メール追客を成功させるコツとは?効果的な追客メールの書き方・送り方をご紹介します。

2020.01.21 メール

自社のサービスや商品をお客様に購入していただくために、お客様とコンタクトを取りアプローチをしていく方法を「追客」と言います。

「追客」といってもその意味合いは広く、ホームページに会員登録しただけのお客様にアプローチする場合や、すでに自社のサービス・製品を利用したことがあるお客様に向けてメールや電話、SNSなどでアプローチする場合まで様々です。

実際に自社のサービス・製品を利用しておらず、ホームページにアクセスをしたり問い合わせを行ったお客様は「リード客(見込み客)」と呼ばれ、追客の対象になります。

アメリカのマーケティングコンサルティング「Sirius Decision(シリウス ディシジョン)」社の『追客をしなかったリード客は、2年以内に約8割が競合他社に流出する』と言うデータは「追客」の重要性を物語っています。

この記事では、自社のサービス・商品をより多くのお客様に利用していただくために有効な「追客」をメールで行う際のポイントについて解説していきます。

メール追客のコツを理解し、効率よくお客様を獲得していきましょう。

メール追客とは

メール追客とは読んで字のごとく、「メールを使って行う追客」の事です。

電話やSNSで追客を行う方法もありますが、いきなりお客様に電話をかけたり、企業の公式アカウントからメッセージを送るのはハードルが高いです。

その点、メール追客は「メールアドレス」さえあればすぐにでも始められます。

この記事でもメール追客の例文をご紹介していますが、よりメルマガ作り方に関して詳しくご紹介している記事もありますので、ご参照ください。

メルマガの作り方を徹底解説!誰でも1時間で配信できる基本ステップ

追客は「長く接点を持つこと」が目的

追客メールは継続性がポイントになります。

短絡的な成果を狙った広告や、キャンペーンなどのPRと異なり、メール追客の効果はすぐには出ません。

メルマガでの追客には、ある程度の時間を見込む必要があります。

しかし、メール追客に価値がないかというとそんなことはありません。

なぜなら追客は売り上げのアップだけでなく、お客様と長く接点を持つことによって「お客様にたくさんの有益な情報を届ける」という目的も兼ね備えているからです。

価値のある情報を提供し続けることで、お客様は「自分に必要な情報を提供してくれる会社」と認識するでしょう。

信頼の積み重ねが、最終的には自社のサービス・製品の購入に繋がり、売り上げのアップへと繋がっていきます。

メール追客の例文

ここからは、実際にメール追客を行う際の例文をいくつかご紹介していきたいと思います。

件名

サンプルをお申し込み頂いたお客様へ

本文

この度は無料サンプルをお申込みいただき、誠にありがとうございます。
商品の使い心地はいかがでしょうか?

商品に関するご質問・ご意見は【こちら】のフォームからお気軽にお問い合わせください。

また、無料サンプルをお申し込みの方限定で、1,000円割引キャンペーンを行っておりますので、この機に是非ご購入ください。
※先着300名限定のキャンペーンとなります

こちらは無料のサンプルを購入したお客様へのメール追客の例文です。

件名で迷惑メールでないことが分かり、内容も端的にまとまっています。

無料サンプルなどを購入されたお客様は「リード(見込み客)」から正規の顧客へと変化しつつあるお客様なので、効果的に追客を行いたいところです。

件名

対象商品ご購入の方へさらに大サービス!!

本文

この度は当サイト『ご当地食べ物ギフト』へのご登録ありがとうございます。

現在、「山形県産高級さくらんぼ 佐藤錦」をご購入いただいた方限定で、山形県のさくらんぼを使ったスイーツをオススメさせていただいております。

ご購入画面にて、このメールにあるシリアルナンバーを記入していただくことで原稿価格よりさらに20%OFFの大特価にてご案内させていただいております!

期限は◯月△日まで!この機会にぜひご賞味ください♪

No:F21H5639

こちらは、実際にお金を払って商品を購入した方へのメール追客の例文です。

商品を購入した方限定のクーポンを配信することで、今回の追客が実らなかったとしても、「今後このサイト(会社)を通じて商品を買うことで、お得にサービスが得られるかもしれない」とお客様に印象付けることができるでしょう。

メール追客を成功させるコツ

ここからは、先ほどご紹介した例文にも使われているメール追客を行う際のコツをご紹介していきます。

メール追客はお客様に自社のサービス・商品をアピールするためのものですが、同時に「お客様にとって価値のある情報を提供する」という側面もあります。

お客様にメールを読んでいただくには、文章の内容だけでなく、タイミングや回数も重要になるのでこれから解説する点を意識してメール追客を行いましょう。

初回メールは1時間以内に送る

初回の追客メールは「1時間以内に送る」のが原則です。

これはリード客、実際に商品を購入したお客様、どちらにも当てはまるポイントでお客様の興味・関心が移る前にお客様に有益な情報を提供し、自社のアピールをしましょう。

諦めずに複数回追客メールを送る

ホームページへの登録、あるいは初回の商品購入後に送信したメール追客に対して、お客様からの反応がなくても複数回追客メールを送るようにしましょう。

お客様からの反応がない理由は多々考えられますが、提供しているサービスのジャンルによっては、化粧品のように月に1度の購入で済むものから、電化製品のように突発的に需要が高まるものまで様々です。

このようにお客様の需要を考えると、1度や2度の追客メールだけでお客様へのアプローチをやめてしまうのは非常に勿体無いです。

お客様の需要が高まった時に自社の商品を思い出していただけるように、自社が提供するサービスの需要を考慮して複数回メールを送信すると良いでしょう。

効果的な追客メールのポイント

ここからは、上記の例文でも使用した追客メールの本文を書く際のポイントをご紹介していきます。

件名でアピールする

「件名」はメールを使った集客をする際に、お客様の目に真っ先に触れるという点から重視されているポイントです。

例文のように「◯◯をご購入くださったお客様限定!」といった文や「会員様のみ」といった文言を見せることで、お客様への当事者意識を促すことができ、開封率のアップが期待できます。

せっかくタイミングよく追客メールを送信していても、件名で弾かれてしまい、本文がお客様の目に届かないと、どんなに価値のある情報を提供していたとしても意味がありません。

わかりやすく、かつお客様がメールを開きたくなるような魅力的な件名をつけましょう。

お客様の名前を入れる

追客メール本文の文頭に「〇〇会社 〇〇様」のように相手の名前を入れることもメール追客を成功させる秘訣です。

自分に関連した情報であればそれだけ、目に留まりやすくなるのが人間の性質です。

これは、人は自分の名前を呼ばれる(記載される)ことで、相手に対して好意を持ちやすくなるという『ネームコーリング』と呼ばれる学説を応用したテクニックで、多くのメルマガなどに使われています。

PASONAの法則

「PASONAの法則」とは、上手なセールスのコツを表す単語の頭文字をとって名付けられた法則です。

  • 「P」は「Problem」で、お客様の抱えている問題点に着眼することを表しています
  • 「A」は「Agitation」で、問題点を指摘しあおるという意味を持っています。「あおる」というとあまりいい言葉に聞こえませんが、メール追客に置き換えてみると「◯◯で悩んだことはありませんか?」といった言葉や「もう◯◯にはさようなら!」といったキャッチコピーで表現することができます
  • 「SO」は、「Solution」の頭文字で、指摘した問題点への解決策を提示するという意味合いを持っています
  • 「N」は「Nallow Down」で、今すぐに行動すべき理由の提示という意味です。こちらも「期間限定」や「◯月◯日まで!」といった言葉で表現されています
  • 最後に「A」は具体的な行動への誘導です。

以上の法則を考慮して化粧品の追客メールを作成してみましょう。

件名

対象商品購入者限定!◯月◯日までお得なセール開催中

本文


「P」:「30歳から始めるエイジングケアセット」をご購入のお客様限定で、

「A」:目の下のたるみの改善に効果がある「高濃度ヒアルロン酸パック」をご紹介しています!

「SO」:高濃度のヒアルロン酸が目の下の皮膚に浸透し、1日5分の使用で加齢による「くま・シミ」を改善します。

「N」:◯月◯日までのお得なセールをぜひお見逃しなく。

「A」:「高濃度ヒアルロン酸パック」は【こちら】からお買い求めいただけます。

このようにたった4つの点を意識するだけで、読みやすく要点を抑えた追客メールを作成することができます。

効果的な追客メールの作成に参考にしてみてください。

BEAFの法則

「BEAFの法則」も先述の「PASONの法則」と同様に解説していきます。

  • 「B」は、「Benefit」で、お客様が商品・サービスを利用することで得られるメリットを紹介します。
  • 「E」は、「Evidence」で、これまでの実績や検証結果をお客様に示します。
  • 「A」は、「Advantage」で、相場や他社のサービスと比較して優位なところを紹介します。
  • 「F」は、「Feature」で、自社のサービス・商品のアピールをします。
  • 「A」と「F」がやや混同しそうな内容なのでうまく書き分けましょう。

「BEAFの法則」を踏まえた例文をご紹介しましょう。

件名

商品をご購入くださったお客様へ

本文


この度は当社製品「30歳から始めるエイジングケアセット」をご購入いただきありがとうございます。

「B」:当商品は目の下の「くま・シミ」に効果的なヒアルロン酸を高濃度で使用しているため、1日5分程度の使用で、症状の改善に効果があります。

「E・A」:当社従来の製品や他社の製品に比べ、ヒアルロン酸の濃度は約、1.5〜2倍となっており、2週間程の継続で効果が現れることが期待できます。

「F」:また、当商品だけでなく、当社がご提供している製品の成分は全て天然由来となっており、お肌が敏感な方でも安心してご利用いただけます。

この機会にぜひ他の商品もお試しください。

「PASONAの法則」にはなかった他の製品との比較をすることで、商品を使う事で得られるメリットがより具体的に伝わるようになっています。

どちらの法則も、効果的な追客メールの作成に対して非常に有効なポイントを抑えているので取捨選択して盛り込むと良いでしょう。

追客をやめるタイミング

追客はお客様との信頼関係を築いていく有効なツールであるため、1通や2通で終わらせてしまうのは非常に勿体無いことです。

しかし、コストの面から考えてメール追客を断念をする場合も考慮しなければいけません。

提供している商品のジャンルにもよりますが、数年間も追客メールを送っていたにも関わらず、一度も商品の購入やサイトの再訪に繋がっていないお客様は、サービス・商品利用のモチベーションは高くないと考え、追客を中断しても良いでしょう。

追客メールに限らず、お客様へのアプローチは量が増えればいいという訳ではありません。購買意欲の低いお客様に何年もかけてアプローチを続けていくよりも、商品を購入していただいている既顧客や、サイトを訪れたばかりの「リード客(見込み客)」へのアプローチを積極的に行なっていきましょう。

メール追客は効果測定をすることで効率がグッとアップする

お客様の購買意欲を考慮する、と言っても実際にお客様の購買意欲を知ることは簡単な事ではありません。

実際に声を聞いたり、顔を向き合わせることがないメールでの追客の課題ともいえるでしょう。

そのような課題をカバーしているのがメール配信サービスです。

ブラストメール』では配信した追客メール(メルマガ)の開封率やクリック率を知ることができるため、お客様の購買意欲を見極める指標の一つになります。

ポイントを抑えた質の高い追客メールを、購買意欲の高いお客様に配信することで、無駄をなくし、より効率よくサービス・商品の広告が可能になります。

ブラストメールは今なら7日間は無料で使用することができます。無料お試しをご希望の方は【こちら】の無料お試しフォームからお問い合わせください。

また、メルマガ配信の成果を高めるための効果測定指標や具体的な改善方法は以下の資料でまとめていますのでぜひお役立てください。

まとめ

メールの追客は自社のサービス・商品を広告し売り上げのアップにつなげる重要な手段です。

また、有益な情報をお客様に提供することができれば「お客様との信頼関係の構築」も期待できるでしょう。

今回ご紹介した「PASONAの法則」「BEAFの法則」を踏まえた上で、効果的な追客メールを作成しましょう。

とはいえ、いくら効果的な追客メールを作成しても購買意欲の低いお客様へアプローチを続けるのは、コストの面から考えても効率的ではありません。

質の良い追客メールを、購買意欲の高いお客様に届けるために、メール配信サービスなどを利用し売り上げのアップに繋げましょう。

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