ペルソナの作り方徹底解説!すぐに使えるテンプレートもあります

2021.05.28 マーケティング

ペルソナの作り方徹底解説!すぐに使えるテンプレートもあります

マーケティングで成果を上げるのに、もはや必須の存在と言えるペルソナですが、「実はどうやって作ればいいのか分からない…」とお悩みではないでしょうか?

そんなあなたのためには、本記事ではペルソナの作り方についてわかりやすく解説します。記事の後半では、そのまま使えるペルソナシートのテンプレートも紹介しているため、そちらもぜひ利用してください。

ペルソナとは?

ペルソナとは、マーケティング戦術を立案するために作られる「架空の顧客像」のことです。

架空といっても、想像で作るのではありません。既存のターゲット戦略や、顧客の行動データ・アンケートといった情報を元に、「あたかも実在する」かのような人物を組み立てていく必要があります。

例として、ペルソナに盛り込む情報には以下のようなものがあります。

ペルソナの情報例

  • 顔写真
  • 名前・性別・年齢
  • 家族構成
  • 職業・仕事内容・役職
  • 趣味嗜好
  • 年収・貯蓄状況・ポートフォリオ
  • 人生や仕事の目標
  • 情報の集め方
  • 悩み・欲求
  • 人生における物事の優先度
  • 休日の過ごし方

ペルソナに盛り込む情報は、商材のジャンルやターゲットなどによって変わります。そのため、以上で挙げた他にも「口癖」や「いつも思い浮かべている単語」といった情報が入ってくることもあります。

ターゲットとの違い

ペルソナ同様、顧客像を指す言葉に「ターゲット」がありますが、両者の違いは情報の具体性にあります。

簡単にいえば、ターゲットの方がより顧客像としては抽象的で、ペルソナの方がより具体的です。

ターゲットとペルソナの違い

  • ターゲット:抽象的
    例)20代後半~30代前半の男性会社員
  • ペルソナ :具体的
    例)
    28歳の男性会社員、渋谷区笹塚在住、職業システムエンジニア、年収420万円、独身、悩みは寝不足 など…

また、ターゲットとペルソナは完全に別物というわけではありません。というのも、ペルソナを作るには、その大元となるターゲット戦略が必要なためです。

ペルソナとは「より細分化されたターゲット」であり、両者は不可分な存在といえます。

なぜペルソナを作る必要があるのか?

ペルソナを作る理由は、主に「顧客のニーズを理解するため」と「社内で共通認識を持つため」のふたつがあります。

顧客のニーズを理解するため

ペルソナを作る最大の理由は「顧客のニーズをより深く、正しく理解するため」です。

そもそもペルソナが生まれた背景には、ライフスタイルの多様化や技術の進歩があります。

例えば一口に「20代後半~30代前半の男性会社員」といっても、人によって趣味嗜好はバラバラです。所属している会社は大企業かもしれませんし、名も知れないスタートアップかもしれません。

つまりターゲットのような抽象的な顧客像では、顧客のニーズを深く正しく理解することが難しくなってきたのです。

そこで生まれたのがペルソナです。ターゲットよりさらに詳細な顧客像を設定し、ニーズを深いレベルで理解するやり方が、今では一般的になりました。

社内で共通認識を持つため

ペルソナを作ることは、社内で顧客に対する共通認識を持てるようになる、というメリットがあります。顧客に対する共通認識があれば、異なる部署同士でも議論を円滑に進められるようになり、より効率よくマーケティング活動を進められるようになるのです。

ペルソナの作り方

それではペルソナの作り方を解説していきます。ペルソナ作成の手順は、大きく分けて以下の3段階に分かれます。

  1. 情報を集める
  2. 情報の傾向を探る
  3. シートに落とし込む

各段階でやるべきことを具体的に解説します。

手順1. 情報を集める

まずはペルソナ作りに必要な情報を集めるところから始めましょう。ここでポイントとなるのが、やたらめったらに情報を集めるのではなく、必要そうな情報に狙いを定めることです。

例えば大元となるターゲット戦略では「男性」と定められているのに、女性のデータを集めるのは意味がありません。ペルソナを作る際は、ターゲット戦略に基づいて情報を集めましょう。

その他、集め方のポイントとしては以下があります。

  • 自社の売上げに特に貢献しているセグメントを選んで情報収集する
  • 売上げがまだない場合、自社のポジショニング戦略と相性の良さそうなセグメントを選ぶ

このように、ただターゲットの情報を網羅的に集めるのではなく、その中でも有望そうなセグメントを狙っていきましょう。

また、情報の集め方としては、以下のような方法が有効です。

  • 顧客アンケート・座談会
  • アクセス解析ツール
  • 社内インタビュー
  • SNS
  • Q&Aサイト
  • レビューサイト

これらの中でも、顧客アンケート・座談会は顧客の生の声を聞けるため、より顧客視点に立ったペルソナ作成ができます。

手順2. 情報の傾向を探る

情報が一通り集まったら、それらを整理し、分析しましょう。

例えば「ターゲット戦略では20代後半~30代前半となっていたが、既存顧客の年齢層は27~29歳に集中していた」といった具合で、情報の傾向や共通項を探ります。そして実際にペルソナシートに書き込めるよう、情報を細かく捉えるのです。

もし、元々のターゲット戦略が広く、複数のペルソナが考えられる場合は、この段階で簡易的なペルソナをいくつか作っておくことをおすすめします。そうすることで、後々どの候補を深く作り込んでいくか、優先順位をつけやすくなります。

手順3. シートに落とし込む

情報の整理が終わったら、いよいよシート作成に入りましょう。すでに自社でフォーマットがある場合はそれに従って書き込んでも良いですが、既存の項目だと不足がある、あるいは余計な項目がある、という場合は微調整しましょう。

フォーマットがない場合は、記事の後半で紹介しているテンプレート付き資料を活用してください。

シート作りでポイントになるのは、「具体的に、簡潔な文章で」シートを作ることです。なぜなら、ペルソナシートはあなただけではなく、社内の関係者全員が見るかもしれないためです。

ペルソナシートの項目例

ペルソナシートに書き込む項目カテゴリとしては、以下が代表的です。

  • 基本プロフィール
  • 性格・悩みといった定性的情報
  • 経済的状況
  • 人間関係
  • 仕事
  • 商材の認知度
  • 情報の集め方

各カテゴリでよくある項目を箇条書きで紹介します。

基本プロフィール

  • 名前・愛称
  • 年齢
  • 性別
  • 年収
  • 居住地(必要に応じて勤務地も)
  • 職業
  • 家族構成(実家暮らしなのか、一人暮らしなのか)
  • 顔のイメージ(イラストではなく写真で)
  • 性格(安定か挑戦か、理性的か直感的かなど)

性格・悩みといった定性的情報

  • 人生に対する価値観
  • 物事の優先度(仕事か、お金か、家庭かなど)
  • 流行の敏感度
  • 趣味
  • 口癖
  • コンプレックス
  • 悩み・欲求
  • 夢・願望
  • どんな家庭で育ったか
  • 幼少期の原体験
  • 頭の中にある言葉
  • 休日の過ごし方

経済的状況

  • 年収・手取り
  • 貯金・保有資産額
  • ポートフォリオ
  • 毎月のお小遣い
  • 浪費家か、倹約家か
  • お金の管理は自分か、パートナーか
  • クレジットカードのランク

人間関係

  • 親兄弟との関係性
  • 友人の数や付き合いの頻度
  • 職場での立ち位置や人間関係
  • 恋人・配偶者の有無
  • 子どもの有無
  • SNSの使い方

仕事

  • 業種・職種
  • 部署・役職
  • 具体的な業務内容
  • 上げている成果
  • 目標
  • 在籍年数
  • 転職回数・職歴
  • 管理者の場合、直属部下の人数
  • 仕事に対する価値観
  • やりがいを感じているか

商材の認知度

  • 知っているか、知らないか
  • 興味はあるか、ないか
  • どれくらい詳しいか
  • 使ったことがあるか
  • 現在使っているか
  • なぜ使い始めたか
  • なぜ使うのをやめたか
  • 競合商材や代替品の利用経験
  • その分野に対する理解度

情報の集め方

媒体

  • テレビ
  • 雑誌
  • 新聞
  • ラジオ
  • ニュース
  • アプリ
  • 動画サイト
  • ブログ
  • SNS
  • 口コミ
  • Q&Aサイト
  • セミナー

デバイス

  • パソコン
  • スマホ
  • タブレット

シチュエーションやタイミング

  • 通勤中に
  • ランチや
  • 休憩中に
  • 仕事中に
  • 休日を使って
  • 家事の合間で
  • 帰宅後の
  • 空いた時間で

ペルソナを作るときの注意点

ペルソナを作るときは、以下3つの点に注意しましょう。

  • データを元に作る
  • 具体性を持たせる
  • 一度作った後も修正を重ねる

データを元に作る

ペルソナ作りでありがちなのが、「つい自分の理想を反映させてしまう」ことです。それでは顧客視点に立っているとはいえません。ペルソナはあくまでデータを元に作りましょう。

しかし、定性的な情報が多く含むペルソナでは、その気はなくとも、偏見や先入観などの影響を受ける可能性があります。こうしたことを防ぐには、情報収集段階で座談会やアンケートを実施し、直に顧客と接する機会を得るのが最も効果的です。

具体性を持たせる

ペルソナは、その人物が実在するかのような具体性を持たせて作るのがポイントです。

例えば「ゲームが好き」であれば、「ソーシャルゲームが大好きで、お気に入りのタイトルに毎月2000円ほど課金している。コンシューマーゲームはあまりやらないが、マリオカートは大好き」といった具合です。

そもそもペルソナは「ライフスタイルの多様性」によって生まれた背景があるため、具体性が乏しければ、それだけ有効性も下がります。

また、具体性が低いと社内で認識のズレも生じやすくなるため、十分注意しましょう。

一度作った後も修正を重ねる

ペルソナは一度作って終わりではありません。他のマーケティング施策同様、ペルソナもPDCAが必要です。なぜなら、市場の変化によって顧客を取り巻く環境も変わることがあるためです。

ペルソナと実際の顧客像の乖離は限りなく少ない状態が理想です。PDCAを通して、市場の変化をどんどんペルソナに反映させるようにしましょう。

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本ガイドブックでは、ペルソナの作り方について、図や画像を用いて分かりやすく解説しています。参考資料として、ぜひ活用してください。

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ペルソナの作り方まとめ

ペルソナとは、マーケティング戦略を立てるために作られる、ターゲットからさらに細分化された「架空の顧客像」のことです。架空とはいえ、ペルソナは実際に存在する顧客データを元に作る必要があります。

ペルソナ作りにおける最大のポイントは、「情報の具体性」です。あたかも実在すると思えるほど具体的に作り込むことが、ペルソナの有効性を高めます。

注意したいのが、ライフスタイルの多様化や技術の進歩は年々加速しており、一度ペルソナを作っても、すぐ古くなってしまう可能性があることです。そのため、ペルソナは一度作ったあとも定期的に見直しましょう。

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