新規顧客を獲得する集客方法！低コストで実施できる3つの施策

新型コロナウイルス（covid-19）の蔓延により、売り上げが下がってしまった企業は少なくありません。

多くの企業は、新しいサービスの形態を模索しつつ、新規顧客の獲得に工夫を凝らしています。

しかし新規顧客の獲得は、既存の顧客を維持することよりも難しいと言われており、思ったような成果が挙げられなかった経験がある方も多いでしょう。

HubSpotが行った「【2020年度版】営業活動の改善に役立つ73の統計データ」によると、新規顧客と実際に話をするには平均して18回もの電話が必要であることがわかりました。

電話営業は新規顧客を獲得するための手段の一つに過ぎませんが、いかに新規の顧客にアプローチをすることが難しいかが伺えます。

この記事では、以下の視点から新規顧客を獲得する方法を解説しています。

企業で営業やマーケティングを担当している方は是非ご覧ください。

新規顧客を獲得するためのポイント

集客を成功させるにはトライアンドエラーを繰り返す必要がありますが、行き当たりばったりの集客では、施策後の反省も内容の薄いものになってしまう可能性があります。

これからご紹介するような施策前の準備を怠らずに、最大限の集客効果を発揮させましょう。

ターゲットを明確にする

どの集客方法を選んだとしても、集客を仕掛けたいターゲットを明確にしていない場合は、新規顧客を獲得できる可能性は低いでしょう。

ターゲットの設定は、自社のサービスが響く人を想定して行います。ターゲットの設定はできるだけ細かく行うのがポイントで、以下のリストを参考に設定してみましょう。

このようにターゲット像を細かく設定することで、集客を仕掛けるべき人物がはっきりとイメージできるようになります。

できるだけ細かくターゲットを設定し、アプローチをしやすい方法を採用しましょう。

過去の事例を調べる

集客の施策は過去の事例を参考にすることで、その施策で失敗しやすいポイントなどがより具体的に想定できるようになります。

以上のような点を確認し、集客方法を選択する際の参考にしてください。

期待していた結果を得られなかった施策でも、次に行う集客に活かせる材料を探し、今回の集客に反映させましょう。

また、競合他社がどのような施策を講じ、どのような結果になったのかを調べた上で、自社が行う集客を検討しましょう。

同業種が行った施策は、自社のターゲットに似た層にアプローチをしている場合が多く、集客を選ぶ時の判断材料の1つになります。

競合他社の事例をベースに、場合によってはターゲット像の修正を行い、新規顧客として自社のサービスを利用してくれそうな方を具体的にしていきましょう。

予算を出す

最後は、新規顧客を獲得するための予算を設定しましょう。

アパレルや飲食店などでは、店舗の改装や新しいサービスの開発・導入なども新規顧客を獲得する施策として有効です。

しかし、これらの方法は費用がかかる場合が多く、コロナウイルスの影響で売り上げが減少している企業ではハードルが高い施策と言えるでしょう。

今回はできるだけコストが低く、自社の環境を変えずに新規顧客にアプローチをしていく施策として、以下のような方法を解説します。

これらの集客は、他の集客と比較して低コストで行える上に、自社の予算に合わせて実施できる方法です。

また、PCやスマホさえあればできる施策でもあるので、新しく環境を整える必要はありません。

新規顧客を獲得するための集客方法

ここからは、実際に新規顧客の獲得へ向けた集客に関して解説をします。

SNS集客

SNS集客は無料で行うことができる集客で、飲食店やアパレルのように、提供しているサービスを写真や動画で紹介できる業種にオススメです。

SNSを使った集客は、自社のアカウントでサービスを投稿するだけでなく、自社のサービスを利用した既存客の投稿をいかに増やすかも鍵となります。

既存客に自社のサービスを投稿してもらいやすくなる施策としては、以下のようなものが挙げられます。

デリバリー・テイクアウトサラダの専門店「サラド」のインスタグラムアカウントは、提供しているフードメニューや調理過程を投稿しています。

見た人の食欲を掻き立てる、鮮やかなサラダの投稿を見ていると、自分のアカウントでも購入したサラダを投稿し、フォロワーからの反応を楽しみたくなるでしょう。

インスタグラムやツイッター、フェイスブックはアクティブユーザーが多い3大SNSと呼ばれています。

これらのSNSには投稿に「ハッシュタグ」と呼ばれる、目印をつけることで、同じハッシュタグの投稿をまとめて閲覧できる機能があります。

多くの方に認知されたハッシュタグほどSNSでの影響力が高く、店舗や商品名がハッシュタグで投稿されるようになると、それを見た新規顧客の購買意欲を促進させられるでしょう。

SNSのキャンペーンを行っている店舗では、特定のハッシュタグをつけて自社のサービスを提供してくれたお客様に割引を行うなどして、投稿がターゲットの目に留まるように工夫しています。

また、インフルエンサーと呼ばれる、SNS界隈で影響力のある人物とのコラボレーションをすることで、爆発的に投稿の知名度を上げる方法もあります。

インフルエンサーへの依頼する際の費用は、案件によってばらつきがありますが、SNSを使って即時的に話題性を高める施策として効果的です。

ただし、SNSを使っているユーザーの年齢層は30代までがボリュームゾーンになっており、それ以上の層へのアプローチには不向きと言われています。

さらに「一般社団法人日本ビジネスメール協会」の調査によると、ビジネスで使うコミュニケーションツールの第一位は90 %を超える割合でメールが選ばれていました。

そのため、自社が提供している商品が40代以上の方や企業に向けたものである場合は、SNSによる集客は不向きと言えるかもしれません。

メールマガジン

メールマガジンを使った集客はSNS集客よりも歴史が古く、事例も多くあります。

先述の通り、ビジネスシーンでのコミュニケーションツールとして根強いメールは、企業間取引であるBtoBの新規顧客獲得に有効とされています。

メルマガの配信をしている企業は多くありますが、以下のチェック項目に複数該当するようであれば、新規顧客の獲得方法として採用を考えてみても良いでしょう。

今までに交換した名刺には、顧客になる可能性がある方のメールアドレスが記載されています。

自社のサービスを知っているがサービスを利用したことがない方は「見込み客」と呼ばれていますが、名刺を交換した方のほとんどがそれに該当します。

見込み客を新規顧客にすることは、サービスを全く知らない方を新規顧客に引き上げるよりもハードルが低く、メルマガは見込み客にアプローチができる集客方法でもあります。

また、メルマガの配信を希望する方に入力してもらうフォーマットには、年齢や家族構成などを記入していただいている企業が多くあります。

そのため、自社がイメージするターゲットに正確にアプローチをしやすくなるのも魅力の1つです。

SNS集客は多くの方に無料でアプローチをすることができる一方で、ターゲティングの精度は高くありません。

見込み客にピンポイントで集客を仕掛けるのであれば、メールマガジンを採用してみましょう。

実際にメルマガを使って新規顧客の獲得に成功した「株式会社ワム」の事例をご紹介します。

エステサロンの運営や、美容関連機器の企画開発などを行っている同社は、資料請求などをしてもらった見込み客に対して、成約につなげるアプローチができないという課題を抱えていました。

そこで、ターゲットとなる見込み客に対して、メールマガジンを配布する施策を行ったところ、問合せからの制約が5%上昇したそうです。

この例はメルマガを使った新規顧客獲得の例の一部に過ぎず、メルマガはBtoBの見込み客に対して行う集客方法として、多くの事例が残されています。

自社の状況が上記のチェックリストに当てはまる場合は、近い業種がメルマガ配信をした事例などを確認してみましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーがGmailなどの検索ツールを使った際に、検索したキーワードに関連する情報として、検索結果の上部に自社のページを掲載することができる集客方法です。

画像の赤枠部分がリスティング広告で、青枠部分は通常のブログ記事やサービスページなどが表示されています。

通常、ウェブ検索画面で上位に表示をさせるには、SEOと呼ばれる検索エンジンの最適化を行い、時間をかけてコンテンツを改善していく必要があります。

しかしリスティング広告は、広告料を支払うことで一気に上位に表示させることができます。

類似したキーワードを検索したユーザーに広告を表示するので、自社のサービスに興味・関心がある方に広告を見てもらえる可能性が高くなります。

そのためリスティング広告のクリック率は5%程度と言われており、ある程度の金額を投資すれば効果を実感できる集客方法と考えられます。

しかし「Keywordmao ACADEMY」の調査によると、企業がリスティング広告にかける平均コストは「20〜30万円」とされています。

事業の規模によってはシビアな金額とも言えるので、予算と相談して採用しましょう。

ちなみに業種によってばらつきはありますが、SNS集客のクリック率は1%前後と言われており、ターゲティングの精度が集客効果に与える影響を読み取ることができます。

見込み客に対してアプローチをするメルマガも、平均して2%前後のクリック率があります。

リスティング広告と比較すると、クリック率が低いようですが、メルマガ配信は6,000円/月でも効果を出すことができるので、費用対効果を考えると高い集客効果を期待できるでしょう。

新規顧客の獲得だけでは安定した利益にはつながらない

新規顧客の獲得は、企業の売り上げを左右する大事な要因です。

しかし、新規顧客の獲得に目がいくばかりに、獲得したお客様をリピーターにする仕組みを用意していない企業も散見されます。

売り上げを効率よく安定させるには、新規顧客の獲得と、獲得した顧客をサービスのファンに育てる作業を同時に行うことができるツールを選択する必要があります。

今回、新規顧客を獲得するための方法としてご紹介してきたものの中では、メルマガ集客が新規顧客の獲得と、リピーターの育成を兼ねることができるツールと言われています。

SNSやリスティング広告のように、新しい集客方法が生まれている中でも、メルマガによる集客を採用する企業が多いのはそのためです。

ここからは、新規顧客をリピーターにつなげるには、どのようなアプローチをすると良いのか、またメルマガを使うことでなぜサービスのリピーターを育成することができるのかについて解説しましょう。

新規顧客をリピーターにつなげるには

獲得した新規顧客をリピーターにするには、以下のようなアプローチが効果的です。

人は日々多くの情報を取り入れながら生活をしています。

町を歩くだけで色々な看板を目にし、友人との会話では競合他社のサービスの口コミを聞くこともあるでしょう。

そのため新規顧客に再度、自社のサービスを利用させる、できるだけ自社のサービスを利用した経験を忘れさせない工夫が必要です。

先述したリスティング広告などは、自社の広告が設定されているキーワードをユーザーが検索をしなければアプローチをすることができません。

しかし継続的にお客様にメールを配信するメルマガ集客は、こちらから主体的に自社のサービスに関する情報を購読者に届けることができるため、顧客の記憶に残りやすい特徴があります。

また、商品を購入したお客様の状況に合わせてアプローチをすることができるのも、メルマガの強みです。

例えば商品の購入から1年以上経っているお客様にのみ、キャンペーン情報を記載したメールを送信することや、2度目の購入がない女性のお客様に限定したメールを送信することなどができます。

上記のようなメルマガ配信を行い、リピーターの育成に成功した事例は多くあり、そのほとんどは「メール配信サービス」というツールを使い、メルマガ集客を行っています。

メール配信サービスとは、メルマガの配信をはじめとする大量配信に特化したツールで、条件にあった読者に限定したメールを配信するリスト配信機能などを提供しています。

メール配信サービスの詳細や、おすすめのメール配信サービスは以下の記事にまとめてあるので、新規顧客とファンの育成を同時に進めたい方は是非ご参考ください。

【2021年最新】メール配信システム20選！機能・料金を徹底比較

まとめ

新型コロナウイルスの蔓延により、新規顧客を獲得する方法を模索している企業は多くあります。

予算が少ない中で新規顧客を獲得するには、店舗の改装やサービスの大幅な変更などは採用しづらいでしょう。

今回ご紹介した方法は、PCとネット環境さえあれば実施することができる集客方法です。

それぞれの集客方法の特徴を理解しながら、新規顧客へのアプローチを行いましょう。

また、新規顧客の獲得と同時に、リピーターの育成をする施策も忘れてはいけません。

ご紹介してきた方法の中でも、メルマガの配信は、新規顧客の獲得と同時にリピーターの育成もすることができる集客です。

また、メルマガはBtoBの集客で特に効果的とされており、自社が企業向けのサービスを提供している場合は、導入を検討してみましょう。