メール営業のアポ率は平均〇％。成約を取りやすいメールの作り方とは

CRMプラットフォームを提供する「HubSpot」の調査「営業にまつわるデータ[2020年版]」によると、営業メールの開封率は24％だったそうです。

1,000件のメールを配信し、240人の受信者がメールを開封する計算です。

メールを使った営業を行っている方は、この平均開封率を自社と比べて高いと感じたでしょうか。それとも自社は配信はまだまだ改善の余地がある！……と感じたでしょうか。

メールを使った営業には、イベントなどの折に単発で配信するものだけでなく、メールマガジンやメールマーケティングのように、継続的に配信をする方法もあります。

アプローチの仕方こそ違いますが、メールでの営業は、開封をされないことにはアポイントメントに繋がらないのはどれも同じです。

この記事では、メール営業の開封率を上げる方法に関して解説をしています。

また後半では、メール営業に使えるタイトルの付け方ブックもご紹介しています。

メール営業のアポ率をあげたい方はぜひご覧ください。

メール営業でアポ率を上げるまでの流れ

メール営業と一口に言っても、実際に販促を行っているコンテンツでアポを取るまでには、様々なアプローチがあります。

先述したように、メールを開封させることはアポ率を上げる第一条件ではありますが、開封されたとしても、成約に持ち込みづらいコンテンツになってしまっていることがあります。

ここからは、営業メールを受け取った読者の目線に立ちながら、メールを使った営業でアポ率に影響する部分について考えてみましょう。

メールを受信する

メール営業の訴求は受信・開封されることでスタートします。

まず、メールが正常に受信されるには、受信者の迷惑メールフィルターに引っかからないようにしなければいけません。

迷惑メールに引っかかる原因には以下のようなものが挙げられます。

配信リストは無効のメールアドレスを含まないように更新するようにしてください。

無効のメールアドレスに対してメールを何度も送信していると、迷惑メール対策団体に、ブラックリストに入れられてしまう可能性があるので、以下の記事を参考に対策しましょう。

メール配信のブラックリスト登録の原因と確認・解除方法

迷惑メールと判断する言葉や表現は、各メールサービスごとに独自の設定をしているので、具体的に出すことは難しいですが、過剰な煽り表現は避けるのが通説です。

例えば「絶対に儲かる！」や「月収50万越え続出！」のような表現が該当します。

これらの表現は避けて、営業メールのタイトルや本文を考えましょう。

メルマガを開封する

メルマガのタイトルは、受信者が一番最初に受けるアプローチです。

ここでいかに興味を引くことができるかが、開封率やアポ率を上げる鍵になります。

今回の記事ではこの部分を重点的に解説をしているので、これからメール営業を始める方、メール営業のアポ率が平均とされている24%を下回っている方は、特に意識してみましょう。

受信者の心理として、タイトルを見て興味がわかない営業メールは、内容を精査しようとする気にはなりません。

詳しくは、先述したブラストメールのタイトルの付け方資料に記載してありますが、メルマガのタイトルは以下のような点を考慮すると開封率を高めることができます。

ebookは以下のURLからダウンロードできますが、この記事では特別に内容を少しだけご紹介しましょう。

魅力が伝わる『メルマガタイトル』の付け方

営業メールのタイトルは最初の15文字が勝負と言われています。

これは、メールボックスに表示される文字数を意識した考え方で、重要なことはなるべく左に記載することで、一目で読者にも内容を伝えられるでしょう。

本文を読む

営業メールを開封していただいくと、やっと本文を使った訴求に移ることができます。

本文と言っても、メルマガやメールマーケティングでは、テキストのみの訴求ではなくHTMLメールと呼ばれる、画像や動画を使い視覚的な訴求を重視するのが主流です。

展示会などをメールで営業する場合も、内容が伝わりやすい画像などを本文に使用することでアポ率にも変化があるでしょう。

顔見知りの企業に対しては、テキストのみの案内でも一定の効果はありそうですが、新規のお客様からアポイントをもらうことは思っている以上に難しいものです。

メールを開封してもらったとしても、提供元やサービスの内容が伝え切れるコンテンツでなければ、読者からの信用は得られず、アポ率も期待できません。

そのため、本文は起承転結を意識したわかりやすい構成を心がけることはもちろん、お客様空の信用を得られるようなコンテンツ作りを意識しましょう。

URLをクリックする

HTMLメールなどを使い、本文の訴求が成功すると、読者はアポイントメントにつながるURLをクリックし、応募や問い合わせフォームに移動します。

URLをクリックさせることは、メールを使った営業のゴールでもあるので、適切なタイミングでURLを添付しましょう。

HTML形式のメールを利用することで、URLを以下の画像のようなボタン形式にすることもできます。

メールに添付するボタンは、CTAと呼ばれており「読者へ向けた行動喚起」と言う意味を持っています。

適切なタイミングで魅力的なCTAを設置することで、アポ率のアップにつながるでしょう。

メール営業のアポ率をアップさせるには

今まで解説してきたものを元に、メール営業でアポ率をアップさせる戦略をご紹介します。

到達率を上げる

営業メールのアポ率を上げるには、まずは到達率から見直す必要があります。

到達率とは、配信したメールが相手のメールボックスに届いた割合のことで、「{1-（エラー・迷惑メールとなった数/配信したメールアドレスの数）}×100」で求めることができます。

メールが迷惑メールに分類されてしまう原因は、先ほど解説した通りで、配信リストに無効なメールアドレスなどが無いように更新をしなければなりません。

GmailやOutlookを利用して営業メールを送信している場合、一斉送信時のリストは手作業で更新しなければならず、エラーを確認するたびに削除を行う必要があります。

そのため、多くの企業では、リストの自動更新機能があるメール配信サービスを利用しています。

メール配信サービスの詳細は、後ほど解説しているので、ぜひご覧ください。

タイトルを工夫する

タイトルは受信者に対しての最初のアプローチです。

先ほどご紹介したebookを参考に魅力的なタイトルを考えましょう。

また、以下の記事ではメールを使ったマーケティングを主題に、メルマガ配信を行っているブラストメールの開封率が高かったメルマガタイトルが公開されています。

メルマガ開封率ベスト3・ワースト3のタイトルを大公開【メルマガ配信者必見】

実際に結果が出ているタイトルを確認し、その理由を考えてみましょう。

宛名や本文は個人に向けた文章にする

営業メールの冒頭や本文には、以下のような形で相手の名前や企業名を記載しましょう。

そうすることで、受信者は営業メールの内容を自分のこととして捉えやすくなります。

上記の例では「株式会社〇〇 （営業部 佐藤）様」や本文中にある「佐藤 様」などが宛名です。

こちらも、配信リストの更新と同様に、手作業で行うのではなく「宛名差し込み機能」があるメール配信サービスを利用することで自動化できます。

アポ率アップを狙う工夫の一つとしてぜひお試しください。

メール配信サービスを使うことで営業のアポ率アップを狙う

これまでに解説してきた、メール営業でのアポ率アップの施策は、手作業で行うこともできますが、担当者の作業量を考えるとできるだけ負担を少なくしてあげたいものです。

メール営業をしている企業の多くはご紹介してきた「メール配信サービス」を使うことで、業務の負担を軽減しています。

この記事で紹介しているebookを配信している「ブラストメール」は、以下のような機能を提供しているメール配信サービスです。

ブラストメールは7日間の無料トライアルも実施しているので、メール営業によるアポ率アップの施策としてぜひお試しください。

まとめ

メール営業でアポ率を上げるために意識すべきポイントをまとめましょう。

メール営業は、一斉にアプローチをかけることができる一方で、開封していただく工夫や本文中のCTAをクリックさせる工夫が不可欠です。

メール営業によるアポ率のアップを狙いつつ、作業量を軽減させるためにもメール配信サービスの利用を検討してみてはいかがでしょうか。