キラーコンテンツとは？意味や作り方をわかりやすく解説

コンバージョンを獲得するのに有効なWebマーケティング施策の一つに、キラーコンテンツというものがあります。

キラーコンテンツとは「この商品に決めた！」とユーザーが思うきっかけとなるようなコンテンツを指しますが、「キラーコンテンツが欲しいけど作り方がわからない」とお悩みのWeb担当者も多いでしょう。

そこで本記事ではキラーコンテンツの作り方や、キラーコンテンツとなる訴求材料などについて紹介していきます。

キラーコンテンツとは？

本来のキラーコンテンツとは、強烈な成果につながりうる鉄板的人気があるコンテンツのことを指します。たとえば日本観光における「桜や富士山」、ゲームでいう「スーパーマリオやポケモン」などはキラーコンテンツといえます。

一方Webマーケティングにおけるキラーコンテンツとは、問い合わせや購買といったコンバージョン獲得に大きく貢献しうるコンテンツのことです。本記事で中心的に解説するのは、こちらのキラーコンテンツとなります。

コンテンツとは具体的にいうと、口コミや導入事例などの強力な「訴求材料」を含むページのことを指します。

キラーコンテンツはあくまで「CVの強いきっかけになるコンテンツ」なため、集客コンテンツや問い合わせページがキラーコンテンツになるとは限りません。そういったページではない、中間部分のコンテンツがキラーコンテンツとなることも多々あります。

キラーコンテンツになりうる６つの材料

冒頭で「本来のキラーコンテンツとは、鉄板的人気があるコンテンツのこと」と解説しましたが、Webマーケティングにおけるキラーコンテンツも、そのような鉄板的な成果を上げうる訴求材料があります。それは以下の６種類です。

各訴求材料について詳しく見ていきましょう。

商品の詳細

商品の詳細な説明は、魅力を伝えられるだけでなく、ユーザーを情報量で圧倒できるため、キラーコンテンツになりえます。

ただし、単にテキストで説明するだけでは魅力が伝わりにくいため、画像や動画といったビジュアル要素をふんだんに使い、読者のイメージを効果的に刺激する必要があります。

魅力を伝えるにあたって効果的な手法は、文章や音声よりも画像（写真や図など）、画像よりも動画、動画よりもライブ配信、ライブ配信よりも対面（セミナーや営業など）という風に覚えておくとよいでしょう。

Webマーケティングにおいてちょうどいいのは、やはり画像や動画と思われます。キラーコンテンツを作るなら、それらは可能な限り盛り込んでおくようにしてください。

口コミ・レビュー

商品に対する好意的な口コミやレビューは、特にECサイトにおいて強力なキラーコンテンツとなります。効果的にレビューを集めるには、クーポンやポイントをプレゼントするなど、レビューをすることによって顧客がメリットを得られるようにするとよいでしょう。

導入事例・ユーザーボイス

商品を購買した後の変化を見込み客にイメージさせるのに、実際に商品を導入した顧客の事例やユーザーボイスほど効果的なキラーコンテンツはありません。

こちらも商品の詳細を説明するときと同様、画像や動画を可能な限り用いるとよいでしょう。たとえばBtoB向けであれば、導入した企業のロゴや担当者の写真を用いると非常に効果的です。

BtoCの場合は、量よりも「質」を重視するのがおすすめです。わかりやすいところでは、パーソナルジムを運営する「ライザップ」のマーケティング戦略が挙げられるでしょう。

ライザップはタレントを数ヶ月かけて本当にダイエットさせ、強烈なビフォー・アフターを見せつけることで信頼性の獲得に成功しています。

BtoCは消費者を相手としている分、レビューの量は多いものの質は高くありません。そのため、ライザップのような導入事例は相対的に良質なレビューとして効果を発揮するのです。

専門家のお墨付き

たとえば「〇〇研究所もその効果を認めた！」や「××専門家の△△氏監修」といったような、商品に対する専門家の評価はコンテンツに説得力をもたらします。

少々労力がかかる施策ではありますが、専門家のお墨付きが得られれば強力なキラーコンテンツとなります。余裕があればぜひ検討してみるとよいでしょう。

無料お試し・返品保証

無料お試しプランや返品保証はコンテンツというと違和感があるかもしれません。しかし、訴求材料というくくりでいえば、顧客の購買リスクを大きく減らせる施策もキラーコンテンツといえます。

アンケートの調査結果・統計データ

アンケートの調査結果や統計データといった情報もキラーコンテンツとして働きます。あまり市場に浸透していないような新規性の強いプロダクトを扱うときなどは、特に効果的です。

なぜならアンケートの調査結果・統計データは、ユーザー自身も自覚していなかったニーズを顕在化させたり、欲求を煽ったりする効果があるためです。

「実は今、世間的にこんなムーブメントがあるんですよ」と言われて、「そんなの知らなかった。置いてかれないようにしなくちゃ……」と思った経験は、あなたにもあるでしょう。

ただし、データをそのまま載せるだけでは効果が薄くなってしまいます。単に事実を伝えるのではなく、ユーザーが当事者意識を持ってもらえるような、ストーリー的な伝え方を意識してみましょう。

たとえば「口内ケアの悩み１位は歯垢・歯石、２位は歯の黄ばみ、３位は虫歯です」というよりも、「虫歯よりも気にされている口内ケアの悩みは『歯の黄ばみ』！ あなたが思っているより、周囲はあなたの歯の色を気にしているかもしれません」といった具合です。

キラーコンテンツ作成のポイント３つ

キラーコンテンツのあり方は、ECサイトなのかや、オウンドメディアなのかなどによって変わってくるものの、どんなサイト形態でも一貫して「ここを押さえるべき」というポイントはあります。

それはこちらの３つです。

キラーコンテンツを作るときは、これらのポイントをぜひ押さえてください。それでは、各ポイントについて詳しく解説します。

カスタマージャーニーを意識する

キラーコンテンツをキラーコンテンツたらしめるのは、それまでの「動線」にあるといっても過言ではありません。

たとえば、ユーザーが商品を認知すらしていない段階で商品の詳細をまくしたてても効果は薄いですし、価格がネックの顧客に対して導入事例を押し付けても意味がありません。

キラーコンテンツの効果を最大化するためには、それまでの動線で顧客を適切に教育したり、正しく誘導してあげたりする必要があるのです。

そのためには、カスタマージャーニーを意識した上でキラーコンテンツを作るようにしましょう。

キラーコンテンツを届けるユーザーは商品・サービスをまだ認知したばかりの段階なのか、それとも比較・検討の段階まで入っているのかなど…こうしたことを意識することで、キラーコンテンツの訴求力はより高まります。

ペルソナ設定する

キラーコンテンツ作成において、カスタマージャーニー同様に大事となるのがペルソナ設定です。

それも「自社商品の情報収集はある程度すんでおり、競合他社のものと比較・検討段階にある。最も重要視しているのは導入・運用の容易さで、その次が価格である」というような、通常よりもさらに踏み込んだペルソナ設定がキラーコンテンツでは重要となります。

なぜなら、コンテンツをCVのきっかけとして働かせるには、顧客の中にある「これさえ解決すれば買うのに」というような悩みを解決してあげる必要があるためです。要するに、顧客ニーズを満たすコンテンツ作成が大切ということですね。

効果測定する

「そのコンテンツが本当にコンバージョン獲得に寄与しているか？」を検証し、改善するという作業も、キラーコンテンツの作成に欠かせないステップです。

いくら商品を詳しく紹介しようが、また権威性のある専門家のコメントを載せようが、成果につながっていないのであればキラーコンテンツとは呼べません。そもそもキラーコンテンツはCVに貢献するからこそ、そう呼ばれるのです。

効果測定し、成果が出ていなければ改善し、再び効果想定する…こうしたPDCAの繰り返しで効果が見えてきてから、ようやくキラーコンテンツは完成といえます。

キラーコンテンツとは？ まとめ

Webマーケティングにおけるキラーコンテンツは、「コンバージョンの獲得に大きく貢献しうるコンテンツ」のことです。

商品の詳細や口コミ・レビュー、そして導入事例など、様々な材料がキラーコンテンツとなりえます。それらの魅力を最大限高めるためには、テキストだけでなく、画像や動画といったユーザーの視覚に訴えかける見せ方をフル活用しましょう。

キラーコンテンツ作成で重要なのは、カスタマージャーニー、ペルソナ設定、効果測定の３つです。キラーコンテンツ施策を成功させるためにも、これら３つは徹底して行いましょう。

なお、本来キラーコンテンツは、日本観光でいう桜や富士山のような「強烈な成果につながりうる鉄板的人気があるコンテンツ」のことを指します。そのため、会話中にキラーコンテンツが登場したときは、文脈を意識し、解釈を間違えないように注意してください。