【テンプレート付】ペルソナの作り方完全ガイド｜BtoB/BtoC別の記入例と項目一覧

「ターゲット顧客を明確にしよう」 マーケティングの現場で必ずと言っていいほど耳にする言葉ですが、実際に精度の高い「ペルソナ」を作成し、活用できている企業はどれくらいあるでしょうか。

• 必要な項目が洗い出せない
• 想像で作ってしまい、実在しない人物像になってしまった

そんな悩みを抱えるマーケティング担当者の方は少なくありません。ペルソナ設定は、ただ項目を埋めれば良いというわけではなく、顧客のインサイト（深層心理）を捉え、施策に落とし込めるレベルで具体化する必要があります。

本記事では、ペルソナ作成の基礎知識はもちろん、コピー＆ペーストですぐに使える「BtoB / BtoC別 ペルソナ設定テンプレート」をご用意しました。さらに、作成したペルソナをメールマーケティングなどでどう活用するか、実践的なノウハウまで踏み込んで解説します。

ペルソナとは？

ペルソナとは、マーケティング戦術を立案するために作られる「架空の顧客像」のことです。

架空といっても、想像で作るのではありません。既存のターゲット戦略や、顧客の行動データ・アンケートといった情報を元に、「あたかも実在する」かのような人物を組み立てていく必要があります。

例として、ペルソナに盛り込む情報には以下のようなものがあります。

ペルソナに盛り込む情報は、商材のジャンルやターゲットなどによって変わります。そのため、以上で挙げた他にも「口癖」や「いつも思い浮かべている単語」といった情報が入ってくることもあります。

ターゲットとの違い

ペルソナ同様、顧客像を指す言葉に「ターゲット」がありますが、両者の違いは情報の具体性にあります。

簡単にいえば、ターゲットの方がより顧客像としては抽象的で、ペルソナの方がより具体的です。

また、ターゲットとペルソナは完全に別物というわけではありません。というのも、ペルソナを作るには、その大元となるターゲット戦略が必要なためです。

ペルソナとは「より細分化されたターゲット」であり、両者は不可分な存在といえます。

なぜペルソナを作る必要があるのか？

ペルソナを作る理由は、主に「顧客のニーズを理解するため」と「社内で共通認識を持つため」のふたつがあります。

顧客のニーズを理解するため

ペルソナを作る最大の理由は「顧客のニーズをより深く、正しく理解するため」です。そもそもペルソナが生まれた背景には、ライフスタイルの多様化や技術の進歩があります。

例えば一口に「20代後半～30代前半の男性会社員」といっても、人によって趣味嗜好はバラバラです。所属している会社は大企業かもしれませんし、名も知れないスタートアップかもしれません。つまりターゲットのような抽象的な顧客像では、顧客のニーズを深く正しく理解することが難しくなってきたのです。

そこで生まれたのがペルソナです。ターゲットよりさらに詳細な顧客像を設定し、ニーズを深いレベルで理解するやり方が、今では一般的になりました。

社内で共通認識を持つため

ペルソナを作ることは、社内で顧客に対する共通認識を持てるようになる、というメリットがあります。顧客に対する共通認識があれば、異なる部署同士でも議論を円滑に進められるようになり、より効率よくマーケティング活動を進められるようになるのです。

ペルソナの作り方

それではペルソナの作り方を解説していきます。ペルソナ作成の手順は、大きく分けて以下の３段階に分かれます。

各段階でやるべきことを具体的に解説します。

手順1. 情報を集める

まずはペルソナ作りに必要な情報を集めるところから始めましょう。ここでポイントとなるのが、やたらめったらに情報を集めるのではなく、必要そうな情報に狙いを定めることです。

例えば大元となるターゲット戦略では「男性」と定められているのに、女性のデータを集めるのは意味がありません。ペルソナを作る際は、ターゲット戦略に基づいて情報を集めましょう。

その他、集め方のポイントとしては以下があります。

このように、ただターゲットの情報を網羅的に集めるのではなく、その中でも有望そうなセグメントを狙っていきましょう。

また、情報の集め方としては、以下のような方法が有効です。

これらの中でも、顧客アンケート・座談会は顧客の生の声を聞けるため、より顧客視点に立ったペルソナ作成ができます。

手順2. 情報の傾向を探る

情報が一通り集まったら、それらを整理し、分析しましょう。

例えば「ターゲット戦略では20代後半～30代前半となっていたが、既存顧客の年齢層は27～29歳に集中していた」といった具合で、情報の傾向や共通項を探ります。そして実際にペルソナシートに書き込めるよう、情報を細かく捉えるのです。

もし、元々のターゲット戦略が広く、複数のペルソナが考えられる場合は、この段階で簡易的なペルソナをいくつか作っておくことをおすすめします。そうすることで、後々どの候補を深く作り込んでいくか、優先順位をつけやすくなります。

手順3. シートに落とし込む

情報の整理が終わったら、いよいよシート作成に入りましょう。すでに自社でフォーマットがある場合はそれに従って書き込んでも良いですが、既存の項目だと不足がある、あるいは余計な項目がある、という場合は微調整しましょう。

フォーマットがない場合は、記事の後半で紹介しているテンプレート付き資料を活用してください。

シート作りでポイントになるのは、「具体的に、簡潔な文章で」シートを作ることです。なぜなら、ペルソナシートはあなただけではなく、社内の関係者全員が見るかもしれないためです。

ペルソナシートの項目例

ペルソナシートに書き込む項目カテゴリとしては、以下が代表的です。

各カテゴリでよくある項目を箇条書きで紹介します。

基本プロフィール

性格・悩みといった定性的情報

経済的状況

人間関係

仕事

商材の認知度

情報の集め方

【コピペOK】実務で使えるペルソナ設定テンプレート

ペルソナ作成において最もハードルが高いのはゼロから項目を洗い出す作業です。ここでは実務ですぐに活用できる項目リストをBtoBとBtoCのビジネスモデル別にご用意しました。

これらはあくまで標準的なテンプレートですので自社の商材やサービス特性に合わせて不要な項目を削ったり必要な要素を追加したりして柔軟にご活用ください。以下のリストをコピーしてドキュメント作成ツールやメモ帳に貼り付けるだけでペルソナシートの骨子が完成します。

BtoB向けテンプレート（企業属性・決裁権・組織課題）

BtoBマーケティングにおいては個人の性格や趣味以上に「組織内での役割」や「企業としての課題」が購買行動に大きく影響します。担当者個人だけでなくその背後にある組織の論理を理解するために以下の項目を埋めていきましょう。特に決裁フローやミッションを明確にすることでアプローチすべきタイミングや訴求ポイントが見えてきます。

BtoC向けテンプレート（ライフスタイル・趣味・情報源）

BtoCビジネスでは個人の価値観やライフスタイルそのものが購買の動機となります。ターゲットがどのような生活を送り何に幸せを感じ何に不安を抱いているのかを深掘りしてください。定性的な情報だけでなく可処分所得や可処分時間といったリソース面も押さえることが重要です。

ペルソナの具体例（記入サンプル）

上記のテンプレートを活用して実際に作成したBtoB向けペルソナの記入例を紹介します。このように項目を具体的に埋めることでターゲット像がクリアになりチーム全体で共通認識を持つことができます。

ペルソナを作るときの注意点

ペルソナを作るときは、以下３つの点に注意しましょう。

データを元に作る

ペルソナ作りでありがちなのが、「つい自分の理想を反映させてしまう」ことです。それでは顧客視点に立っているとはいえません。ペルソナはあくまでデータを元に作りましょう。

しかし、定性的な情報が多く含むペルソナでは、その気はなくとも、偏見や先入観などの影響を受ける可能性があります。こうしたことを防ぐには、情報収集段階で座談会やアンケートを実施し、直に顧客と接する機会を得るのが最も効果的です。

具体性を持たせる

ペルソナは、その人物が実在するかのような具体性を持たせて作るのがポイントです。

例えば「ゲームが好き」であれば、「ソーシャルゲームが大好きで、お気に入りのタイトルに毎月2000円ほど課金している。コンシューマーゲームはあまりやらないが、マリオカートは大好き」といった具合です。

そもそもペルソナは「ライフスタイルの多様性」によって生まれた背景があるため、具体性が乏しければ、それだけ有効性も下がります。

また、具体性が低いと社内で認識のズレも生じやすくなるため、十分注意しましょう。

一度作った後も修正を重ねる

ペルソナは一度作って終わりではありません。他のマーケティング施策同様、ペルソナもPDCAが必要です。なぜなら、市場の変化によって顧客を取り巻く環境も変わることがあるためです。

ペルソナと実際の顧客像の乖離は限りなく少ない状態が理想です。PDCAを通して、市場の変化をどんどんペルソナに反映させるようにしましょう。

時間がない人へ！生成AIを活用したペルソナ案出し

通常ペルソナ作成にはインタビューやアンケート調査など多大な工数がかかりますが時間が取れない場合もあるでしょう。そのような時はChatGPTやGeminiをはじめとする生成AIを活用してペルソナの「たたき台」を作成するのがおすすめです。AIに初期案を出してもらいそれを人間が調整することで作業時間を大幅に短縮しながら客観的な視点を取り入れることができます。

ペルソナのたたき台を作るプロンプト例

以下の指示文をAIチャットツールに入力するだけで簡易的なペルソナ案が生成されます。自社のサービス内容やターゲット情報を具体的に書き換えて試してみてください。

あなたはプロのマーケティングコンサルタントです。以下のサービスを利用する典型的なターゲット顧客のペルソナを1人作成してください。BtoB向けSaaSのため個人の性格よりも業務上の課題や決裁プロセスを重点的に記述してください。

• サービス名：勤怠管理システム「ラク勤」
• ターゲット業界：従業員50名から100名の飲食チェーン
• 主なターゲット層：人事総務担当者

このように指示を出すとAIが架空のペルソナ像を出力します。その結果に対して「もう少しITリテラシーを低く設定して」「現場店長からの突き上げに悩んでいる要素を追加して」と対話形式で修正を加えることでよりリアリティのあるペルソナに近づけることが可能です。

Geminiで実際に作成したペルソナ実例

以下は実際にGeminiに上記プロンプトを利用して出てきたペルソナです。参考にしてみてください。勤怠管理システム「ラク勤」という架空のサービスで作成しました。

1. 基本プロファイル

• 氏名： 佐藤 健一（さとう けんいち）
• 役職： 総務人事課長（労務・経理・採用を1〜2名で兼務）
• 所属： 都内を中心に8店舗を展開する飲食チェーン（イタリアン・居酒屋など）
• 従業員規模： 正社員20名、アルバイト・パート80名（合計100名規模）
• ミッション： 店舗拡大に伴う労務管理の効率化と、法令違反リスクの徹底排除。

2. 業務上の課題（ペインポイント）

• 手書き・アナログ管理の限界：各店舗から郵送やFAXで届く「手書き出勤簿」を、毎月エクセルへ手入力している。転記ミスが絶えず、給与確定直前は連日深夜まで残業が発生している。
• 複雑なシフトとヘルプ対応：「ランチ・ディナーの2部制」「店舗間での応援出勤（ヘルプ）」の集計が複雑で、計算ミスによる給与の支払い不備が頻発している。
• 法改正への対応不安：「有給休暇の取得義務化」や「残業上限規制」に対し、今の管理体制ではリアルタイムの把握が不可能。労働基準監督署の調査が入ることを非常に恐れている。
• 現場店長との摩擦：打刻漏れの確認を店長に依頼しても「現場が忙しい」と後回しにされ、期限ギリギリのやり取りに強いストレスを感じている。

3. ビジネスゴール（導入後の理想像）

• 業務工数の劇的削減： 月末の集計作業を自動化し、給与計算にかかる時間を現状の70%削減する。
• コンプライアンスの強化： 全店舗の労働時間を可視化し、超過残業が発生しそうなスタッフに自動アラートを出して未然に防ぐ。
• コストの最適化：1分単位の正確な打刻により、どんぶり勘定だった残業代を適正化し、無駄な人件費を抑える。

4. 決裁プロセスと判断基準

BtoB SaaS導入における、佐藤氏が直面する意思決定のハードルです。

5. マーケティング活用キーワード

• 「飲食業特有のヘルプ管理を自動化」
• 「手書きタイムカードからの卒業」
• 「労基署対策をこれ1台で」
• 「月末の徹夜作業をゼロに」

また、上記情報をそのままGeminiのNano Banana Proで画像化してみました。これぐらい簡潔にまとまっていれば同僚や上長・他部署の方も理解しやすく、施策の話等もスムーズに進むでしょう。

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弊サイトでは、ペルソナシートのテンプレートが付いた『ペルソナ設定ガイドブック』を無料配布中です。

本ガイドブックでは、ペルソナの作り方について、図や画像を用いて分かりやすく解説しています。参考資料として、ぜひ活用してください。

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メール配信システムを活用する

ペルソナを作成した後の次のステップは、その人物像に最適化されたメッセージを届けることです。そこで欠かせないのがメール配信システムの活用です。

どれほど精緻なペルソナを作っても、全員に同じ内容のメールを一斉送信していては、その効果は半減してしまいます。システムを活用することで、ペルソナごとにパーソナライズされたコミュニケーションが可能になります。

メール配信システムを使うメリット

メール配信システムを導入することで、ペルソナマーケティングはより実戦的なものへと進化します。主なメリットは以下の3点です。

ターゲット配信（セグメント配信）ができる

居住地、年齢、役職、あるいは「過去に資料請求をした」といった行動履歴に基づいて、リストを細かく分類して配信できます。作成したペルソナの属性に合わせて、送る内容を出し分けることが可能です。

高い到達率と信頼性の確保

大量のメールを個人向けのメーラーから送ると、迷惑メール判定を受けるリスクが高まります。専用システムは、エラーメールの自動処理や配信サーバーの最適化が行われているため、ペルソナの手元へ確実に情報を届けられます。

効果測定によるペルソナの修正ができる

「どの属性の人が開封したか」「どのリンクをクリックしたか」を数値で可視化できます。もし想定したペルソナの反応が悪ければ、実データに基づいてペルソナ設定自体をブラッシュアップ（PDCA）することができます。

おすすめのメール配信システム「ブラストメール」

数あるシステムの中でも、特にペルソナマーケティングをこれから本格化させたい担当者の方におすすめなのが、15年連続顧客導入数No.1の「ブラストメール」です。その特徴は以下の通りです。

作成したペルソナを「絵に描いた餅」にしないために、まずはブラストメールのようなツールを使って、特定の誰かに刺さるメッセージを届けることから始めてみてはいかがでしょうか。

公式サイト：シェア1位のメール配信システム「ブラストメール」

ペルソナの作り方まとめ

ペルソナとは、マーケティング戦略を立てるために作られる、ターゲットからさらに細分化された「架空の顧客像」のことです。架空とはいえ、ペルソナは実際に存在する顧客データを元に作る必要があります。

ペルソナ作りにおける最大のポイントは、「情報の具体性」です。あたかも実在すると思えるほど具体的に作り込むことが、ペルソナの有効性を高めます。

注意したいのが、ライフスタイルの多様化や技術の進歩は年々加速しており、一度ペルソナを作っても、すぐ古くなってしまう可能性があることです。そのため、ペルソナは一度作ったあとも定期的に見直しましょう。