クロージング率を高めるテクニック11選!オンライン営業でのクロージングについても解説します

2021.01.29 マーケティング

「商談はスムーズだったのに、最後の最後で相手が首を縦に振ってくれない」

「オンライン営業が増えてから成績が振るわない」

こんなことを経験した営業マンは多くいることでしょう。あなたも似たような悩みを持って本記事を読んでいるかと思います。

そこで今回は、クロージングの概要を踏まえて、クロージングの確度を上げるのに役立つテクニックを11個と、オンライン営業でクロージングするときのポイントを3つご紹介します。

営業におけるクロージングとは?

営業におけるクロージングとは、商談の最終段階で顧客の受注・契約を獲得するために行われる営業活動のことを指します。言葉の由来は、英語で「締切、お仕舞い」を意味する「Closing」から来ています。

クロージングの基本的な方法は、「いま契約してください」と具体的かつ明確な言葉で相手に働きかけることです。

もちろん実際の現場ではもう少し違う言葉遣いをするかと思いますが、「ご検討お願いします」や「よろしければお試しください」といった言葉はクロージングとはいえません。それらの言葉は相手の決断を後回しにする余地を与えてしまうためです。

「いま契約してほしい」というニュアンスがハッキリ伝わる言葉を使うのがクロージングの基本です。

なぜクロージングが必要なのか? 押し売りとは違うのか?

商談や検討の結果、合理的に考えて自社の商品が一番良いという結果に相手が至ったなら、わざわざ「いま契約してください」と言う必要はないように思えます。

しかし、どんなに商談がうまくいっても、やはり「いま契約してください」とハッキリ伝えないと成約しないのが営業の世界です。

なぜなら、相手に決定タイミングを委ねてしまうと大抵は後回しになり、その結果、熱が冷めたり人の意見で意志が揺らいだりしてしまうためです。

また、新人営業マンは「クロージング=押し売り」と認識してしまうことも少なくありませんが、営業マンの使命はある意味「相手の問題・課題を解決する」ことです。

商談相手の中には迷いすぎて結局決められない、検討の時間がなくて決められない、という人が大勢いますあなたの持つソリューションが相手の課題を解決できうるなら、こういった人たちに対して「いま契約してください」と働きかけることは押し売りでもなんでもありません。

逆にクロージングせず失注するということは、相手の課題解決がそれだけ遠のくということです。

もしあなたがクロージングすることに抵抗があるようでしたら「失注=相手の課題解決が遠のくということ」という風に認識を変えてみてください。すこしはポジティブな気持ちでクロージングに取り組めるようになると思います。

もちろん、十分な情報提供なしにクロージングしてしまえば、それは押し売りになってしまうという点は注意しましょう。

クロージング率を高めるテクニック11選

ここから、クロージングつつがなく成功させるのに役立つテクニックを11個紹介します。

クロージング率を高めるテクニック11選

  • そもそもBANT条件から見直す
  • タイミングを見極める
  • アポを終えるときは必ず次回アポの日取りを決める
  • 決裁者と商談する
  • テストクロージング
  • 購買意欲があるか聞く
  • ドア・イン・ザ・フェイステクニック
  • 選択肢を用意し、「自分で決めた感」を相手に与える
  • 契約が取れたあとの話をする
  • 相手の不安を取り除く
  • 相手が情報を咀嚼・整理する時間を作る

詳細に入る前にお伝えしたいのが、別にこれらのテクニックは「必殺技ではない」ということです。あくまでも「こういったことをすると受注確率が上がる傾向にある」というだけで、「これをやれば百発百中」というテクニックではない点に注意してください。

営業というのは直接人を相手にする仕事なので、テクニックはあくまでも引き出しとして持っておきつつ、現場では柔軟な対応を心がけましょう

それでは、各テクニックについて紹介していきます。

そもそもBANT条件から見直す

クロージングというより営業の基本ではありますが、まずはBANT条件の合う相手にだけアプローチする、ということを徹底しましょう。BANT条件の合わない相手にアプローチをかけても成果につながりづらく、結果的にクロージング率に悪影響を与えます。

BANTとは?

  • Budget(予算)
  • Authority(決裁権)
  • Needs(必要性)
  • Timeframe(導入時期)

の略。営業におけるターゲティングやセグメンテーションに用いる。

BANT条件に限らず、プロセスを見直すことで間接的にクロージング率が高まることは往々にしてよくあります。色々試しても中々クロージングが上手くいかないというときは、クロージング以前のプロセスに問題がないかどうかを考えてみてください。

なお、担当者が決済権限を持っていない場合には、決済フローを意識した提案を心がけましょう。決裁者の承認を得るためにどんな情報が必要かをヒアリングしておくとクロージングまでの流れがスムーズになります。

アポを終えるときは必ず次回アポの日取りを決める

こちらもクロージングとは直接かかわることではありませんが、アポを終えるときは「それではご検討よろしくお願いします」ではなく、「検討結果はいつ頃伺えばよろしいですか?」という風に次アポの期日を設定するようにしましょう。

なぜならクロージングは営業の最終段階に行うことなため、アポをつなげられなければ、そもそもクロージング行うことすらできないためです。

タイミングを見極める

極論クロージングはいつ行ってもよいのですが、タイミングの見極めはやはり重要です。相手が乗り気ではないときや情報提供が不十分なときなど、タイミングの問題でクロージングに失敗するケースは多くあります。

商談の結果、相手の納得感や熱量をまだ引き出せていないと感じた時は、上がっていないと感じたときはクロージング避けた方が無難です。この場合はもうすこしヒアリングや提案をしてみたり、次回アポの約束に移ったりして機会を待ちましょう。

逆に、商談中「これ、すごいですね」「なるほど」といたポジティブな反応が見られ、相手の熱量も上がっていると感じたら、商談の途中でもクロージングしてみてもよいでしょう。

また、「価格」や「導入後のフロー」のような、相手から「導入を前提とした質問」が来たときも、熱量が上がっているサインです。

決裁者と商談する

BANT条件の項とすこし被ってきますが、決裁者にアプローチすることでクロージング率は格段に上がります。決裁者と商談することで上申や稟議といった相手方のプロセスが省かれ、時間経過によるデメリットを解消できるためです。

決裁者を相手にするということは、社長や経営幹部のような自分より断然すごい肩書の人を相手にすることも少なくありません。

そのため慣れていないと緊張してしまうかもしれませんが、「この分野で自分はプロだから、相手よりも何倍も詳しいはずだ」という自信を持って取り組んでみてください。

なお、決裁者は商品選定のために、総合的かつ論理的な判断を必要としています。

判断材料を自ら情報収集をする手間を考えると、導入検討している企業の方から、商品説明や提案をかねたアプローチがあるのは、むしろ判断の助けになります。

相手の判断の支援や後押しをしてあげるのもセールスの役割なので、積極的にフォローして上げると良いでしょう。

テストクロージング

営業経験がまだ少ない営業マンは、「テストクロージング」を試してみましょう。

テストクロージングとは、クロージングの前に「契約するとしたらこのプランで進めていいですか?」とか「検討結果はいつ頃にいただけますか?」といった質問をし、相手に購買意欲があるかどうかを「それとなく」確認するテクニックのことです。

テストクロージングでの相手の反応がポジティブであれば、それだけクロージングの確度も上昇します。

購買意欲があるか聞く

テストクロージングは「それとなく」購買意欲を確認するテクニックですが、「ぶっちゃけ」で聞いてしまうのもクロージングの確度を上げるのに役立ちます。

具体的には「現時点で契約の意志はいかがですか?」といった感じです。こちらは相手の検討が長引いているときに有効で、合わせてディスカウントや無料お試しの提案も切り札になりえます。

「ぶっちゃけ」で聞いても迷っているようなら、決定を長引かせることのデメリットを相手の立場になって伝えてあげましょう。情報提供と相手の検討が十分に行われたなら、決定を急いでもらうことに負い目を感じる必要はありません。

逆に相手から「ここがこうなれば……」「ここがよくわからない」といった反応を得られたらこっちのもの。そのまま不安の解消につなげて相手の納得を得ましょう。

なお、相手によってはディスカウントを狙ってあえて検討を長引かせていることもあります。予算条件に余裕があることがわかっている場合は、不用意にディスカウントの提案はしないようにしましょう。

ドア・イン・ザ・フェイステクニック

ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは、最初に本命のプランよりハードルの高いプランを相手に提示し、その後に本命のプランを提示するテクニックです。

最初にハードルの高いプランを見せることで、本命プランはあたかも求めやすい内容であるかのように演出できますし、「ハードルを下げてくれたので、せめてお返ししたい」という心理も働きます。

なお、ドア・イン・ザ・フェイステクニックは人間心理における「アンカリング」と「返報性の法則」を利用したテクニックです。人間心理の理解は営業スキルの向上につながるため、ぜひそれらの単語についても調べてみて下さい。

選択肢を用意し、「自分で決めた感」を与える

クロージングのやり方として、「AとBとCのうち、どれがいいですか?」といった具合で選択肢を提示し、相手に選んでもらうよう促すのもクロージングの確度を高めるのに有効です。

選択肢を見せることで「自分には契約するかどうか選択する余地がある」と相手に思わせられ、契約自体も相手が納得感を得た上で進められます。

契約が取れたあとの話をする

クロージングが失敗する原因として、「導入後の具体的イメージが相手の中にまだできていない」というものが挙げられます。

これを避けるには、商品・サービス導入することで得られる相手の変化(ベネフィット)や契約後の流れを営業マンから具体的に伝えることが有効です。

具体的には「契約締結後3営業日以内に担当者をつなぎます。お時間に余裕がありましたら担当者から運用方法についても簡単にお伝えできますが、こちらはいかがしましょうか?」という風に、あたかも契約が済んだかのように話すのがコツです。

こうすることで相手の中に導入後の具体的イメージができて不安の解消につながりますし、契約に向けて話を前に進めるきっかけにもなります。

相手の不安を取り除く

クロージングかけたあとに相手が「う~ん……」となっている場合は、不安ごとや懸念事項をヒアリングしてみましょう。

このときのコツは、「何が不安ですか?」という大雑把なヒアリングではなく、「懸念されているのはこちらの機能についてでしょうか?」といった具合で、ピンポイント気味にヒアリングすることです。

なぜなら、相手によっては「なぜ決められないのか」を言語化できていないこともあるからです。

ただ、ピンポイントといっても正解を言い当てる必要はありません。肝心なのは、相手が「はい」か「いいえ」で答えられるような回答難度の低い質問であることです。

ピンポイントに質問することは「いや、そこではなく、どちらかといえばここなんだよな」という風に、相手の思考の整理につながります。ぜひ試してみてください。

相手が情報を咀嚼・整理する時間を作る

ひたすら商談が続いたあとの沈黙は、あえてそのままにすることもポイントです。。契約するかどうかを決めるために、相手が情報を整理する時間を欲しているサインである可能性が高いためです。

沈黙でなんとなく手持ち無沙汰な感覚になってしまい、延々喋り続ける営業マンは多いですが、ときには沈黙も武器になるということも引き出しとして置いておきましょう。

オンライン営業におけるクロージングのポイント3つ

新型コロナウイルスの流行以降、オンライン営業が増えました。「今まで上手くいってたことが、オンラインだとそうならない」という経験をした営業マンは多いはずです。

そこでここからは、オンライン営業におけるクロージングのポイントを3つご紹介します。

  • そもそも商談から見直していく
  • 見やすい資料作りを意識する
  • 商談を録画する

各ポイントについて解説します。

そもそも商談から見直していく

オンライン営業は対面営業と様々な面でまったく異なります。オンラインでの成約数を上げるためにも、まずはクロージングまで至れるような有効商談を増やす努力をしましょう。つまり、率から改善するのではなく、母数から改善するということです。

商談については本記事の趣旨からは逸れるため深くは触れませんが、オンライン営業ならではのトラブルは最低でもカバーできるようにしておきましょう。

たとえば対面営業のときよりも声が聞こえにくかったり、カメラやマイク設定の不備でぐだってしまったりといったことです。

見やすい資料作りを意識する

昨今のオンライン営業においては、自分も相手も自宅で仕事中ということは珍しくありません。また、自宅で作業しているということは、商談相手によって環境がまちまちだろうということも予想されます。

そのため、資料の見やすさは対面営業時以上に気を配りましょう。対面では見やすい資料でも、相手の作業環境によってはそうではないかもしれません。

また、自宅という環境は非常に気が散りやすく、資料が見にくいというだけでオンラインでのクロージングに致命的な影響を与えます。

具体的にはフォントサイズを大きめにしたり、各ページの情報量を抑えたりしてみてください。また、商談中、資料のどこを説明しているのかをわかりやすくするために、マウスポインタの色を赤にするといった工夫も重要でしょう。

自宅での商談というのは相手にとって大きなストレスとなるため、営業側の工夫で可能な限りストレスフリーな環境を作ってあげましょう。

商談を録画する

オンライン営業のメリットとして、商談の様子を録画で残せることが挙げられます。録画によって反省の精度は格段にアップするため、相手の許可が得られたならぜひ録画を残すようにしましょう。

オンライン営業の録画を見直すことで、「話が長いな」「相手の目線が散ってて、あまり集中できてなさそうだ」といった発見が得られるはずです。チーム内で共有して、仲間からのフィードバックを得るのも有効でしょう。

そういった発見やフィードバックを、積極的にクロージングの改善へとつなげていきましょう。

クロージング率を高めるテクニック11選まとめ

クロージング率を高めるテクニックを11選個紹介してみました、いかがだったでしょうか。最初から全部覚えて使いこなすのは難しいと思うので、まずは2つか3つくらい選んでみることをおすすめします。

特にBANT条件の見直しはクロージング率を劇的に上げる可能性が高いテクニックです。営業経験が浅い人や、壁に当たってしまった人はぜひBANTの見直しに取り組んでみてください。

また、今回紹介したテクニックはオンライン営業でも活かせますが、「相手が自宅にいる」「アポを取りやすい」「リスケしやすい」といったオンライン営業ならではの特徴に合わせて柔軟にテクニックの活かし方を変えましょう。

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