飛び込み営業でBtoB商品を販売するコツとは、より多くの企業に営業をする方法も解説します!

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2022.11.01 ビジネス・IT

飛び込み営業でBtoB商品を販売するコツ

飛び込み営業とは、営業先の企業や個人に訪問をして自社の商品をプレゼンする営業手法です。

また、飛び込み営業の特徴として、アポを取らずに営業をする手法であることが挙げられます。

BtoBの商品を扱っている企業の飛び込み営業を担当している方であれば、以下のような課題を感じたことがあるでしょう。

  • 受付で門前払いされる
  • 担当者と話すことすらできない
  • 商品を紹介する前に断られてしまう
  • 次回のアポイントが取れない
  • 一回目の営業では好印象だったが本契約に繋がらない

このような状況が続いてしまうと、営業担当者のメンタルが摩耗され、本来のパフォーマンスを発揮できない悪循環に陥ってしまう可能性もあります。

この記事では、BtoBの飛び込み営業で自社の商品を販売するコツやポイントを解説しています。

後半では、BtoBの商品をより多くの企業に営業するために企業が取り組んでいる集客についても解説しています。

BtoBの商品を取り扱っている営業担当の方は、ぜひご覧ください。

飛び込み営業を成功させるための事前準備

飛び込み営業は、営業先に向かう前の準備が非常に重要になります。

「営業先の企業はどんな課題を抱えているのか」、「競合他社の商品との違いは何か」のような営業トークの要の部分はいつでも端的に話せるようにしておかなければなりません。

飛び込み営業でなかなか成果が出せていない方は、ここから解説する事前準備を見直してみましょう。

自社の商品の魅力を具体的な言葉で話せるようにしておく

自社の商品については、実際の数値やデータをもとに説明ができるようにしておきましょう。

例えば、ランディングページの作成と運用を商品として営業をしている場合は、以下のような点を説明できると説得力が増します。

  • どのような業種の企業が多く自社の商品を利用しているのか
  • 利用した企業はどのように売り上げが変化したのか
  • 初期費用とランニングコストはどのくらいか

せっかく営業先の企業が興味を持って話を聞いてくれたとしても、具体的な数値が出てこなければ商品を利用した先がイメージできず、本契約につながりにくくなるかもしれません。

飛び込み営業をする営業先の課題を推察しておく

自社の商品を営業する企業全てが同じ課題を抱えているとは限りません。

もちろん、自社の商品が解決できる課題を抱える企業に飛び込み営業をするので、ある程度似通った課題を抱えているはずです。

しかし、全く同じ環境の企業は存在しないので、多少なりとも抱える課題にも違いが出てくるのではないでしょうか。

そこで大事になるのが、営業先の企業の環境などから、その企業が抱える課題をある程度推察しておくことです。

  • 従業員や売り上げの推移
  • メディアへの露出
  • 取引している企業
  • 営業先の企業が販売している商品の特性

上記の項目などを確認しながら、どんな課題を抱えていそうなのかを考え、飛び込み営業をした際にピンポイントで相手企業にマッチした切り口で話せるようにしておきましょう。

トークスクリプトを用意しておく

飛び込み営業は、経験とスキルで大きく成果に差が出る営業手法です。

営業成績が振るわない方の中には、フリートークの中で商品をプレゼンすることが難しく、情報を十分に伝えることができないまま終わってしまう方も多いことでしょう。

トークスクリプトとは、営業先と会話をする上の台本のようなもので、会話の流れだけでなく、自社の商品を端的に伝えるセリフや、質問された時の返しも用意しておきます。

トークスクリプトに頼りすぎるあまり、機械的な会話になってしまうのは問題ですが、ある程度の台本があることで、伝えるべきポイントをスムーズに話すことができます。

また、トークスクリプトは自身の営業経験などに応じて、随時アップデートをすることでより洗練された営業トークができるようになります。

冒頭で述べたような悩みを抱えている営業担当者の方は、スクリプトの用意・徹底や見直しを行ってみてもいいかもしれません。

飛び込み営業を成功させるには

ここからは、実際に飛び込み営業先で商品を売り込む際のコツをご紹介します。

適切な言葉遣いと所作を意識する

先述したように、飛び込み営業は人間同士が顔を合わせながら進める営業方法です。

そのため、いくら商品が魅力的でも営業先に悪い印象を与えてしまうと、成約しづらくなります。

商品を営業する前に、社会人として適切な言葉遣いや所作を心がけましょう。

売り込みすぎない

商品の魅力を伝えたい気持ちが前面に出過ぎたり、トークスクリプトを意識しすぎたりするあまり、一方的に話し続けてしまってはいけません。

全ての情報を一回で伝えようとせず、相手と会話のキャッチボールをする中で情報を届けることを意識しましょう。

一度の飛び込み営業で商品が売れるケースは稀なので、焦らずに営業トークをすることが大事です。

ただし、本題に入らずに悠長に会話を続けていても営業として成立しないので、先述したような「相手企業が抱える課題」「具体的な数値」をもとに端的に商品をアピールしましょう。

会話のリズムを相手に合わせる

営業先では言葉のスピードを相手に合わせることを意識しましょう。

ゆっくりとしたペースで話している人に対して、早口に営業をしてしまうと、まくしたてているように感じさせてしまうかもしれません。

逆に、時間的な余裕がなさそうな相手に対して、ゆっくりと営業トークをしてしまってもいい印象にはつながりません。

会話のリズムは相手に合わせることを意識して、営業を進めましょう。

また、情報を処理し理解するスピードもそれぞれ異なります。

営業をしている中で、相手はどの程度こちらの商品に対して理解があるのかを見極めながら、商品の情報を提供していきましょう。

接触回数を確保できるような会話にする

飛び込み営業に限ったことではありませんが、営業活動は相手と接触する回数が多い方が制約に繋がりやすい傾向があります。

そのため、一度の営業で成約が出なくとも、再度アプローチをかけることができる関係を作っておくことが望ましいでしょう。

営業を受けたのちに会議で議題として取り上げられ、営業先からのレスポンスを返してもらうことができれば、より具体的な営業トークが可能になります。

先述した社会人としてのマナーを意識するだけでなく、以下のようなワードを会話に盛り込み、次回以降も接触できるようにしましょう。

  • よろしければ、より詳細なデータがわかる資料を次回お持ちいたします。
  • 各企業様のご要望にはできる限り対応いたしますので、何でもお気軽にご相談ください。
  • 今回ご質問いただいた内容に関してのデータをまとめて、次回お見せしてもよろしいでしょうか。

上記のような言葉を織り交ぜることで、次回のアポイントメントも自然に取ることができます。

飛び込み営業よりも多くの企業に接触する方法とは

飛び込み営業は、営業担当者と営業先の担当者が対面してコミュニケーションをとりながら進める営業方法です。

営業担当者の印象がよければ、販売している商品に対しての信用も得られやすく成果が出やすい一方で、以下のようなデメリットがあることを覚えておかなければなりません。

  • 接触できる企業が少ない
  • 営業担当者のスキルが大きく影響する
  • 営業先とスケジュールを合わせる必要がある

多くの企業ではこれらのデメリットをカバーするために、飛び込み営業と並行してウェブを活用した営業・集客を行っています。

ウェブを利用した営業・集客には、ランディングページ、バナー広告、メール集客などがあります。

これらの集客は飛び込み営業とは違い、一度に複数の企業に営業をかけることができるため、接触できる企業の数を増やすことが大きなメリットになります。

また、飛び込み営業は相手の企業にアポを取らずに行う営業のため、商品のプレゼンすら行うことができない場合もありますが、相手の時間を拘束しないウェブ集客は商品をリーチしやすい方法とも言えるかもしれません。

飛び込み営業とメール集客を並行して行う

先ほどご紹介したウェブ集客の中でも、費用やコンテンツの制作コストなどのバランスが良いメール集客は、業種を問わず多くの企業で実践されています。

メール集客には「メールマガジン」「ステップメール」「シナリオメール」「ダイレクトメール」などがあります。

これらの手法は、プライベートでも利用されているGmailのようなウェブメール(メーラー)ではなく「メール配信システム」と呼ばれる一斉送信やメール集客に特化したシステムを利用して行われます。

メール配信システムの利用にかかるコストは、提供している企業やプランによって異なります。

メール配信システムの一つである「ブラストメール」は月額3,000円から利用することができ、以下のような理由からメール配信システムを初めて導入する企業からも支持を得ています。

  • メール集客の初心者でも使いやすい設計になっており、専門的な知識を必要としない
  • 不必要な機能を提供していないため、他のメール配信システムと比較してコストを抑えることができる
  • 電話でのサポートを受けることができるので、トラブル発生時も安心

また、以下の記事では、メルマガ集客を導入しようとお考えの方向けに、メルマガの作成・配信方法について解説しているので是非ご覧ください。

関連記事:メルマガとは?意外と知らない基礎知識や配信方法を分かりやすくご紹介!

まとめ

営業先に出向き自社の商品をプレゼンする飛び込み営業は、事前の準備と営業中のトークスキルによって成果に大きく影響が出ます。

まずは、自社の商品に関するデータや数値を把握し、競合他社との違いを明確に提示できるようにしておきましょう。

また営業先が抱える課題についても、できるだけ詳細に把握もしくは推察する必要があります。

営業先の企業はどんな課題を抱えており、それに対して自社の製品はどのような貢献をすることができるのか、そしてどんな実績があるのかを簡潔にまとめておきましょう。

営業中の会話については各営業担当者のスキルに依存するため、一朝一夕で解決できるものではないかもしれません。

しかし、社会人として信用していただけるような所作を心がけることや、トークスクリプトを活用するなどして、相手に不信感を抱かせない営業を目指しましょう。

近年ではコロナウイルスの影響もあり、そもそも対面での営業を受け付けていない企業もあるため、飛び込み営業では成果が出にくくなっています。

営業担当者のスキルに依存せず、かつ多くの企業に自社の商品をアピールする方法として活用されているのがウェブ集客です。

ウェブ集客の中でも、初期費用とランニングコストを抑えられるメール集客は、業種を問わず多くの企業で取り組まれています。

本記事でご紹介した「ブラストメール」は無料でお試しいただくことが可能です。

飛び込み営業ではリーチできなかった企業にも、自社の商品をアピールする機会を得るためにぜひご活用ください。

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