的なターゲットを決めることが大切なのは先述しましたが、商圏分析を行うことで、ターゲット設定のヒントを得ることができます。
特に、飲食店やアパレルなどで店舗を持っているビジネスでは、お客様の居住エリアや年収などによって割り出される、販促エリアを明確にすることで利益の拡大が望めるでしょう。
ここからは、販売促進に利用することができる商圏分析のやり方をご紹介します。
顧客情報の収集・分析
商圏分析は顧客情報の収集から始まります。
既にサービスを利用しているお客様の情報を収集し、自社のサービスを利用する可能性のある見込み客を明確にしましょう。
販売促進のための商圏分析に必要な情報をご紹介します。
- 世帯構成
- 競合の事業者数・年間商品販売額数
- 商業人口
- 世帯年収の平均やボリュームゾーン
- 推計家計消費支出
- 昼間人口
ご紹介したものは商圏分析に利用するデータの一部ですが、これらのデータを持つことでこれから販売促進の効果が出やすい消費者をターゲティングできます。
上記のデータは総務省統計局や経済産業省のホームページを参考にしましょう。
同じ条件の人に販売促進をする
情報を収集・分析した後は、顧客と同じような条件の人に対してDMやメルマガを配信します。
商圏分析を絡めたDM・メルマガの配信で大切なのは、既にサービスを利用しているお客様の傾向と近いお客様に販売促進をすることです。
せっかく情報分析をしても、肝心の販売促進で同じ条件の方にアプローチをすることができなければ意味がありません。
ブラストメールにあるようなターゲット配信機能を使って、効率よくお客様にアプローチしましょう。
まとめ
販売促進とは、お客様がサービスにアクセスしたり、実際に利用したりするきっかけを作る取組みです。
提供しているサービスの種類や、販売促進にかけられるコストなどを考慮しながら最善の方法を模索しましょう。
販売促進の1つであるメルマガやDMは、低コストで始めることができる販売促進です。
お客様の情報を分析した上で、メール配信サービスなどを利用し販売促進を行いましょう。
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